azi Manager vânzările active sunt numai un vânzător care lucrează conform instrucțiunilor angajatorului. ce de obicei el Acesta este de a face? Comunică cu cumpărătorii - clienți, încheie contracte de vânzare, anulează datoriile, execută după debitori, creează o bază de clienți, lucrează pentru dobândă la tranzacție. Este un angajat al întreprinderii, aducând bani. Astăzi, fără manager, nu este nicăieri, el este cel mai important și, în același timp, cel mai lipsit de apărare. Cui să scrie datoriile neplătite? Pe manager. Dar nimic, că tranzacția a fost aprobată de un consilier financiar și un serviciu de securitate? Răspunsul este: nu a apelat la timp, a trecut cu vederea, nu a raportat conducerii.
De ce vânzătorii de afaceri?
Afacerea de astăzi nu este concepută fără o profesie cu numele director de vânzări activ. În diferite organizații, numele pot varia, de la un manager de vânzări la un reprezentant de vânzări. Esența este aceeași - vânzarea către clienții existenți din baza întreprinderii și căutarea celor noi.
S-ar părea că există un produs care își ocupă locul potrivit pe piață. În caz contrar, de ce este nevoie deloc? Marketerii au lucrat, au efectuat cercetări pe produse similare, au determinat categoria de prețuri, au organizat o campanie publicitară, potențialii cumpărători au privit, au „simțit” - fără vânzări. Ce este în neregulă cu produsul? De ce analogul cererii este mai mare în preț și mai slab în calitate? Au început să verifice, să apeleze, se dovedește - există canale de aprovizionare care funcționează bine, sisteme de reducere, plăți amânate și doar relații umane, atunci când nu vrei să schimbi nimic - așa se potrivește.
Cum să distrugi acest cerc „vicios” (din punctul de vedere al producătorului sau al noului vânzător)? Și aici începe munca grea a managerului activ de vânzări în atragerea cumpărătorilor către „partea lor”. Nu totul este atât de complicat, dar nici neted!
Calitățile personale ale unui manager de vânzări din punctul de vedere al liderilor de afaceri
- Capacitatea de a învăța. De ce? În caz contrar, cum poți vinde dacă nu cunoști beneficiile produsului. Produsul (caracteristicile sale de calitate) necesită o dezvoltare inițială.
- Capacitatea de a vorbi în mod competent (nu legat de limbă). Directorul de vânzări activ trebuie să comunice (pentru a „sări din dinți”) despre produsul (serviciul) vândut.
- Date externe: reprezentativitatea specială nu este importantă, capacitatea de a se poziționa este necesară.
- Experiență de muncă. În orice domeniu. Trebuie să se conștientizeze necesitatea de a deveni un „vânzător” profesionist.
În companiile de succes, liderii de afaceri efectuează interviuri cu candidații înșiși, deoarece doar un manager de vânzări activ care lucrează cu clienții aduce bani companiei - restul cheltuit. De îndată ce conducerea de vârf începe să înțeleagă acest postulat, cifra de afaceri a întreprinderii încetează imediat.
Manager activ de vânzări: responsabilități
Vânzările pasive sugerează că clientul însuși este copt înainte de cumpărare și nu trebuie să fie motivat. Vânzările active sunt necesare pentru a disloca clientul din „pragul extraterestru” și a-i aduce în compania dumneavoastră. Toate acțiunile care au loc între aceste două evenimente sunt responsabilitatea managerului.
- Studiul produsului (serviciului) vândut din punct de vedere al poziției sale pe acest segment de piață.
- Studierea unui cerc potențial de cumpărători.
- Lucrați cu o bază de clienți existentă.
- Stabilirea contactelor cu potențiali clienți prin orice mijloace disponibile: rece - prin telefon, cald - la o întâlnire.
- Încheierea contractelor de vânzare elaborate de avocații societății angajatoare.
- Făcând o afacere.
- Urmăriți plata.
- Lucrați la încasarea datoriilor de la clienții care lucrează cu plată amânată.
Manager activ de vânzări: descrierea postului ca document
Orice companie angajatoare încearcă să articuleze clar responsabilitățile angajaților săi. Directorul de vânzări activ funcționează în conformitate cu cerințele elaborate anterior, redactate în documentul „Descrierea postului”. Acesta este tocmai documentul, deoarece atunci când solicitați un loc de muncă, acesta este semnat pe de o parte de angajator, iar pe de altă parte de angajat.
Încălcarea cerințelor duce la consecințe triste sub formă de amenzi și apoi la concediere: formularea poate fi diferită, esența este aceeași - neexecutarea atribuțiilor oficiale.
Deci, ce ar trebui să facă un manager de vânzări activ într-o companie? Instrucțiunile angajatului sunt de obicei elaborate de șeful departamentului de vânzări, ajustate de managerul de personal și semnate de un manager autorizat.
Componența fișei postului pentru managerul de vânzări activ
Puncte cheie:
- Clasificarea angajatului este determinată (de obicei managerul este clasificat ca specialist).
- Sunt indicate cerințele pentru educație și experiență de muncă.
- Persoana care numește directorul de vânzări activ este determinată.
- Subordonarea este stabilită, atât direct, cât și în absența unui lider.
- Se determină cercul de documente care ar trebui să ghideze managerul de vânzări activ în activitatea sa. De regulă, acesta este statutul întreprinderii, reglementările interne, diverse comenzi și instrucțiuni ale conducerii.
Care este reglementarea cunoștințelor de profesie?
Un manager de vânzări activ ar trebui să știe:
- Legile Federației Ruse care definesc activitatea comercială.
- Procedura de stabilire a prețurilor.
- Bazele marketingului.
- Lista de sortimente de produse (servicii) ale angajatorului.
- Formulare acceptate de raportare a companiei.
- Structura întreprinderii.
Funcții de director direct
- Căutați clienți (extinderea bazei de clienți).
- Negocierea.
- Dezvoltarea condițiilor (în cadrul reglementat) a contractului, execuție (încheiere).
- Recepția aplicațiilor client, executarea și transferul suplimentar la serviciul de livrare.
- Menținerea unui client la plăți, la momentul adoptării de noi aplicații, informarea despre activitățile de marketing.
- Lucrați cu raportarea acceptată în companie.
drepturi:
- Posibilitatea comunicării cu conducerea companiei cu privire la: remunerarea forței de muncă, deficiențe identificate, formularea de sugestii pentru îmbunătățirea muncii.
- Posibilitatea de a solicita asistență de conducere în lucrare (conform responsabilităților prescrise)
Directorul de vânzări activ este responsabil: pentru neîndeplinirea îndatoririlor sale de muncă, în conformitate cu instrucțiunile semnate de acesta, pentru infracțiunile în timpul programului de lucru prevăzut de Codul penal și Codul civil al Federației Ruse, pentru daune materiale cauzate companiei.
Cum să obții un loc de muncă
Procesul de recrutare este întotdeauna asociat cu trecerea interviului inițial în departamentul de personal, al doilea - cu șeful departamentului de vânzări (sau cu un reprezentant al conducerii companiei). Înainte de a vorbi despre angajare în faza inițială, candidatul ar trebui să reprezinte toate dificultățile acestor negocieri și cerințe.
Ce caracterizează inițial o persoană care solicită funcția de „Active Sales Manager”? Reluați, corect și corect compus.
În mod obișnuit, punctul de vedere al unui angajat al departamentului de personal este „captivant”: prezența unei educații superioare, trecerea unui training de vânzări, enumerarea nu numai a locurilor de muncă anterioare, ci și o indicație a succesului obținut. Un plus poate fi prezența permisului de șofer, menționarea posibilității de călătorii de afaceri și de muncă după orele școlare (program de lucru neregulat). Pentru această profesie (din anumite motive) absența copiilor este binevenită.
O legătură nedorită poate fi lucrul în achiziții la un loc de muncă anterior.
Compoziția salariului managerului
De obicei, angajatului i se oferă astfel de opțiuni:
- Salariul și procentul vânzărilor.
- Procentul vânzărilor.
- Procentul vânzărilor, o penalitate pentru primirea prematură de bani de la un client.
Motivația managerului activ de vânzări, pe baza salariului și a procentului de vânzări, este de preferat - există întotdeauna un venit constant, deși mic. Procentul pentru această schemă poate fi legat de luna precedentă (vânzările trebuie crescute), nu toate companiile plătesc pentru stabilitate (repetând rezultatul lunii precedente).
Dacă managerul lucrează doar la un procent din vânzări, el ar trebui să fie gata pentru o căutare foarte activă pentru clienți, la început - dezvoltarea bazei sale de clienți. Apoi, asigurați-vă că clienții nu merg la alții. În cazul unui interes bun, câștigurile pot fi stabil mari, dar trebuie să „arati” foarte mult.
De obicei, companiile nu menționează amenzi pentru plățile întârziate de la clienți (le este frică să sperie un angajat), în acest caz, pedeapsa este întotdeauna neașteptată și extrem de dureroasă.
Dacă un client din categoria debitorilor se încadrează în neplătitori (acest lucru se întâmplă cu o plată amânată) și toate serviciile companiei nu pot recupera acești bani, atunci managerul poate fi obligat să plătească datoria. Sumele tranzacțiilor sunt de obicei mari, iar salariul este mic. Întrebarea este: cât va plăti managerul datoria clientului?
Calități umane necesare profesiei
Solicitantul acestei funcții ar trebui să aibă talente diferite:
- Capacitatea de a găsi un limbaj comun.
- Ușor de comunicare.
- Capacitatea de a lua rapid decizii.
- Trainability.
- Perseverență.
- Lipsa de timiditate.
- Lucrați după regulă: „Nu oferiți niciodată ceea ce nu știți, studiați mai întâi”.
Dacă candidatul îndeplinește toate aceste cerințe, poate spera la succes.