Departamentul de marketing este acum necesar pentru aproape fiecare companie, deoarece fără a studia piața este foarte dificil să vândă un produs cu beneficii maxime. Ce face de fapt departamentul de marketing și care sunt obiectivele sale?
Conceptul de termen
Atitudinea față de marketing în mediul de afaceri este controversată. Majoritatea antreprenorilor și oamenilor de afaceri înțeleg nevoia de a implementa anumite strategii de marketing în companiile lor, dar încă există cei care iau conceptul de marketing în mod negativ.
Ce face în principiu departamentul de marketing? Și de ce au fost împărțite opiniile în jurul necesității creării unui departament?
De fapt, toți proprietarii de magazine și întreprinderi sunt angajați în marketing. Doar că cei care cred că nu sunt angajați în marketing sunt de fapt angajați cel mai adesea într-un marketing slab. Sau cum să faci marketing.
Când stabiliți prețul unui produs din magazinul dvs., când vă gândiți la cum să vindeți un produs de lungă durată, când luați o decizie cu privire la achiziționarea unui produs, sunteți deja angajați în marketing.
Marketingul în esență este totalitatea tuturor acțiunilor pe care o companie le realizează pe piață. Și sarcina departamentului de marketing va fi construirea unei strategii corecte de acțiune a pieței care să crească vânzările companiei.
Marketing în cadrul companiei sau externalizare
Ca și activitățile oricărui departament care nu are legătură directă cu producția, departamentul de marketing poate fi subcontractat. Acest mod de organizare a marketingului companiei este de preferat dacă aveți nevoie de o implementare calitativă a noilor strategii, precum și în caz. când nu este practic să plătești pe un marketer permanent personal.
Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, companiile încă se confruntă cu necesitatea de a avea un angajat cu normă întreagă, care, chiar și atunci când lucrează cu specialiști care nu au personal, va lua decizii cheie cu privire la implementarea unei anumite strategii.
Acest lucru crește posibilitatea și eficacitatea controlului.
Ce companii au nevoie de un marketing complet sau un departament de marketing
Orice companie de producție din lumea modernă are nevoie doar de un departament de marketing.
Cu toate acestea, nu este întotdeauna necesar să ai un marketer pe personal. În unele magazine sau întreprinderi online, funcția de marketing este parțial îndeplinită de un alt angajat, de exemplu, un comerciant sau un manager de categorii.
Însă este de remarcat faptul că, în cele mai multe cazuri, este mai ușor să monitorizăm eficacitatea vânzărilor companiei tocmai în cazul în care un specialist special dedicat este angajat în marketing, a cărui motivare este direct legată de eficacitatea acesteia.
Obiectivele departamentului de marketing
Departamentul de marketing are următoarele obiective (în funcție de obiective, responsabilitățile departamentului de marketing în ansamblu și fiecare salariat individual este format):
- Creșterea valorii produsului în ochii clienților. Valoarea produsului în ochii cumpărătorului este formată pe baza ideilor despre utilitatea produsului și beneficiile acestuia.
- Analiza de piață a concurenților și a produselor conexe este o monitorizare constantă a pieței concurenților și a produselor aferente, pentru a studia dinamica acesteia, căutarea de noi platforme de vânzare și nișe.
- Alegerea pieței țintă. Identificarea publicului țintă și a clienților-cheie.
- Dezvoltarea unei strategii de marketing. În funcție de alegerea publicului țintă, dezvoltarea interacțiunii cu potențialii cumpărători.
- Firma de administrare a sortimentelor.
- Analiza vânzărilor și succesul strategiei existente de promovare a bunurilor și serviciilor.
Pentru ce este departamentul de marketing al companiei?
Care este sarcina lui? O funcție cheie a departamentului de marketing este de a construi relații de marcă și clienți.
De fapt, tot ceea ce fac marketerii se face doar pentru asta.
În consecință, pe baza funcției principale, se pot distinge altele suplimentare:
- cercetare de piață (studiu privind cererea, oferta, comportamentul clienților);
- elaborarea politicii de produs (selectarea sortimentului, aducerea produsului într-o formă adecvată, ambalare, propunere de mărfuri);
- stabilirea de prețuri, stabilirea politicilor de preț;
- strategia de vânzare;
- organizarea comunicării cu piața (deținerea de acțiuni, branding, stabilirea imaginii companiei).
structură
Structura departamentului de marketing poate varia foarte mult în funcție de tipul companiei, obiectivele și funcțiile acesteia. Cum arată în practică?
departament marketingul la întreprindere va fi foarte diferit de departamentul de marketing al unui portal online sau al unui editor.
Cel mai adesea, departamentul de marketing este format dintr-un director de marketing, un analist și un manager de promovare a produselor. În acest caz, analistul colectează date de piață, managerul promoției întocmește un plan de vânzări pe baza datelor primite. De asemenea, în unele cazuri, departamentul poate include un specialist în sortiment de mărfuri și o persoană specializată exclusiv în promovarea pe internet.
Angajații departamentului de marketing sunt de obicei împărțiți în cinci niveluri, care sunt parțial prezente în unele companii și complet în unele. Se întâmplă că în companiile mici, organizarea departamentului de marketing este de așa natură încât un angajat combină executarea sarcinilor la diferite niveluri.
niveluri:
- management strategic (șef de departament);
- management tactic (manager de departament);
- nivel executiv (marketeri de stat);
- tehnice (nivelul de implementare a campaniilor de marketing);
- auxiliare (designeri, redactori, manageri de conținut).
Sarcina șefului va fi coordonarea acțiunilor angajaților, asigurarea volumului lor de muncă și monitorizarea eficienței departamentului de marketing.
Performanța departamentului de marketing
Departamentul de marketing trebuie să crească constant creșterea vânzărilor prin urmărirea și închiderea cea mai completă a nevoilor clienților. Eficiența departamentului de marketing în diferite companii va fi calculată diferit. Cu toate acestea, există criterii generale care reflectă esența problemei. Trebuie menționat faptul că marketingul în sine nu vinde nimic, ci creează condiții optime pentru vânzare.
Eficiența departamentului de marketing poate fi evaluată după următoarele criterii:
- Eficiența pâlniei de vânzare.
- Conversia vânzărilor. Ratele numărului de clienți informați către clienții care au făcut o achiziție.
- Respectarea planului de vânzări cu capacitățile reale ale departamentului de vânzări. De regulă, aceasta este de 100% îndeplinire + - 20%. Dacă vânzările au însumat mai mult de 120% sau mai puțin de 80% din plan, atunci departamentul de marketing a lucrat ineficient fie în planificare, fie în promovare.
- Creșterea profitului întreprinderii ar trebui să fie, de asemenea, în conformitate cu planul.
- Optimizarea utilizării bugetului de publicitate.
- Preț per client.
- Prețul unei cereri.
- Atingerea publicului țintă în timpul campaniei de marketing.
- Eficiența investițiilor într-o anumită campanie de marketing.
Responsabilitățile unui director de marketing sau al unui șef de departament
Șeful departamentului de marketing gestionează tot ceea ce face departamentul de marketing. Descrieți pe scurt funcțiile sale după cum urmează:
- Planificarea bugetului pentru marketingul unei companii.
- Coordonarea activităților de marketing.
- Determinarea necesității anumitor activități de marketing.
- Monitorizarea activităților angajaților departamentului.
- Comunicare cu departamentul de vânzări.
- Comunicare cu specialiști în outsourcing.
- Realizarea campaniilor de marketing.
- Monitorizarea respectării disciplinei muncii.
- Identificarea necesității activităților de marketing în cadrul companiei.
Cerințele angajaților
Cerințele pentru personalul de marketing pot varia, de asemenea, de la companie la companie. Depinde mult de specificul sarcinilor. De exemplu, ceea ce face un departament de marketing la o companie de prelucrare a metalelor va fi diferit de campaniile de marketing într-un magazin de îmbrăcăminte. Cel mai adesea, principala cerință pentru angajați va fi disponibilitatea educației de specialitate sau a experienței în acest domeniu, precum și cazurile de succes. Totuși, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Descrierea postului departamentului de marketing și a angajaților acestuia poate varia în funcție de specificul acestora.
Cunoașterea, abilitățile și calitățile personale pe care un marketer ar trebui să le aibă:
- mentalitate analitică;
- cunoașterea caracteristicilor pieței studiate;
- capacitatea de a lucra cu o cantitate mare de informații și în modul multitasking;
- flexibilitatea gândirii;
- dorința de a învăța ceva nou;
- înțelegere profundă a mecanismelor de promovare a bunurilor pe piață.
Motivația de marketing
Coeficientul de eficiență al managerului de marketing este de obicei mai dificil de calculat decât indicatorul similar al managerului de vânzări. Dacă totul este simplu și vânzător este calculat în funcție de numărul de apeluri, clienți implicați și bunuri și servicii vândute, atunci eficiența unui comerciant este mai dificil de calculat la prima vedere.
Cu toate acestea, există parametri prin care se poate evalua eficacitatea acesteia:
- Numărul de clienți.
- Creșterea numărului de clienți.
- Valoarea clientului. Se consideră astfel: întregul buget cheltuit pentru publicitate este împărțit la numărul tuturor clienților.
- Costul aplicației sau al plumbului (pentru marketerii de internet - unul dintre indicatorii cheie de performanță).
- Procentul creșterii numărului de achiziții repetate.
- Creșterea numărului de recenzii pozitive despre produs.
Dacă avem în vedere o modalitate de a motiva un marketer, atunci opțiunea bine stabilită este salariul standard + partea bonus bonus, care este considerată pe baza indicatorilor KPI.
Interacțiunea departamentului
Pentru a maximiza eficacitatea companiei pe piață, departamentul de vânzări și departamentul de marketing trebuie să lucreze îndeaproape.
Marketerul trebuie să colecteze informații despre comportamentul clienților în timpul dialogurilor reale, iar vânzătorul trebuie să asculte toate recomandările marketerului.
În acest caz, în interacțiunea dintre departamentul de marketing și departamentul de vânzări, trebuie luate în considerare următoarele nuanțe:
- Comunicarea ar trebui stabilită și structurată. Acesta poate fi un schimb de scrisori, comunicare cu managerii și orice alte.
- Strategia de promovare ar trebui să fie convenită între vânzări și marketing. În mod ideal, fiecare vânzător ar trebui să înțeleagă de ce execută anumite acțiuni. Un marketer ia în considerare orice feedback.
Nu ar trebui să aflați ce departament este mai important. Ambele colaborează și sunt create pentru un singur scop - construirea relațiilor cu clienții. În acest caz, departamentul de marketing realizează planificarea strategică, iar departamentul de vânzări - implementarea tactică a campaniilor.
Marketing pe internet
Dacă acum zece ani, puțini oameni știau despre marketingul pe internet și puțini îl foloseau, acum este greu să-ți imaginezi o companie care nu și-ar promova produsele pe Internet.
În unele moduri, Internetul este un nou tip de media, unde se împrumută mult din comunicațiile tradiționale.
Dar piața online este diferită de cea clasică. Avantajul platformelor de tranzacționare online este o analiză mult mai simplă a vânzărilor și aplicațiilor.
Serviciile web analitice moderne vă permit să urmăriți o pâlnie de vânzare în etape, fără prezența unor cunoștințe și abilități speciale.
Datorită introducerii marketingului pe internet, există multe domenii de dezvoltare a afacerilor și, în consecință, noi profesii pentru specialiștii care alcătuiesc departamentul de marketing. Acestea sunt profesii precum:
- manager de conținut - un specialist care selectează conținut pentru un site sau blog, precum și comunitate pe rețelele de socializare;
- SMM-specialist - un specialist care interacționează cu clienții pe rețelele de socializare;
- Specialist SEO - persoană care optimizează site-ul pentru rezultatele căutării;
- directolog - specialist în crearea de publicitate contextuală;
- targetolog - același director, doar pe o rețea socială (în personalul departamentului de marketing, aceste două funcții sunt combinate de un specialist);
- analize web.
De asemenea, redactori și designeri web pot fi prezenți în departamentul de marketing, care ajută, de asemenea, să realizeze ceea ce face departamentul de marketing din companie.
Cele mai interesante exemple
Luați în considerare exemple de utilizare eficientă a marketingului în diferite organizații.
Ce face departamentul de marketing de la Tefal? Un excelent exemplu de cercetare de piață și impactul datelor este schimbarea campaniei publicitare Tefal sub influența cercetării de piață a consumatorilor. Producătorii de tefal și-au poziționat îndelung cratițele ca o modalitate de a economisi petrol. Cu toate acestea, atunci când efectuează sondaje și focus-grupuri, s-a dovedit că cumpărătorii văd principalul avantaj al prăjiturii Tefal că, datorită acoperirii cu teflon, produsele alimentare nu se lipesc de el, ceea ce înseamnă că este ușor de curățat. Și acesta a fost exact cel mai important avantaj al tigaiei în ochii cumpărătorilor. Datorită informațiilor primite, conceptul campaniei publicitare și poziționarea sa schimbat, ceea ce a permis o creștere accentuată a vânzărilor.
Ce face departamentul de marketing la P&G? A fost o perioadă în care vânzările de pulbere de la celebrul brand Ariel nu urmau să se mute de pe sol. P&G a comandat un studiu la scară largă despre modul în care oamenii își îngrijesc hainele. S-a dovedit că cea mai mare parte a populației folosește pulbere în doar 30% din cazuri, folosind servicii de curățare uscată în 70% din cazuri. În același timp, rezultatele studiului au arătat că majoritatea consumatorilor de pudră lucrează pentru închiriere și merg la muncă în costume care sunt curățate la curățare la uscat. De asemenea, s-a dovedit că mulți lucrează mai eficient atunci când merg la muncă în haine casual. Și P&G le-a permis angajaților să meargă la muncă într-o ținută casual câteva zile pe săptămână. Vestea a fost răspândită pe larg în presă. Multe companii s-au conformat, iar piața detergenților a crescut cu 20%.
Am studiat structura departamentului de marketing. După cum puteți vedea, acesta este un subiect destul de important. Adesea, bunăstarea companiei depinde de buna funcționare a departamentului de marketing.