Nu este un secret faptul că diverse companii încearcă să atragă clienții către vânzările de bunuri, lucrări sau servicii. Pentru a face acest lucru, ei folosesc tehnica persuasiunii, diverse amintiri etc. Un astfel de efect asupra unui potențial cumpărător se numește promovare. Un tip de promoție este vânzările personale. Luați în considerare această metodă mai detaliată.
Definiția unui concept
Termenul „vânzări personale” se referă la contactul direct dintre personalul de vânzări și cumpărător. Scopul principal al acestei interacțiuni este de a vinde un produs sau serviciu.
Relevanța acestui concept este în continuă creștere. Deci, înainte de vânzările personale erau un mijloc de marketing al comunicațiilor și erau folosite în mod activ doar pe piețele de bunuri industriale. Astăzi, finalizează orice proces de achiziție a produsului necesar. De aceea, deținerea tehnologiei de vânzare este importantă pentru toți specialiștii, inclusiv retailerii, cei implicați în publicitate, precum și pentru a forma relații pe termen lung cu clienții.
Beneficiile
Care sunt principalele avantaje pe care le au vânzările personale? Avantajele lor sunt următoarele:
1. Contact direct cu cumpărătorul. Acest lucru vă permite să vedeți reacția unui potențial client la propunerile primite, să evaluați semnalele sale non-verbale, precum și să determinați starea de spirit și să identificați așteptările care există în ceea ce privește serviciul și produsul.
2. Oportunități de a demonstra calitatea și caracteristicile produsului. Acest lucru este valabil mai ales atunci când vindeți parfumuri și produse cosmetice. Consumatorul va cumpăra rapid produsul pe care l-a văzut și testat. Demonstrarea produsului afectează în mare măsură succesul vânzării sale.
3. Oportunitățile de a deveni pentru un client mai mult decât un simplu vânzător. În timpul conversației, este recomandat personalului companiei să afle anumite informații personale despre persoana care stă în fața sa. Poate fi data nașterii sale, orice fapte de viață, interese etc. Informațiile obținute ar trebui să devină ulterior un factor important în creșterea satisfacției cu procesul de achiziție. Numeroase exemple de utilizare a acestui mecanism pot fi găsite în buticurile de îmbrăcăminte moderne. Nu numai că își doresc clientul o zi de naștere fericită, dar îi oferă și bunuri cu reduceri festive. Acest lucru este plăcut pentru cumpărător, iar compania crește numărul de vânzări.
Factorii care afectează implementarea cu succes
Care sunt mijloacele de vânzare personală? La întocmirea planurilor de vânzare a mărfurilor lor, orice companie ar trebui să aibă o idee generală a cererii sale de pe piață. Desigur, compania nu este în măsură să gestioneze un număr mare de diverși factori care afectează vânzarea. Acest lucru se poate spune despre cantitatea de impozite indirecte și directe, vreme, crize internaționale etc. Cu toate acestea, există anumiți factori de piață care se pretează la schimbările necesare. Acestea includ parametrii de impact asupra vânzărilor.
Cu eterogenitatea pieței, de regulă, vânzătorul nu încearcă să ajusteze nivelul vânzărilor în funcție de prețuri. Cel mai adesea, acestea aplică un factor care indică calitatea mărfii. Acest parametru este de obicei determinat de cumpărător. Cu toate acestea, odată cu creșterea calității produsului, durata de utilizare a acestuia crește. Iar acest lucru, la rândul său, amenință cu faptul că în viitor volumele de vânzări vor fi dificile. Dacă piața este saturată, atunci cererea pentru un anumit produs există în domeniul lucrurilor care au eșuat deja. De aceea, multe grupuri de produse au modele noi în fiecare sezon. Acest lucru se aplică pentru îmbrăcăminte și încălțăminte, mașini, precum și echipamente video și audio.Numai în acest caz, cumpărătorul începe să considere mărfurile cumpărate anterior la modă. El caută să le înlocuiască cu altele noi.
publicitate
Pentru ca vânzările personale să poată fi realizate cât mai eficient, este important să familiarizezi publicul țintă cu informațiile referitoare la companie, precum și cu bunurile fabricate sau vândute de aceasta. Acest lucru va crea o anumită imagine pentru companie și va forma o atitudine față de produsul său. De asemenea, o astfel de mișcare va crește semnificativ vânzările personale. Publicitatea va ajuta la formarea acelor idei, pe baza cărora va fi mai ușor pentru vânzător să-și construiască relația cu clientul.
Îmbunătățirea vânzărilor personale
Nu este surprinzător faptul că, în timpul nostru, toate tehnologiile aflate la dispoziția omenirii stăpânesc treptat din ce în ce mai multe direcții noi. Vânzarea personală de bunuri și servicii nu rămâne în urmă acestui proces.
Astăzi folosește astfel de mijloace:
- tehnica de negociere a afacerilor, care este prima etapă a vânzărilor;
- tehnica prezentărilor cu caracter comercial, contribuind la avansarea argumentelor motivate care indică beneficiul unui anumit produs;
- Telemarketing, care menține relațiile managerilor cu potențialii clienți;
- marketing de rețea, reprezentat de o rețea de vânzători angajați în vânzări personale.
Vânzările personale cresc
Până în prezent, serviciile de personal ale majorității companiilor încearcă să atragă manageri buni către personalul lor. Cu toate acestea, este extrem de dificil să găsești astfel de specialiști. Este puțin probabil ca un vânzător care a venit să lucreze să poată oferi clienților întreaga gamă de produse existente în companie. De aceea, adesea, managerii „cresc” pur și simplu angajatul de care au nevoie. Pentru a face acest lucru, apelează la programe de formare. Multe dintre ele oferă recomandări că vânzătorul trebuie să afle produse conexe și care sunt utile pentru client. În teorie, totul pare simplu. În practică, toate acestea sunt mult mai complicate.
Pentru ca vânzările personale ale managerului să crească constant în volume, va trebui să asigure respectarea a zece principii de vânzări bune. Să le analizăm mai detaliat:
1. Primul principiu încurajează managerul, desfășurând întâlniri personale și vânzări, să vă amintiți întotdeauna cine este clientul său. Uneori, vânzătorii uită de acest concept și întâmpină primele lor dificultăți în vânzarea mărfurilor. Merită să ne amintim că fiecare client este individual. Prin urmare, aceasta ar trebui să fie abordarea acesteia. Pentru un bun manager, este important să nu fie doar cunoștințe despre domeniul lor, ci și să poată înțelege psihologia și motivele cumpărătorului.
2. Al doilea principiu al vânzărilor personale este factorul personalizării. Până la urmă, o persoană nu este doar un client, ci și un vânzător. Această afirmație poate părea oarecum ciudată. Cu toate acestea, sugerează că comerțul salută utilizarea datelor umane. Cu alte cuvinte, fiecare manager ar trebui să se prezinte astfel încât să fie interesant pentru interlocutor. Dacă există ostilitate față de vânzător, vânzările personale nu pot fi așteptate.
3. Al treilea principiu reamintește semnificația dialogului. Aceasta este baza oricărei negocieri. Un dialog bine construit se bazează pe capacitatea de a prezenta bine întrebări și de a percepe corect răspunsurile. Tehnica sondajului trebuie îmbunătățită în mod constant. Nu uitați că o persoană are o gură și două urechi. Prin urmare, doar douăzeci la sută din timpul dvs. ar trebui să fie cheltuiți în conversații, iar restul de optzeci ar trebui lăsați pe percepția răspunsurilor.
4. Conform celui de-al patrulea principiu, vânzătorul trebuie să fie întotdeauna la curent cu toate evenimentele care apar nu numai în compania sa, ci și în magazin, precum și în industria în ansamblu. Acest lucru va necesita o anumită participare la viața pieței dvs., sub forma discutării unor probleme sensibile pe site-uri tematice, crearea propriului blog etc. Efectul unor astfel de acțiuni va deveni vizibil după un timp scurt.
5.Al cincilea principiu vizează o abordare individuală. Este puțin probabil ca managerul să poată oferi cumpărătorului orice ofertă unică. Acest lucru nu este comun pe piață. De aceea, caracteristicile produsului nu ar trebui să constea în exclusivitatea acestuia, ci în munca vânzătorului. Este un manager care efectuează vânzări personale de servicii sau bunuri care trebuie să creeze oferte unice pentru clientul său.
6. Al șaselea principiu indică necesitatea de a vinde rezultatul. Acest lucru este indicat și de multe dintre cele mai populare metode. Cum să atingem acest principiu? Acest lucru vă va permite să faceți o conversație cu clientul, în timpul căreia vânzătorul trebuie să afle toate „momentele sale dureroase”, apoi să indice modalitatea de a rezolva problema.
7. Conform celui de-al șaptelea principiu, vânzătorul trebuie să uite de logică. La urma urmei, potrivit multor studii, aceasta afectează achiziția doar în valoare de 16%. Restul de 84% sunt motive de natură emoțională. De aceea, vânzătorul trebuie să-și amintească că clientul este cel mai probabil condus de: lăcomie, prestigiu, statut, ambiție, frică și alte sentimente, dar nu și logica. Pentru a finaliza cu succes tranzacția, trebuie să aflați motivul emoțional care îl conduce pe client.
8. Al optulea principiu afirmă că cunoașterea este putere. Stimularea vânzărilor personale poate apărea numai pe baza oferirii de către cumpărător a informațiilor suficient de ample despre produs sau serviciu. Această cunoaștere ar trebui să fie construită dialog.
9. Conform celui de-al nouălea principiu, prețul nu ar trebui să fie problema cea mai importantă. Ce înseamnă asta? Reducerea valorii bunurilor nu ar trebui să fie una dintre metodele de convingere. Pentru un bun vânzător, cea mai mare valoare sunt produsele și serviciile sale, precum și propriul nivel. Pentru aceasta, este stabilit prețul corespunzător.
10. Al zecelea principiu al vânzărilor personale subliniază importanța prezentărilor. Furnizarea de bunuri efectuate cu ajutorul lor face impresia corectă asupra cumpărătorului și crește probabilitatea de a încheia o tranzacție profitabilă de 10 ori.
Scripturi de vânzări
Mai devreme sau mai târziu, devine clar pentru fiecare manager că un anumit set de semifabricate standard este important pentru executarea rapidă a tranzacțiilor. Acestea sunt scripturile. Cu toate acestea, nu te baza pe ele complet. La urma urmei, este important ca managerul să nu se transforme într-un robot care nu știe ce spune.
Scripturile personale de vânzări sunt un script pre-înregistrat de comportament, dialog, precum și reacții ale managerului. Utilizând acest șablon, vânzătorul este capabil să convingă clientul de abordarea corectă a selecției unui produs. Un script pre-scris va face mai probabil să conducă un client la o achiziție, iar un vânzător la o vânzare.
Tradus din engleză, „script” înseamnă „algoritm” sau „script”. Ancheta are loc în urma sondajului, iar apoi se ia decizia finală de a continua dialogul.
Exemplu de script
Cum să vindeți rapid și profitabil un produs? Luați în considerare un exemplu de scenariu de vânzări care are loc între organizații într-o întâlnire personală de manageri. În prima etapă, este important ca vânzătorul să efectueze auto-prezentare. Acest lucru este necesar nu numai pentru cunoștințe preliminare, ci și pentru a transmite clientului acele sarcini cheie care trebuie rezolvate în cadrul ședinței. Conversația începe de obicei cu expresia „Bună după-amiază, numele meu este ... Reprezentăm compania ... Hai să discutăm cooperarea care va permite companiei dvs. ... (urmează descrierea beneficiilor tranzacției)".
În a doua etapă, este important să se determine interesul clientului care l-a împins la întâlnire. O astfel de mișcare va atrage acest fapt pe parcursul tuturor negocierilor. De exemplu: "Sunt angajat ... Ați acceptat să vă întâlniți, având un anumit interes în încheierea unei tranzacții ... Vă rugăm să specificați motivele."
În a treia etapă, este important să se identifice problemele cheie de dialog. Se pot referi la prețuri și condiții de livrare, opțiuni de cooperare etc. De exemplu: „Mulțumim pentru informații.Acum, vom discuta problemele cheie care vor fi ridicate de noi în timpul negocierilor. "
În următoarea etapă, se stabilește succesiunea examinării problemelor. De exemplu: „Pentru eficiența maximă a întâlnirii noastre, să facem acest lucru: imediat voi afla câteva nuanțe cu ajutorul anumitor întrebări, iar apoi voi vorbi despre produsele noastre, condițiile tranzacției, prețurile și alte detalii. Ați fost de acord? ”
În continuare, merită să punem întrebări pentru a înțelege motivele cheie pentru care clientul a fost de acord cu o întâlnire. După aceasta, o prezentare a produsului sau serviciului se realizează pe baza intereselor potențialului cumpărător.
Următoarea etapă este necesară pentru a rezuma rezultatele preliminare. De exemplu: „(numele cumpărătorului), am finalizat prezentarea produsului meu și acum să ne gândim din nou la problemele care au fost identificate de noi chiar de la începutul întâlnirii.”
După rezumarea rezultatelor preliminare, puteți trece la finalizarea tranzacției și să luați în considerare opțiunile de cooperare. De exemplu, cu obiecțiile cumpărătorului cu privire la costul ridicat sau că termenul de livrare nu i se potrivește, este important să puneți o întrebare foarte eficientă: „Deci, în general, vă deranjează să lucrați cu noi? Atunci ne vom întâlni și vom decide ........ "
Astfel, scriptul este o tehnologie care permite managerului să obțină constant succesul vânzărilor personale.
Realizarea unei mașini personale
Cumpărarea unei mașini este mult mai ușoară decât vânzarea mai târziu. La urma urmei, fiecare cumpărător dorește să cumpere un vehicul literal pentru un ban. Prin urmare, el va încerca întotdeauna să scadă prețul, găsind greșeală cu totul la rând.
De aceea, vânzarea unei mașini personale are propriile subtilități. În prima etapă, va trebui să evaluați aspectul și starea tehnică a mașinii. Acesta va fi punctul de plecare pentru pregătirea pre-vânzare.
Un indicator prioritar pentru o mașină este aspectul acesteia. De aceea, merită să înlocuiți anvelopele uzate, să îndepărtați urmele de rugină, să îndepărtați jetoanele și stropii. Tot efortul cheltuit este sigur că va plăti. În continuare, merită să curățați bine interiorul și să îl eliminați pe toate inutile.
După o inspecție externă a mașinii, cumpărătorul va dori cu siguranță să deschidă hota. De aceea trebuie să existe și ordine. În special, vânzătorul va trebui mai întâi să verifice suporturile și bornele bateriei, precum și să curețe motorul. Nu există nici o îndoială că cumpărătorul va cădea în portbagaj. O comandă ideală ar trebui să fie adusă și aici.
Vânzarea unei mașini personale nu este niciodată fără negocieri. Aceasta este regula de aur a pieței. Cumpărătorul poate începe să reducă prețul din cauza kilometrajului ridicat, a fisurilor din corp etc. Și dacă mașina are defecțiuni ascunse? Este mai bine să avertizezi despre ei imediat. La urma urmei, atunci există o mare probabilitate de a merge în instanță și de a anula tranzacția.
Vânzarea de haine second-hand
Astăzi, vânzarea de obiecte personale se realizează, de regulă, la trimiterea de reclame pe site-uri speciale. Care este algoritmul de acțiune recomandat?
Vânzarea articolelor personale începe cu spălarea produsului.
Apoi este fotografiat (de preferință pe un fundal ușor) și definit cu o categorie (îmbrăcăminte pentru femei, îmbrăcăminte pentru copii etc.). Pentru a stabili corect prețul unui lucru, va trebui să analizați produse similare, acordând atenție calității țesăturii, vieții utile, prezenței petelor etc. Numai după aceea este selectată o platformă specială pe care este plasat anunțul. Mărimea articolului trebuie indicată în comentarii. Totul este. Puteți aștepta un apel de la cumpărător și faceți o afacere.