Creșterea profiturilor lunare este sarcina pe care fiecare antreprenor își stabilește. Nu este atât de important ce face. Poate fi un magazin sau un boutique, cafenea sau restaurant. Dar care este controlul mediu, un bun proprietar ar trebui să știe. Mai mult, este responsabilitatea lui să transmită aceste informații angajaților. Acesta este singurul mod în care poți construi relații cu consumatorii în cel mai eficient mod.
Bazele tranzacționării
Deschiderea unei afaceri, o persoană este foarte îngrijorată de profit. Acest lucru este logic, deoarece depinde de ea acum dacă va putea să returneze banii investiți și să-i plătească contribuția personală. Și uneori, de la bun început, norocul zâmbește, iar clienții merg constant. S-ar părea că succesul este asigurat. Dar treptat, veniturile încep să scadă. Cumpărătorul tocmai s-a obișnuit cu serviciile dvs. și au încetat să mai fie ceva special.
Cum să aduni profituri? Mulți vor spune că trebuie doar să găsești consumatori noi. Da, datorită acestui fapt, puteți crește vânzările, dar cum să realizați acest lucru? De obicei, acest scenariu necesită o investiție uriașă în publicitate. Dacă bugetul este deja planificat, va trebui să căutați alte metode. Aici merită să vă amintiți care este o verificare medie.
definiție
Această variabilă este importantă pentru fiecare antreprenor. În același timp, poate fi calculat cu ușurință independent, fără a apela la ajutorul economiștilor. Ce este un control mediu? Aceasta este suma medie cheltuită de fiecare cumpărător pentru o anumită perioadă de timp. Poate fi o zi, o săptămână sau o lună. Formula este foarte simplă, aceasta este venitul împărțit la numărul de cecuri.
Indiferent de perioada pe care o luați, numărul va fi în continuare indicativ. Aceasta este suma medie pe care cumpărătorul o lasă la finalizare. Dacă îl crești, atunci venitul va crește. Să ne imaginăm că un supermarket servește cinci mii de clienți pe zi. Mai mult, cecul mediu este de 1 mie de ruble. Dacă măriți fiecare dintre ele cu 10 ruble, compania va primi mai mult profit cu 50 de mii de ruble. Dar acesta este doar prețul guma de mestecat sau alte chestii similare. Trebuie doar să găsiți o modalitate de a convinge clientul că are nevoie de el. Acum știm care este factura medie. Cum îl pot crește?
Lucrări la supermarket
Fiecare dintre noi efectuează în mod regulat achiziții aici și cunoaște bine structura acestor etaje de tranzacționare. Există rânduri cu produse în care consultanții de vânzări sunt la datorie, precum și birouri de numerar pe care te bazezi. Veți vedea formularul de cec deja la checkout și, în timp ce vă plimbați pe podeaua de tranzacționare, completați coșul cu calm.
Acest lucru este utilizat de către marketerii de magazine, plasând oferte de reduceri tentante, afișe publicitare și alte materiale care te încurajează să faci cumpărături în drum. Ce se poate face aici pentru a crește factura medie?
Opțiuni posibile:
- Metoda de revânzare Funcționează excepțional de bine. Este dificil din punct de vedere psihologic pentru o persoană să treacă de la modul „Nu voi cumpăra” la cel „cumpără”. Dar dacă acest lucru s-a întâmplat deja, atunci nu există nicio tragedie care să adauge la altceva cumpărată. Și această tehnică funcționează cel mai bine atunci când ceva oferit de sus este mult mai ieftin decât o achiziție generală. Este vorba despre o geantă, gumă de mestecat, pungă de cafea, unități la telefon. Pare o îngrijorare.
- Valoarea crescută a achiziției. Aceasta este, de asemenea, o abordare familiară. Dacă cumpărătorul cere o băutură, vânzătorul îi oferă în primul rând o sticlă mare.
- Oferiți produse alternative cu costuri mai mici. Există un impact psihologic, crearea unei relații de încredere. De fapt, acestea vă oferă mărfuri mai ieftine cu înveliș ridicat.Adică vânzătorul își îndeplinește în continuare sarcina.
Zona pre-numerar
Și din nou, înapoi la practica supermarketului. În timpul unei plimbări în jurul podelei de tranzacționare, ați ales un produs și ați venit la casierie. Acordați atenție cât de luminos este încadrat. Gumă de mestecat, bomboane de ciocolată, țigări și alte lucruri mici cântărește casa de marcat din toate părțile. Nu uitați, cumpărătorul nu a primit încă formularul de primire. El își poate da seama doar suma în mintea lui. Și, bineînțeles, în timp ce stă la coadă, s-ar putea să-și fi trecut prin minte că ar fi bine să cumpărați un copil o bară de ciocolată. În acest caz, nu se întâmplă nimic critic, deoarece suma va crește ușor.
Momentul următor este casierul însuși. Cu cuvinte învățate, oferă un pachet. Îngrijește-ți din nou și din nou creșterea facturii medii. Văzând că ați cumpărat ceai, mulți vă vor recomanda prăjituri proaspete pe care le-au adus recent. Și așa mai departe.
Unități de catering
Există unele diferențe aici, deci le distingem într-o categorie separată. Volumele de vânzări sunt la fel de importante pentru proprietarii de restaurante. Prin urmare, ei sunt angajați și în analize și caută modalități de creștere a profiturilor. Dar implementarea planului va fi ușor diferită.
Factura medie într-un restaurant poate fi calculată în mai multe moduri. De obicei, mâncărurile sunt calculate. Drept urmare, factura medie poate fi considerată costul felului principal, al desertului și al gustărilor, cu excepția alcoolului și a băuturilor. Dar poți alege un alt mod. De exemplu, cecul mediu poate fi considerat suma plătită de chelner la casieria zilei, împărțită la numărul de oaspeți deserviți.
Cum să-l crești
Nu există multe opțiuni aici. Este necesar să înveți personalul să lucreze cu clienții. Volumele de vânzare depind direct de calitatea serviciilor. Este strict interzisă utilizarea metodelor brute de „a suge” și a înșela. Scopul dvs. este să mențineți loialitatea clienților.
Nimic nou nu a fost inventat aici. Pentru a crește factura medie, trebuie să vindeți articole din meniu pe lângă comanda generală sau să oferiți alternative mai scumpe la felurile de mâncare selectate. Mai mult, acest lucru ar trebui să se întâmple fără discernământ, ca o manifestare sinceră de îngrijire. Chelnerul vă poate aminti de pâine, mergeți biscuiti pentru bulion, un sos special pentru carne, apă sau o altă băutură.
Verificați metodele de creștere
Marketerii nu au dedus astăzi relația dintre cota medie și profit, prin urmare, metodele nu sunt de asemenea noi:
- Vânzarea este o ofertă a unei alternative mai scumpe. De exemplu, doi invitați comandă o porție de sushi. De ce să nu le oferiți un set care să includă mai multe gusturi?
- Vânzarea încrucișată este o extensie a liniei de comandă. Aici ospătarul are un scop nesfârșit pentru imaginație. Oaspeților li se pot oferi sosuri și sos, salate și gustări, topping pentru înghețată, preparate suplimentare pentru pizza.
Munca chelnerului în cafenea
Aici, clienții sunt oarecum diferiți de cei care au mers la restaurant. Dar pentru ei există un număr suficient de tehnici cu ajutorul cărora puteți crește profituri. Factura medie într-o cafenea depinde și de cantitatea și valoarea cumpărate de vizitatori. Există o modalitate excelentă de a vinde mai mult oferind pur și simplu un aperitiv. Există anumite reguli conform cărora acest lucru se poate face ușor și natural:
- Oferiți un aperitiv imediat după servirea meniului. Cu cât vizitatorul comandă mai curând o băutură, o salată sau o gustare, cu atât mai rapid îl servește chelnerul. Fiecare băutură crește cantitatea cecului cu 10%. Trebuie amintit acest lucru.
- Repetați comanda. Mai des, succesul unei propuneri depinde de cât timp a sosit propunerea. De exemplu, oaspeții beau bere. Nu are sens să sugerezi actualizarea dacă ochelarii lor sunt pe jumătate plini sau mai mulți. Dacă ospătarul ezită și oaspeții urmau să plece, atunci și el, cel mai probabil, va fi refuzat. Prin urmare, mult depinde de atentie. Dacă vedeți că oaspeții mănâncă mai cald, grăbiți-vă să oferiți ceai și desert.
În loc de o concluzie
Toate aceste trucuri funcționează doar într-un singur caz: dacă calitatea este pe primul loc. Produsele vândute trebuie să fie bune, testate, altfel veți pierde cumpărătorul.Mâncarea din cafenea trebuie să fie gustoasă și de înaltă calitate. Este zadarnic să încerci să crești factura medie și să economisești pe astfel de lucruri de bază.