Mulți proprietari de afaceri consideră în mod greșit că pentru ca vânzările să fie mari, trebuie doar să echipeze un birou, să creeze un plan, să recruteze un departament de vânzări și să plaseze un șef în fruntea acestei unități pentru implementarea acestuia. Cu toate acestea, practica arată că activitatea oricărui specialist trebuie să fie îndreptată în direcția corectă și nu numai prin controlul total al conducerii, ci și prin atribuirea acestuia de drepturi și drepturi directe. Toate aceste dispoziții trebuie aprobate în documentația relevantă. Aceasta înseamnă că nu ar trebui să abordezi formal crearea fișelor de post. Instrucțiunea ar trebui să fie un regulament, să definească clar acțiunile fiecărui angajat și ale autorității sale.
Termeni de referință
Șeful departamentului de vânzări este un profesionist cu o gamă largă de responsabilități, cu prezența angajaților în subordine directă. De cât de bine își îndeplinește șeful departamentului de vânzări, la ce nivel este dezvoltat profesionalismul său, depinde dimensiunea profitului companiei și absența creanțelor la marca companiei.
Principalele obiective cu care se confruntă o persoană în această poziție:
- managementul echipei, instruirea personalului nou;
- căutarea strategică a noilor consumatori de produse și servicii, colaborarea cu aceștia;
- gestionarea creanțelor;
- formarea unui plan de vânzări, monitorizarea implementării acestuia;
- implementare împreună cu departamentul de marketing al strategiei de dezvoltare a companiei.
Lărgimea responsabilităților șefului de vânzări depinde de specificul unei anumite companii și de numărul de angajați. În principiu, poziția are perspective mari, puteți „crește” la un director comercial sau chiar puteți deveni directorul principal al unei companii sau al unui birou.
Managementul resurselor umane, instruirea personalului nou
Atribuțiile funcționale ale șefului departamentului de vânzări sunt, în primul rând, conducerea personalului încredințat acestuia. Un bun specialist ar trebui să aibă o bună versiune în specificul industriei sale și să înțeleagă principiile prin care funcționează canalele moderne de distribuție, adică el trebuie să fie capabil să atragă un client, să stabilească o cooperare cu el și să nu se lase de cel vechi. El trebuie să învețe acest lucru subordonaților săi.
Setarea sarcinii
Șeful ar trebui să stabilească în mod clar sarcini pentru personal și să ajusteze prioritățile în activitatea lor. Specialistul trebuie să poată distribui corect responsabilitățile între toți angajații. Reprezentanții și managerii de vânzări trebuie să înțeleagă clar cine este responsabil pentru ce. În același timp, sarcinile atribuite trebuie să fie fezabile.
Controlul executării
Înainte de a monitoriza executarea sarcinilor, este necesar să le explicați subordonaților după ce criterii va fi determinată eficiența muncii lor. În funcție de rezultatele controlului interimar, sarcina de a corecta planurile curente poate fi confruntată de șeful departamentului de vânzări. Atribuțiile șefului departamentului de vânzări includ, de asemenea, soluționarea conflictelor dintre angajați.
motivație
Justiția ar trebui să fie pe primul loc pentru fiecare lider. Este imposibil să obții o muncă de succes într-o echipă în care doar cei apropiați de șefi sunt recompensați, iar „străinii” sunt speriați, chiar dacă au cele mai mari cifre de vânzări.
Alegerea stimulentelor pentru subordonații lor, este necesar să se țină seama de caracteristicile lor individuale, fără a uita interesele comune ale întregului departament.
Căutarea strategică a consumatorilor de produse și servicii, lucrează cu aceștia
Acest alineat al instrucțiunii ar trebui să fie elaborat în funcție de specificul întreprinderii. În orice caz, cunoașterea tehnologiilor moderne de vânzare prin canale cheie de vânzare este un factor fundamental în alegerea unui candidat pentru funcția de șef. În plus, îndatoririle șefului departamentului de vânzări implică capacitatea de a negocia la un nivel înalt. Specialistul trebuie să aibă abilități în realizarea prezentărilor. În mod ideal, candidatul ar trebui să aibă o diplomă de MBA.
Șeful departamentului trebuie să facă față soluționării tuturor litigiilor care pot apărea între manager și client. De asemenea, va trebui să analizeze reclamațiile primite pentru a identifica deficiențele existente atât în activitatea departamentului său, cât și a întregii întreprinderi.
Gestionarea creanțelor contului
Principalele responsabilități ale șefului de vânzări includ gestionarea creanțelor. Ansamblul de acțiuni în legătură cu prezentul alineat constă din următoarele dispoziții:
- selectarea condițiilor optime de vânzare care să asigure un flux de numerar uniform și garantat;
- determinarea nivelului indemnizațiilor și a reducerilor, în funcție de categoria de consumatori a consumatorilor;
- restricționarea nivelului admisibil al datoriei;
- reducerea datoriilor
Comercianții care practică știu sigur că această sarcină este mult mai problematică și chiar mai prioritară decât extinderea pieței. Rambursarea la timp a datoriilor este o garanție a funcționării cu succes a întreprinderii în viitor.
Formarea unui plan de vânzări, monitorizarea implementării acestuia
Poate că nimeni nu va susține că planificarea este unul dintre principalele instrumente pentru atingerea vreunui scop. Poate exista o echipă de vânzări fără un plan? Se poate, dar nu ar trebui să aștepți eficiența din munca personalului.
Responsabilitățile șefului de vânzări cu amănuntul - întocmirea unui plan. Atunci când efectuați această muncă, nu trebuie să vă bazați doar pe rezultatele perioadelor trecute. În acest caz, managerii nu vor face eforturi pentru nimic. Analiza va determina anotimpul vânzărilor, dar nu mai mult. Planul este reglementat prin termeni strict limitați, iar angajații care provin din acesta ar trebui să primească obiective reale și realizabile din partea managerului.
Implementarea, împreună cu departamentul de marketing, a strategiei de dezvoltare a companiei
Principala funcție a departamentului de marketing este să sprijine vânzările, dar acest lucru nu înseamnă că marketerii raportează șefului departamentului de vânzări. Aceste două unități ar trebui să fie la egalitate și nimeni nu este obligat să se supună nimănui.
În acest caz, îndatoririle șefului departamentului de vânzări ar trebui să includă interacțiunea cu departamentul de marketing în domeniul combaterii concurenților și să lucreze împreună pentru a găsi produse noi care le vor dori potențialii consumatori. Liderul trebuie să facă tot posibilul pentru ca cele două departamente să lucreze împreună și să nu concureze în ceea ce privește cine este mai important și mai necesar pentru dezvoltarea companiei.
Șef adjunct
Dacă compania este suficient de mare, atunci este posibil ca structura departamentului de vânzări să presupună prezența unui șef adjunct. Atribuțiile șefului adjunct al departamentului de vânzări ar trebui să fie formate în funcție de structura acestuia. Dacă o diviziune are mai multe direcții, pot exista mai mulți deputați.
Șeful adjunct poate controla actualitatea livrărilor de produse și să analizeze strategia de publicitate. Dacă departamentul lucrează în mai multe domenii, atunci deputatul, angajat într-o sarcină specifică, poate face planuri și distribuirea clienților între angajați, căutarea de noi clienți și controlul primirii plăților, va fi responsabil pentru sprijinul informațional al altor unități structurale ale întreprinderii. De asemenea, deputatul gestionează registrul transporturilor și plățile preconizate, pregătește contractele.
Cerințe de bază pentru șef
Pe lângă responsabilitățile de serviciu ale șefului departamentului de vânzări din instrucțiuni, un specialist de acest nivel trebuie să „coboare la sol”, adică să lucreze „în domenii”. Această abordare vă va permite să vă țineți la curent și să reglați în timp util comportamentul angajaților, să răspundeți instantaneu la schimbările condițiilor pieței, pentru a crește rentabilitatea întreprinderii.