Cum să cauți clienți noi pentru un manager de vânzări? Această întrebare apare adesea atât pentru începători cât și pentru manageri cu experiență, care dezvoltă o nouă regiune sau teritoriu.
Portret de client potențial
Înainte de a continua căutarea clienților, este necesar să faceți un portret al partenerilor interesanți pentru afaceri. Evaluează cele mai promițătoare sectoare, identifică liderii pieței în funcție de regiune și țară, studiază situația pieței, identifică punctele slabe. Această lucrare pregătitoare ajută la răspuns la următoarele întrebări:
- Cine sunt clienții?
- Unde să găsești clienți pentru un manager de vânzări geografic?
- Care este situația industriei în ansamblu?
- Ce interesează clientul?
- Cum rezolvă astăzi acele probleme ale căror soluții se propun să fie propuse?
- Ce companii sunt furnizori concurenti?
După ce ați colectat toate informațiile necesare, puteți realiza un portret al unui potențial client care are nevoie sau ar putea fi interesat de un produs / serviciu pe care un manager de vânzări îl reprezintă pe piață.
După ce portretul clientului este determinat, puteți merge direct la căutarea răspunsului la întrebarea cum să căutați clienți către directorul de vânzări.
Clienți similare celor existente
Cea mai simplă metodă de a înțelege cum să cauți clienți potențiali pentru un manager de vânzări este să revizuiești baza de clienți existentă, să studiezi istoricul interacțiunii și a vânzărilor de succes, volumul și caracteristicile ofertei. Pe baza acestor date, puteți găsi companii care sunt similare în industrie, volum și achiziții potențiale și puteți lua legătura cu propunerea bazată pe experiența de succes a proiectelor. Acest lucru face posibilă încheierea tranzacțiilor rapide și creșterea bazei de clienți.
recomandări
Al doilea mod de succes și eficient de a căuta noi clienți este de a primi recomandări de la clienții existenți cu care se stabilesc relații și se creează comunicarea.
Există mai multe modalități de a găsi un manager de vânzări folosind recomandările clienților:
O scrisoare. O scrisoare adresată clientului prin care îi cere să le recomande celor care ar putea fi interesați de produsul companiei, care menționează faptul că acest lucru este important pentru extinderea afacerii. Aceasta este o oportunitate de a consolida relațiile cu un client existent și de a găsi noi canale de vânzare.
Întâlnire personală. Puteți solicita recomandări și contacte ale potențialilor clienți care au nevoie sau, poate, soluția propusă va fi utilă, la o întâlnire personală cu clienții obișnuiți. Oamenilor le place să ofere sfaturi și să ajute în timp ce se simt ca experți. Cu o abordare corectă, această metodă poate fi foarte eficientă.
Apel telefonic. După ce a întrebat un client existent despre un apel preliminar către un potențial partener de interes, cu un grad ridicat de probabilitate, puteți conta pe o întâlnire și o vânzare ulterioară. Apelul recomandantului crește creditul de încredere și devine un trosnet bun pentru o comunicare de succes.
Vizitarea expozițiilor și a evenimentelor tematice
Un mod eficient de a găsi clienți este de a vizita expoziții din industrie și evenimente tematice. Cum să cauți clienți managerul de vânzări la expoziții și evenimente publice? Scopul poate fi să cunoști compania, să stabilești un contact personal cu angajații organizației de interes și să organizezi o întâlnire în persoană. Este foarte important să analizați informațiile primite și să prelucrați posibile contacte „calde” cât mai curând posibil, în căutarea fierbinte. Trebuie scrisă o scrisoare pentru a remedia cunoștințele.În scrisoare, merită să ne amintim locul comunicării, citând probabil cuvintele interlocutorului, clarificând intențiile de a continua întâlnirea și subliniază posibilitatea unei cooperări reciproce avantajoase.
Vizitarea evenimentelor tematice este o oportunitate bună pentru crearea de rețele. Cunoașterea persoanelor potrivite, construirea comunicării, schimbul de opinii este calea către o vânzare. Aici este utilă capacitatea de a face impresia corectă, de a fi deschis dialogului și de a demonstra o poziție de expert în subiectele pe care le reprezintă managerul de vânzări. Evitați vânzările „în frunte”, obsesia și manifestările de nevoie. Stima de sine, împreună cu capacitatea de a comunica și cunoașterea bună a produsului este cheia unei comunicări comerciale de succes. Este important să vă interesați sincer de starea de fapt a noilor cunoscuți, să identificați sau să formați nevoi, să puneți întrebări corecte.
Apeluri reci
O modalitate dovedită de a găsi clienți noi este de a face apeluri reci către companii de interes care se potrivesc descrierii portretului unui client.
Cum să cauți clienți un manager de vânzări folosind apeluri reci? Algoritmul apelurilor reci poate arăta astfel:
- să găsească o persoană care ia o decizie cu privire la problema necesară;
- trece prin;
- clarificați informațiile, puneți întrebări, obțineți datele necesare;
- să vândă oportunitatea și ideea de cooperare;
- faceți o programare;
- pregătește o propunere comercială preliminară pe baza datelor obținute în timpul unei conversații telefonice.
Multe companii au implementat scripturi consistente de vânzări de telefoane. Dacă regulile companiei permit, atunci este necesar să acordați apelurilor tonul emoțional adecvat, punând interlocutorii pentru comunicare și parteneriat.
În lucrul la apeluri reci, sunt importante calitățile precum punctualitatea, capacitatea de a auzi interlocutorul și de a pune întrebări. Este necesar să înțelegeți în mod clar scopul apelului: să vă cunoașteți, să faceți o programare, să trimiteți informații preliminare prin fax sau e-mail.
Conversia apelurilor reci depinde de capacitatea de a depăși barierele, de a lucra cu obiecții ale clienților și de a vorbi limba beneficiilor. Discursul competent, o voce plăcută și un ritm de comunicare convenabil pentru interlocutor vor ajuta la construirea unui dialog și la găsirea unui nou client.
Căutați clienți pe Internet
Cum să cauți clienți manager de vânzări online, cât de eficient este?
Puteți căuta potențiali clienți pe Internet în mai multe moduri:
- Participarea activă la forumuri specializate cu postarea informațiilor despre un produs / serviciu și demonstrarea unei poziții a experților
- Postarea informațiilor companiei pe rețelele de socializare.
- Utilizarea forumelor și a agregatoarelor tematice.
Rețelele de socializare
Utilizarea rețelelor sociale pentru a căuta clienți este de departe una dintre cele mai eficiente și mai fiabile modalități de a găsi clienți pe Internet. În funcție de specificul afacerii și de publicul țintă, este selectată o rețea socială. Luați în considerare publicul țintă pe exemplul rețelei Facebook. Publicul este tânăr (18-24 de ani) și grupa de vârstă mijlocie (24-45 +), menită să stabilească contacte de afaceri și să caute informații pentru auto-dezvoltare.
Aici, cel mai adesea este posibil să faceți cunoștință cu noii clienți. A găsi persoane de interes face posibilă căutarea avansată. Facilitează sarcina faptului că oamenii indică locul de muncă.
Multe companii mari creează pagini oficiale în care puteți face cunoștință cu specificul companiei, angajații, problemele și noutățile. Rețelele sociale - o sursă de informații pentru analiză, găsirea persoanelor potrivite și stabilirea comunicațiilor pentru vânzări ulterioare într-un segment interesant pentru afaceri.
Forumuri și forumuri
Studierea și participarea activă la forumuri online specializate ajută la analizarea activității concurenților și la realizarea de avantaje importante pentru clienți în oferta lor unică.De regulă, cu privire la aceste resurse, clienții și furnizorii împărtășesc noutăți din industrie, opinii despre produse și servicii și discută probleme presante. Pe lângă noii cunoscuți și contactele necesare, aici puteți promova activ compania dvs., ținând cont de recenziile altor furnizori, subliniind rentabilitatea ofertei și a produsului / serviciului dvs.
Avizele din spațiul internet sunt plătite și gratuite. Acestea variază în funcție de acoperire teritorială și direcția industriei. Prin crearea unei oferte mici de vânzări cu datele de contact, puteți oferi generarea pasivă de plumb fără a atrage fonduri suplimentare. Directorul de vânzări vă poate indica numărul de telefon de contact și poate primi cereri direct, asigurând implementarea planului.
