Organizațiile comerciale, punctele de vânzare și depozitele se confruntă adesea cu problema vânzării de mărfuri nelegale. Rezolvarea nefinală a problemei cu vânzarea produselor poate duce la dificultăți financiare și logistice. Prin urmare, ar trebui să aveți întotdeauna la dispoziție un algoritm eficient prin care mărfurile nelichide pot fi vândute în anumite condiții. Desigur, comercializarea în condiții speciale nu este întotdeauna posibilă, astfel încât experții în materie primă oferă, de asemenea, metode alternative de „lichidare” a produsului nefast.
Ce este ilicid?
În înțelegerea clasică a sectorului financiar, activele nelegale sunt active care nu au cerut pe piață de mult timp. În acest caz, activele sunt înțelese ca produse finite, materii prime, materiale și alte bunuri care sunt destinate vânzării. Mai mult, există mai multe definiții diferite ale „ilicidului” în ceea ce privește statutul său. Și aici este important să notăm cea mai comună caracteristică pentru bunurile cu scop general. Dacă astfel de produse nu sunt solicitate în termen de trei luni, atunci ele pot fi considerate bunuri nelucide - această definiție se încadrează, de asemenea, în conceptul de marfă neclară. În schimb, produsele care sunt vândute regulat sunt considerate lichide. Dar aici pot exista niveluri diferite de cerere, conform cărora produsului i se poate atribui statutul de lichiditate ridicată sau scăzută. În orice caz, lipsa de lichiditate este o problemă pentru vânzător, care se poate confrunta cu o lipsă de capital de lucru. Banii vor fi „păstrați” în mărfuri vândute, ceea ce va reduce eficiența întreprinderii.
Motive pentru apariția mărfurilor nelocuite
Contrar credinței populare, bunurile nelegale nu sunt doar căsătoria. Cel mai adesea, produsele învechite nu sunt solicitate nici din cauza achizițiilor incorecte, nici din cauza pierderii bunurilor de calitate ale consumatorului în timpul depozitării. În ceea ce privește erorile din achiziții, acestea sunt asociate cu greșeli de calcul în determinarea volumului de bunuri planificate pentru vânzare. Adesea, acest lucru se datorează așteptărilor mari în ceea ce privește vânzările viitoare, ca urmare a căror parte a produsului este vândută cu succes, iar cealaltă parte devine excedentară. Există o tactică de achiziție pentru un eveniment asigurat - adică cumpărătorul completează stocurile în avans peste normă, deoarece în viitor este planificat să crească prețurile de la furnizor. În astfel de situații, riscul de a primi mărfuri nelucide din cauza depozitării necorespunzătoare este deosebit de mare. Cert este că bunurile de rezervă sunt adesea localizate în colțurile îndepărtate ale depozitului, pe rafturile superioare. În viitor, ei uită pur și simplu de el, și el pierde proprietăți primordiale. Există alți factori asociați cu un marketing necorespunzător, de exemplu. Chiar dacă produsul ca atare este pe deplin în concordanță cu nevoile consumatorilor, nu va avea succes pe piață dacă este prezentat greșit în fața concurenței acerbe.
Cum să vândă mărfuri nelocuite?
Există abordări diferite în ceea ce privește vânzarea de produse nelicide, dar principala modalitate este vânzarea. Se desfășoară în trei etape principale. La început, se întocmește o listă de bunuri, se întocmește o listă de prețuri și se formează un fel de depozit virtual. Acesta va fi un grup separat de mărfuri care vor fi vândute în condiții speciale. În a doua etapă, este necesar să se determine categoriile de rezerve care pot fi vândute cu diferite etichete de preț. Trebuie avut în vedere faptul că, chiar și într-un grup omogen de produse, nelicidul este nelichid - discordie.Poate că un produs poate fi vândut aproape echilibrat, adică prețul inițial. Și alte stocuri nu pot fi vândute chiar și la o reducere semnificativă, de exemplu, din cauza unei pierderi grave a calităților consumatorului. Și cum să vândă mărfuri nelocuite, dacă nu are nicio valoare pentru consumator? Instrumentul rămâne același - la marcaj, dar cu un procent mare de reducere. De fapt, la a treia etapă, ar trebui să se întocmească o listă completă de prețuri care să indice categoriile de mărfuri și etichetele de preț cu care să poată lucra cu contrapărțile interesate.
Marcarea ca instrument pentru vânzarea efectivă de „nelicid”
Utilizarea marcajelor este reglementată strict de regulile contabile și, sub rezerva standardelor, vă permite să scăpați eficient de produsele vândute. În primul rând, este determinat volumul mărfurilor, care, în principiu, poate fi supus unei reduceri. Pentru aceasta, se formează o comisie la întreprinderile mari, care va face un inventar și va întocmi liste de bunuri țintă. În cadrul aceluiași eveniment, anularea mărfurilor nelucide poate fi efectuată simultan - în orice caz, ambele decizii trebuie să fie semnate în cele din urmă de către șef. În continuare, prețurile optime sunt determinate pentru diferite liste și grupuri de mărfuri. Țineți cont de valoarea soldului, prețul curent de piață pentru astfel de produse, saturația pieței, proprietățile consumatorilor și alți factori. Apoi, în depozit este creat un departament special, în care mărfurile actualizate vor fi stocate cu documentele de factură și listele de prețuri.
Redactarea corectă a unui contract de vânzare
Achiziționarea obișnuită a mărfurilor implică anumite riscuri, iar operațiunile cu mărfuri nelegale sunt și mai periculoase, nu numai pentru cumpărător, ci și pentru vânzător. Pregătirea corespunzătoare a contractului va ajuta să vă asigurați de surprize neplăcute. Una dintre cele mai frecvente greșeli în efectuarea unor astfel de tranzacții este o descriere incompletă a mărfurilor. Este important să se prevadă inițial toate caracteristicile sale specifice, din cauza cărora a devenit nelucidă. Cu toate acestea, cumpărătorul are dreptul să solicite returnarea produsului, dacă acesta nu i se potrivește cu ceva. Acest drept complet cu toate nuanțele ar trebui să fie, de asemenea, stipulate în documentul de tranzacție. Ciudat, vânzătorul poate fi, de asemenea, responsabil pentru faptul că, de exemplu, materialul de construcție achiziționat a devenit inutilizabil deja în procesul îndeplinirii contractului și necesită o eliminare specială. Aici trebuie să ne întoarcem la ceea ce înseamnă bunurile nelegide și care este particularitatea lor. Astfel de mărfuri pot fi expirate și chiar periculoase pentru depozitare. În acest caz, materialele periculoase toxice vor necesita anumite costuri de eliminare. Prin urmare, este necesar să se stabilească în contract cine va suporta aceste costuri.
Înapoi la vânzător
Dreptul la returnare și are primul proprietar de implementare a mărfii. În funcție de aceleași condiții ale contractului, el poate scăpa de produsele obiectabile returnând banii investiți în acesta. Această abordare este destul de posibilă și foarte comună, deoarece furnizorii mari au mult mai multe canale de vânzare și pot rezolva probleme cu costuri minime. Adevărat, ca o motivație suplimentară pentru furnizor către o astfel de formă de cooperare, uneori, retailerii trebuie să facă concesii, pierzând în același timp o parte din fondurile investite. Adică, returnarea mărfurilor nelocuite are loc la prețuri mai mici decât originalul. Procentul unei astfel de reduceri este, de asemenea, specificat în contract. La factorii motivanți pentru furnizori la astfel de articole din contract, merită să adăugați o dorință complet de înțeles de a salva un partener.
Vânzări interne
Practica rusească de vânzare a unor active nelicuite are propriile sale caracteristici și, în consecință, modalități de eliminare a mărfurilor nelipsite. Această experiență nu poate fi numită unică, dar în condițiile noastre este foarte relevantă.Este vorba despre utilizarea produselor nelegale ca mijloc de plată a datoriilor neperformante. Cum să vândă mărfuri nelocuite în acest fel? Acesta este cazul când se încheie un acord după tranzacția de bază cu partenerii, care sunt de obicei creditori. Dacă compania a acumulat datorii neprevăzute și în prezent nu este în măsură să garanteze plățile la timp, creditorul poate accepta să ramburseze datoriile în condiții nelegale. Dar este important să luăm în considerare faptul că, în astfel de situații, recondiționările cu recalcularea sumelor datoriilor sunt cel mai adesea cele mai puțin benefice pentru vânzător.
Comert cu ridicata nelichid
În funcție de motivele pentru apariția mărfurilor nelucide, vânzătorul se poate baza pe vânzarea către parteneri și chiar concurenți la prețuri de gros. Formatul mare de achiziții în sine, la prețuri de gros atractive, este mai atractiv decât tranzacțiile cu loturi mici. Este mai profitabil atât din punct de vedere logistic, cât și financiar. În unele condiții, produsul nu poate fi la cerere din cauza cererilor consumatorilor, iar într-un alt segment situația va fi inversată. Principalul lucru este să găsești același concurent care să poată vinde cu succes bunuri nelichide. Vânzarea va fi profitabilă pentru cumpărător. Cel puțin, el va putea conta pe prețuri de gros cu ridicata și maxim pe procente de reducere direct din cauza ilicității inițiale.
Alte metode de comercializare
Comercianții cu amănuntul cu experiență de pe propriul site practică diferite metode de comercializare a mărfurilor care nu sunt la cerere. Una dintre cele mai simple este o reducere, susținută de publicitate puternică. Metodele mai sofisticate implică diluarea produselor cu produse populare. De exemplu, lanternele LED pot fi atașate la seturi de camping sau la un instrument de construcție care poate fi utilizat în condiții de lumină scăzută. Aplicațiile pot fi oferite atât ca cadou, cât și ca opțiune, disponibile la un preț minim. În orice caz, distribuitorul va putea conta pe primirea, dacă nu chiar completarea, dar totuși beneficiile produselor nepăsate.
Scrierea mărfurilor nelegale
Se poate întâmpla ca „lichidul” existent să nu mai fie potrivit pentru vânzare, indiferent de condițiile sale. Pentru vânzător, există o singură opțiune pentru a scăpa de ea - scriind. La prima vedere, acest lucru se poate realiza trimitând produse la un depozit de deșeuri, dar există două nuanțe formale care trebuie rezolvate în timpul procesului de dezafectare. Cea mai frecventă întrebare în această privință este cum să eliminați mărfurile nelichide, astfel încât să nu existe probleme cu contabilitatea fiscală? Pentru aceasta, este necesar să se justifice și să se confirme faptul că se scriu produsele care sunt cu adevărat improprii pentru vânzare. Aici, compania decide dacă va traduce costul acestor bunuri în cheltuieli totale, ceea ce îi va permite reducerea impozitului pe venit. A doua nuanță este asociată cu eliminarea mărfurilor, menționată deja mai sus. În caz de anulare, organizația suportă integral costurile distrugerii produselor improprii pentru vânzare. Dar acest lucru se aplică numai anumitor tipuri de mărfuri - de exemplu, produse chimice de uz casnic, unele medicamente, vopsele și lacuri etc.
Prevenirea ilicidă
În practică, au fost dezvoltate două metode principale pentru a preveni situațiile neplăcute cu mărfurile retrase. În primul rând, este vorba despre un control amănunțit al loturilor de produse care vin spre vânzare. O inspecție completă a mărfurilor se efectuează înainte și după cumpărare. În plus, în timpul procesului de depozitare, trebuie efectuată inspecția periodică a mărfurilor care sunt depozitate în depozit. Acest lucru este valabil mai ales pentru depozitele „lungi”, care solicită din sezon în sezon. Pentru ca mărfurile nelucide să nu se acumuleze în cantități mari, trebuie de asemenea diluate cu produse populare. De exemplu, acesta poate fi plasat pe vitrine cu produse lichide - acest lucru va atrage atenția suplimentară.
Există avantaje pentru un produs nelocuit?
Într-adevăr, există și aspecte pozitive în situațiile în care implementatorii se confruntă cu „active nelegale”. De exemplu, situația pe piețele angro este aproape întotdeauna dinamică și se întâmplă rar atunci când același produs ține în mod stabil cererea. Prin urmare, întârzierea mărfurilor din depozitul retailerului pe termen lung, mai devreme sau mai târziu, îl poate face în unele moduri monopolist pe site-ul său. În plus, problemele cu bunuri cu mișcare lentă încurajează adesea companiile comerciale începătoare să lucreze mai responsabil cu controlul contabilității și al stocurilor.
concluzie
Pentru majoritatea comercianților cu amănuntul, colaborarea cu bunuri vândute fără cerere mare este o situație regulată. Companiile cu mulți ani de experiență vând mărfuri nelegale prin canale depanate în moduri de vânzare continuă. Prin urmare, căutarea unor modalități optime de a face față stocurilor cu mișcare lentă este mai relevantă pentru companiile start-up care încă se dezvoltă în segmentul lor. La aceasta merită să adăugați, de asemenea, beneficiile măsurilor preventive pentru combaterea „bunurilor nelicide”. În plus, aceasta nu este mai degrabă o problemă de prevenire a acumulării de bunuri nerevendicate, ci de activități normale de contabilitate și marketing, care ar trebui să fie în general menite să mențină eficacitatea întreprinderii comerciale.