Unul dintre cei mai importanți indicatori ai activității unei întreprinderi moderne este, desigur, cota de piață. Este indicator al concurenței sale cu alte companii, atașarea la acesta a unei categorii stabile de consumatori.
Care este cota de piață în marketing?
Cota de piață este descrierea poziției unei companii individuale pe piață în raport cu concurenții săi. Acest indicator este exprimat ca procent din vânzările de bunuri ale companiei către vânzările totale ale pieței de bunuri din aceeași categorie. Se întâmplă ca volumul de vânzări al unei anumite categorii de mărfuri pe întreaga piață să nu fie cunoscut, atunci este exprimat ca procent relativ la:
- în ceea ce privește vânzările celor mai apropiați concurenți;
- în raport cu un concurent de frunte, lider.
Cota de piață este determinată prin două metode:
- în unități de bunuri;
- în termeni monetari.
Cum se calculează
Puteți calcula indicatorul folosind o formulă destul de simplă. Pentru a face acest lucru, împărțiți volumul de bunuri sau servicii vândute de întreprindere la vânzările totale ale concurenților și multiplicați cu 100%. Ambele volume pot fi indicate atât în termeni monetari, cât și în unități de producție. Cu cât cifra este mai mare, cu atât este mai mare cota de piață a companiei. Pentru a calcula acest indicator, trebuie să cunoașteți următoarele informații:
- cine sunt exact concurenții tăi;
- sortiment de produse oferite de concurenți;
- care este politica de stabilire a prețurilor concurenților;
- ce segment ocupă fiecare concurent;
- cât de mult și unde își plasează reclamele și așa mai departe.
Ca urmare a muncii depuse, compania nu numai că își va calcula corect ponderea în industrie, dar, ca urmare a procesării datelor, nu poate doar să dezvăluie caracteristicile concurenților (avantajele și punctele lor slabe) și să folosească aceste informații cât mai mult în beneficiul companiei lor.
Segmentarea pieței
Marketerii spun că competiția principală începe cu segmentarea competentă. Segmentarea pieței implică separarea cumpărătorilor cu multe dintre nevoile lor în grupuri omogene în conformitate cu cerințele. Prin urmare, înseamnă că sectorul este un grup de consumatori cu caracteristici similare. Scopul principal al divizării industriei în segmente este identificarea grupurilor de cumpărători cu nevoi relativ uniforme pentru produs. Identificând astfel de grupuri, compania poate determina corect gama de produse fabricate, poate organiza în mod competent prețul și activitățile sale de vânzare. Pentru a determina segmentele în care se va desfășura activitatea, sunt importante următoarele criterii:
- numărul de cumpărători potențiali de produse;
- disponibilitatea canalelor de distribuție;
- condiții de transport de mărfuri;
- condițiile de depozitare a produselor;
- capacitatea de a lucra eficient în segment și așa mai departe.
Segmentarea pieței are o serie de avantaje necondiționate:
- evaluarea concurenței în industrie;
- producerea de bunuri noi care să satisfacă nevoile consumatorilor;
- utilizarea strategiilor eficiente de marketing;
- capacitatea de a evalua eficient strategia de marketing a companiei pentru a consolida stabilitatea poziției cotei de piață a mărfurilor
Cum se evaluează cota de piață
Evaluarea cotei de piață realizat prin compararea acțiunilor de marketing ale concurenților cu activitățile de marketing ale companiei. Evaluarea cotei de piață este importantă pentru dezvoltarea unei strategii competitive a companiei care va fi cea mai eficientă pentru aceasta.Pentru competitivitatea companiei, este important ca aceasta să aibă avantaje competitive care îi permit să iasă în evidență printre concurenții săi. Un punct important în evaluarea cotei de piață este prognoza vânzărilor - cel mai important moment în planificarea afacerilor. Pentru a face acest lucru, trebuie să efectuați o serie de studii:
- o anchetă a potențialilor consumatori care să studieze intențiile lor de a cumpăra bunurile oferite;
- studierea cererii și consumului de bunuri oferite în diferite regiuni;
- studiul limitei fizice a cererii (de exemplu, o persoană, de regulă, nu are nevoie de mai mult de un număr de telefon mobil);
- în raport cu bunurile durabile, este necesar să se studieze rata de uzură a mărfurilor.
Pentru ca cota de piață a unei companii să fie durabilă, strategia sa de marketing trebuie să fie flexibilă, luând în considerare opțiuni precum apariția de noi concurenți sau costul materiilor prime.
Analiza cotei de piață
Vânzările companiei sunt indicatori ai reacției consumatorilor pe piață la produsele sale. Cu toate acestea, pe lângă analiza vânzărilor, trebuie efectuată și o analiză a cotei de piață. Este întotdeauna necesar să știm cum stau lucrurile cu companiile concurente care produc aceleași produse și care operează pe aceeași piață, deoarece evaluarea cotei unui produs depinde întotdeauna de piața de bază. Este necesar să vă asigurați că această bază este una pentru toate mărcile concurente. În același timp, este important să luăm în considerare riscurile ca, atunci când noile mărci să fie introduse pe piață, cota fiecărui concurent să poată scădea. Uneori, un factor excepțional, cum ar fi o comandă mare, poate influența cota de piață. Indiferent de metoda de determinare a pieței de bază, cota de piață poate fi calculată în mai multe moduri:
- după volum (raportul dintre numărul de produse vândute și vânzările totale în bucăți de pe piața de bază);
- în termeni valorici (calculat pe baza veniturilor);
- calculul cotei de piață nu în raport cu piața de bază, ci în raport cu vânzările din segmentul în care operează compania;
- compararea cotei de piață relative a companiei cu vânzările concurenților.
Atunci când măsurăm cotele de piață în conformitate cu diverse opțiuni, poate fi dificil să găsim datele potrivite pentru concurenți. Cu toate acestea, pe piețele bunurilor de larg consum, accesul la aceste date poate fi obținut prin intermediul dealerilor și al sindicatelor de consum. Mai mult, precizia lor devine din ce în ce mai ridicată datorită dispozitivelor pentru citirea codurilor produselor.
Importanța cotei de piață
Cota de piață este o condiție necesară pentru ca o afacere să obțină profit, precum și un instrument important pentru evaluarea eficacității acesteia. Cota de piață a unei întreprinderi start-up trebuie calculată periodic pentru a determina dinamica acesteia. Mai mult decât atât, este indicat să faceți acest lucru la intervale regulate. Prezența cotei sale stabile și permanente într-un anumit segment al pieței oferă companiei posibilitatea de a căuta piețe suplimentare, crescând astfel cota sa de piață, ceea ce va duce la o creștere a profitului și a respectului între concurenți și în rândul consumatorilor.
concluzie
Cota de piață este Un factor important pentru dezvoltarea și creșterea oricărei companii. Cu toate acestea, câștigând un alt segment pentru produsele sale, orice producător ar trebui în primul rând să se gândească cu respect pentru consumatorul său, oferindu-i produse de calitate, nu economisind materii prime bune și, în același timp, oferind un preț accesibil. Doar un consumator, convins de calitatea ridicată a mărfurilor care îi sunt oferite, poate asigura companiei o poziție stabilă între concurenți.