Factorul de decizie este „factor de decizie”. Cu toate acestea, prescurtarea este mai concisă și concisă, deci este mai convenabil să o utilizați. Termenul este popular printre marketeri, manageri de vânzări și negociatori. Adică printre acei specialiști care participă cumva la încheierea tranzacțiilor care aduc profit companiei.
Cine este factorul de decizie?
De remarcat este faptul că această prescurtare poate ascunde atât o persoană specifică, cât și întregul consiliu de administrație. Diferența este că, în primul caz, decizia este luată exclusiv, iar în al doilea - la adunarea generală.
De fapt, factorul de decizie este cel de care depinde rezultatul negocierilor. De aceea, managerii preferă să discute cu el toate problemele importante și nu cu reprezentanții săi.
DM este cel care are suficientă autoritate pentru a pune un punct de încredere în orice problemă și, în același timp, poartă responsabilitatea pentru decizia luată.
Ce trebuie să știi?
Deci, acum știți că factorul de decizie este cel de care depinde decizia finală. De aceea, merită să îl contactați pentru a încheia o înțelegere.
Acest lucru este deosebit de important să aveți în vedere atunci când dezvoltați o propunere de afaceri. Gândind la argument, imaginați-vă persoana de care depinde decizia și încercați să-l convingi. Cu toate acestea, este la fel de important să aflăm cine acționează ca factor de decizie într-o anumită companie. Cum se face acest lucru, citiți mai jos.
Căutare DM
Este posibil să nu fie ușor. Din cauza faptului că nu numai șeful organizației, ci și adjunctul său, șeful departamentului de vânzări etc. poate fi un factor de decizie.
În fiecare caz, decidentul poate diferi. Totul depinde de întrebarea pe care o adresați, precum și de ierarhia construită în compania specială căreia vi se adresează oferta dvs.
Decizia decidentului poate fi foarte încețoșată în stilul „vă vom contacta”. Cu toate acestea, majoritatea sunt conștienți de faptul că acesta este un refuz politicos.
Cum să intrați într-un factor de decizie?
Statisticile experților asigură că, cu o muncă eficientă, managerul de vânzări reușește să contacteze factorul de decizie în șaptezeci de cazuri din o sută. Dacă contactul are loc doar în jumătate din cazuri, acesta este rezultatul oferit de telemarketerul mediu. Dacă rezultatele sunt mai reduse, acest lucru indică faptul că compania are o activitate slab structurată a angajaților care sunt angajați în apeluri reci.
Între timp, este foarte important să se stabilească contactul, deoarece factorii de decizie joacă un rol important în vânzări. Ce este, știți acum.
Deci, pentru a crește eficiența atingerii factorilor de decizie, puteți încerca diferite metode. De exemplu, pentru a oferi tinerilor angajați mentori cu mai multă experiență, să conducă cursuri de master, să scrie scripturi pentru conversații telefonice etc.
Adică totul se rezumă la organizarea competentă a muncii angajaților. În acest scop, sunt create scripturi, adică scripturi de conversații telefonice, conduc instruirea personalului și organizează periodic verificări. O condiție la fel de importantă este dezvoltarea unui sistem de motivație care implică recompense pentru angajați pentru fiecare programare.
Algoritmul de căutare
Există diverse opțiuni de contact, începând de la întâlniri personale și terminând cu achiziționarea unei baze de decizie. Cu toate acestea, eficacitatea acestei din urmă opțiuni este foarte îndoielnică. Calitatea bazelor vândute este de obicei scăzută. Iar acei oameni care sunt indicați în ei sunt obosiți de apeluri constante și sunt reticenți în contact, chiar dacă propunerea dvs. poate fi potențial benefică pentru ei.
Așa arată algoritmul aproximativ în funcție de managerii care, într-un fel sau altul, au strâns contacte ale factorilor de decizie potențiali.
- Apel rece.
- Stabilirea contactului.
- Negocieri cu factorul de decizie.
Apel rece
Aceasta este o încercare de a stabili un contact cu un interlocutor necunoscut. În urma unui apel rece, trebuie să îi identificați pe cei care pot oferi informații detaliate despre factorul de decizie. De exemplu, puteți afla de la secretarul care decide cu privire la achiziții. De asemenea, este important să aflați numele persoanei de care aveți nevoie. Acest lucru va veni cu siguranță la pasul următor al algoritmului pentru stabilirea contactului cu factorul de decizie. Fii pregătit ca angajatul să fie reticent în a da informații, deci trebuie să ai abilități bune de comunicare.
Efectuarea contactului
Poate că la această etapă nu veți mai putea contacta contactul, dar va trebui să comunicați cu reprezentantul său, care este, de asemenea, competent în materie. Sarcina negociatorului în această etapă este de a obține cât mai multe informații posibile. În special, trebuie să aflați cine ia decizia finală. Dacă acesta este consiliul de administrație, atunci cine joacă rolul cheie etc.
Negocierile cu DM
Deci, dacă ați trecut de etapele anterioare, acum veți găsi linia de sosire în negocieri. Comunicarea prin telefon cu un factor de decizie, în niciun caz nu puteți vinde nimic. Sarcina dvs. este de a face o programare la care puteți interesa un potențial client cu propria propunere.
Cu toate acestea, înainte de a lua o decizie de către un factor de decizie, este recomandabil să furnizați o propunere comercială care să descrie beneficiile propunerii dvs.
Este important să utilizați propria dvs. ofertă comercială, mai degrabă decât șabloane gata pregătite, din două motive. În primul rând, factorii de decizie primesc deseori oferte similare, așa că ai tăi nu ar trebui să se contopească cu ceilalți, ci trebuie să iasă în evidență din fondul lor. În al doilea rând, oferta standard nu va reflecta caracteristicile produsului sau serviciului dvs. În consecință, factorul decizional nu va înțelege avantajele proprii ale cooperării și acest lucru crește probabilitatea de eșec.
Pentru a lua legătura cu factorul de decizie, trebuie să ai răbdare și abilități excelente de comunicare, să nu te temi de eșecuri și să fii gata să mergi mai departe, chiar și să le primești. La urma urmei, dacă astăzi vi s-a refuzat cooperarea, este posibil ca în viitorul apropiat clientul să vă contacteze singur. De aceea este important să rămâneți politicos și prietenos, chiar dacă nu puteți ajunge la un acord.
eficacitate
Este necesar să evaluați în mod echitabil situația și să înțelegeți că atingerea unui factor de decizie nu depinde întotdeauna de angajați. Există factori indirecti.
Aceasta este calitatea bazei colectate care trebuie telefonată. Dacă există aceia care sunt chiar potențial neinteresanți de propunerea dvs., atunci nu se poate vorbi de eficiență.
Printre factorii suplimentari sunt de asemenea importanți: nivelul de competență, segmentul de piață și poziția personală a factorului de decizie.
De exemplu, să ajungi la companii mari prin apeluri reci este extrem de dificil. Au deja o bază de furnizori dovedită, unde intrarea este închisă pentru începători.
Trebuie să înțelegeți că, chiar dacă reușiți să fiți de acord cu cooperarea, acesta este doar primul pas, ceea ce nu garantează că în viitor veți avea parteneriate fiabile și puternice. Depinde de mai multe motive, inclusiv de situația economică.