Dacă ați căutat recent un loc de muncă, atunci cel mai probabil ați văzut multe oferte pentru poziția de comerciant. Cu toate acestea, te-ai întrebat vreodată ce fel de profesie este? Pe baza numelui, o persoană necunoscută cu acest domeniu de activitate poate crede că este vorba despre un fel de specializare rară, iar oamenii din acest domeniu nu comunică cu el. Dar, de fapt, acest lucru este departe de caz, deoarece merchandiserul este una dintre cele mai răspândite profesii în zilele noastre, iar merchandisingul nu este doar o sferă de activitate, ci este o adevărată artă în care este necesar să se îmbunătățească constant. Vrei să știi absolut totul despre asta? Atunci acest articol este perfect pentru tine. Merchandising-ul este un domeniu de activitate care nu va fi niciodată epuizat, va fi întotdeauna relevant și astăzi este o parte integrantă a afacerilor moderne. Deci ce este? Ce face marfa? Este timpul să afli mai multe despre asta.
Ce este merchandising și ce face un merchandiser?
Prima întrebare la care trebuie să răspundeți: care este acest domeniu de activitate? După cum am menționat mai sus, oamenii care nu sunt familiarizați cu această profesie ar putea crede că aceasta este ceva exotic, dar de fapt nu este așa. Iar marfa vă înconjoară peste tot în fiecare zi. Dacă mergeți la magazin, atunci cu o mare probabilitate îi veți găsi acolo. Și dacă nu, veți vedea cu siguranță rezultatele muncii lor.
Merchandising-ul este o adevărată artă a tranzacționării. În termeni simpli, aceasta este capacitatea de a demonstra un produs unui client de pe rafturile magazinelor. Aceasta înseamnă că, în cadrul mărfurilor, realizarea specializată a mărfurilor se realizează pe rafturi, precum și atragerea atenției cumpărătorilor asupra acestui produs în toate modurile disponibile.
Apariția și dezvoltarea activă a unui astfel de domeniu de activitate se datorează realității moderne. Dacă oamenii mai devreme veneau pur și simplu la magazin pentru a cumpăra un anumit produs, acum un număr foarte mare de companii furnizează o varietate și mai mare de opțiuni de produs și este dificil pentru cumpărător să decidă ce fel de produs dorește să cumpere. Desigur, producătorii și distribuitorii folosesc acest lucru pentru a atrage atenția asupra produsului lor. Iar merchandisingul este unul dintre cele mai eficiente moduri. La urma urmei, cu ajutorul său, puteți obliga vizitatorul să achiziționeze chiar și produsul de care nu avea nevoie inițial. Toate acestea se realizează prin stabilirea mărfurilor de pe rafturi și folosirea unor factori și metode suplimentare, despre care vom discuta puțin mai târziu.
Astfel, elementele de bază ale merchandisingului pot fi determinate destul de simplu - aceasta este prezentarea mărfurilor pe rafturi, astfel încât cumpărătorul a atras atenția asupra sa și a ales produsul dvs. și nu un analog al unui concurent. Totuși, acest lucru este departe de tot ce se poate spune despre merchandising.
Un pic de istorie
Acum știți câteva dintre elementele de bază ale merchandisingului, așa că ar trebui să aruncați o privire asupra modului în care a apărut. După cum puteți înțelege deja, povestea lui este destul de scurtă, deoarece acest tip de activitate în sine a apărut relativ recent.În urmă cu două decenii, marfăriașii practic nu existau nicăieri: furnizorii livrau mărfuri în magazine, iar lucrătorii din magazin au pus ei înșiși marfa pe rafturi.
Cu toate acestea, de-a lungul timpului, situația a început să se schimbe și a început o istorie deplină a mărfurilor. Așa cum am menționat mai sus, varietatea de bunuri a devenit mult mai mare, astfel încât este necesar să vă evidențiați produsul pe fundalul unor produse similare ale unui concurent. Practica a arătat că, în acest caz, calitatea înaltă nu joacă niciun rol semnificativ, deoarece cumpărătorul nu petrece câteva ore în magazin. Prin urmare, nu va fi citit în compoziția fiecăruia dintre produsele similare. De asemenea, nu va dori să încerce fiecare dintre produsele propuse și, dacă nu îl trimite, va lua pur și simplu ceea ce îi place la prima vedere și va duce același produs în continuare, dacă calitatea acestuia i se potrivește.
Pentru a schimba acest lucru, companiile au început să instruiască profesioniști speciali care și-au asumat responsabilitatea afișării bunurilor și prezentării vizuale în magazin. Atunci a apărut marfa comercială ca atare. Normele de merchandising sunt simple: stabilesc un produs astfel încât să atragă atenția clienților mai mult decât produsele concurenților. De fapt, există mult mai multe reguli, obiective și caracteristici, dar mai întâi lucrurile. Normele de comercializare pentru fiecare companie pot fi diferite.
Așadar, până în momentul actual, merchandisingul s-a dezvoltat într-o sferă de activitate pe deplin. Fiecare companie are angajații săi care se angajează în promovarea unor produse specifice folosind o serie de metode și instrumente. Desigur, povestea merchandisingului nu se oprește aici. Această direcție se dezvoltă activ, dobândește noi ramuri și direcții, primește instrumente moderne pentru creșterea eficienței și așa mai departe. Așadar, în viitor, merchandisingul poate deveni un domeniu de activitate și mai dezvoltat, în funcție de direcția în care se va dezvolta comerțul.
Obiectivele și obiectivele mărfurilor
Acum este timpul să luăm în considerare sarcinile și obiectivele specifice ale merchandisingului. După ce ai citit prima parte a articolului, ar fi trebuit să ai deja o impresie generală asupra acestui subiect, dar să nu crezi că totul din această sferă de activitate este foarte simplu și se află la suprafață. De fapt, totul este ceva mai complicat. Deci, scopul principal al merchandisingului este de a crește vânzările unui anumit produs prin afișarea specifică a acestui produs în magazine, precum și prin utilizarea altor instrumente de merchandising. După cum puteți înțelege cu ușurință, în acest domeniu de activitate obiectivul principal va coincide cu cel urmărit de orice divizie de marketing și publicitate. În consecință, sarcinile sunt similare, numai în acest caz sarcina principală este de a stimula interesul cumpărătorului chiar pe loc, în magazin, unde se află deja într-o situație în care poate sau nu să achiziționeze un anumit produs. Există și alte obiective secundare, care, desigur, nu trebuie uitate. De exemplu, obiectivele merchandisingului includ promovarea produselor unei anumite mărci la punctele de vânzare cu amănuntul, precum și crearea loialității clienților atât față de punctul de vânzare în care produsul este vândut, cât și față de produsul însuși, precum și față de producătorul care a fabricat acest produs.
Desigur, acestea sunt doar cele mai importante obiective și sarcini ale merchandisingului, iar în condiții reale, în situații specifice, alte sarcini și alte obiective pot fi stabilite pentru merchandiseri, dar toate acestea vor fi într-un fel legate cu stimularea interesului și creșterea vânzărilor de produse specifice.
principii
Fiecare antreprenor dorește ca produsele sale să fie populare, ca oamenii să-i acorde atenție, să cumpere, să le recomande altora și așa mai departe. Mai simplu spus, toată lumea vrea ca marfa să lucreze pentru el.Dar pentru aceasta este necesar să depunem eforturi. Începutul a fost deja făcut: v-ați dat seama care este această zonă de activitate și v-ați făcut o idee despre care sunt obiectivele și obiectivele principale ale merchandisingului. Acum este timpul să acordăm atenție principiilor de bază ale merchandisingului. Din nou, este de remarcat faptul că informațiile furnizate în acest articol nu sunt exhaustive. Aici, ca și în cazul obiectivelor, veți găsi principiile de bază, dar într-o situație specifică se pot schimba și suplimenta.
Deci, în primul rând, trebuie să vă asigurați o logistică clară. Suna destul de simplu, dar, de fapt, există o cantitate foarte mare de muncă. Pentru ca marfa să funcționeze ca un ceas pentru tine, trebuie să te asiguri că cantitatea potrivită de mărfuri ajunge la timp la anumite puncte de vânzare cu amănuntul, care ar fi apoi puse pe rafturi. Dacă există prea puțin produs, rafturile dvs. vor fi „goale”, iar conducerea magazinului poate decide să vă mute produsele din cauza lipsei lor, apoi să ia locul liber cu alte produse. Dacă există prea mult produs, atunci va fi în depozit o perioadă lungă de timp, ceea ce nu este, de asemenea, un factor bun, mai ales dacă produsul are o durată de valabilitate nu foarte lungă.
În al doilea rând, trebuie să vă gândiți exact la modul în care doriți să prezentați bunurile către oameni. Aceasta înseamnă că ar trebui să luați în considerare în detaliu modul în care va fi afișat produsul dvs. pentru a obține un răspuns cât mai ridicat din partea clienților, precum și a decide ce instrumente vor fi utilizate pentru a atrage atenția în afară de afișajul în sine.
În al treilea rând, nu trebuie să uitați de atmosferă. Așa cum am menționat anterior, afișarea produsului este componenta principală a merchandisingului. Cu toate acestea, acei oameni care cred că acest tip de activitate este limitat doar de aceasta vor deveni repede dezamăgiți. Desigur, la un nivel de bază, afișarea mărfurilor este o modalitate foarte eficientă de a atrage atenția, dar nu uitați că marfăriașii funcționează nu numai pentru dvs., astfel încât concurenții dvs. au grijă să își aranjeze produsele în cel mai profitabil și convenabil mod. Prin urmare, trebuie să creați o anumită atmosferă conectând toate simțurile la proces. Dacă este posibil, trebuie să folosiți arome, o melodie plăcută și alte efecte similare pentru a atrage cât mai mulți clienți.
După cum puteți înțelege, aceste principii și legi ale mărfii nu sunt obligatorii, deoarece acest tip de activitate poate exista fără ele. Dar cu cât urmați mai clar direcțiile de bază, cu atât efectul este mai impresionant.
Tipuri și direcții
În mod separat, merită să vă bazați pe tipurile de marfă, deoarece acestea pot juca, de asemenea, un rol foarte important în eforturile dvs. De remarcat imediat că, indiferent de direcția de activitate, toate au un obiectiv comun, care a fost deja menționat anterior. Toate tipurile și direcțiile de merchandising servesc la creșterea vânzărilor și la atragerea unui număr cât mai mare de clienți. Diferențele sunt destinate unor scopuri mai specifice, precum și modalități de realizare a acestora.
Există destul de multe tipuri și direcții de marfă și va fi pur și simplu imposibil să le enumerăm pe toate. Prin urmare, ar trebui să vă uitați doar la principalele tipuri pe care le folosește fiecare agenție de merchandising.
Specii specifice
În primul rând, este necesar să se ia în considerare marfa încrucișată, care este folosită peste tot. Cum este el? Acesta este un tip de merchandising, care se bazează pe plasarea unui număr de produse care se completează reciproc. Cum se poate imagina acest lucru în practică? De exemplu, vindeți încălțăminte, dar cu ajutorul încărcării de mărfuri puteți crește semnificativ cifra de afaceri a mărfurilor dacă stai lângă pantofi pe rafturi pentru a plasa mărfuri care o completează. Acestea includ, de exemplu, șireturile, lustruirea pantofilor și așa mai departe. În general, principiul este destul de clar, dar incredibil de eficient. Un exemplu perfect este modul în care magazinele de mobilă se apropie de marfa încrucișată. Dotează camere cu drepturi depline, în care prezintă întreaga bucătărie tematică.Cumpărătorul vine și înțelege că dorește doar o astfel de cameră sau mai multe piese de mobilier din această cameră, ceea ce crește mult șansele ca acesta să cumpere nu doar un scaun din expoziția generală, ci un întreg set de mobilier.
De asemenea, merită remarcat merchandisingul vizual, care nu este mai puțin popular și răspândit. Aceasta este exact ceea ce s-a discutat în cel de-al treilea principiu de marfă discutat mai sus, adică sunete, arome, lumină și alte opțiuni pentru abordarea diferitelor simțuri ale corpului uman. Cu acest tip de merchandising, puteți atrage, de asemenea, mult mai multe persoane, precum și să provocați achiziții neplanificate. Cel mai simplu exemplu de utilizare a merchandisingului vizual este ceea ce fac magazinele în perioada Crăciunului și a Anului Nou. Dacă mergeți la magazin, veți observa că lumina de acolo este mai mult supusă, o melodie clasică de Anul Nou se joacă de la boxe, peste tot unde puteți observa ghirlande, oameni de zăpadă și alte elemente tematice. În ultima vreme, marketingul aromatic, adică aromele tematice care atrag mai mulți clienți, a fost utilizat pe scară largă. În acest caz, poate fi aroma de turtă, ace de pin sau alte arome similare, care sunt asociate cu sărbătorile de iarnă.
Dar dacă merchandisingul vizual este situat la un capăt al spectrului, atunci merchandisingul tehnic poate fi găsit la capătul opus. Acesta este un punct de vedere care include utilizarea unei varietăți de tehnologii pentru a îmbunătăți și a optimiza aspectul și prezentarea mărfurilor către clienți. Fiecare agenție de merchandising folosește acest punct de vedere, merită remarcat faptul că puțini aud despre asta. Acest lucru se datorează faptului că merchandisingul tehnic acționează întotdeauna la umbră și nu dă rezultate atât de evidente și impresionante, dar nu se poate spune că este inutil, deoarece aduce avantaje mari.
Instrumentele
Următorul articol, care trebuie luat în considerare mai atent, este instrumentele de merchandising. De fapt, acesta este un concept foarte larg care include aproape tot ceea ce ține de produs, de la designul magazinului și rafturile pe care sunt expuse mărfurile, până la uniforma de personal, ziare publicitare și chiar planificarea fluxului de clienți la punctul de vânzare. Unul dintre cele mai importante instrumente ale unui comerciant este o planogramă. Acesta este un document care demonstrează modul în care mărfurile ar trebui să fie așezate pe rafturi pentru a obține o eficiență maximă.
Mai mult decât atât, fiecare planogramă poate avea propriile sale caracteristici, la care merită să fim atenți. Știați că există diferite tipuri de calcule, fiecare la nivel subconștient afectează dorința clienților de a cumpăra un anumit produs. Acest lucru sună uimitor și mulți oameni la început refuză să creadă în el, dar studiile arată că mintea consumatorului poate fi ușor manipulată dacă abordați corect această problemă.
Ca exemplu, există mai multe tipuri de calcule. Dispunerea orizontală este o alternanță a bunurilor populare și cu mișcare lentă, al cărei scop este să atragă atenția asupra mărfurilor cu mișcare lentă în detrimentul rulării. Când cumpărătorul se uită la raftul în care sunt așezate mărfurile folosind o așezare orizontală, vede produse populare, dar printre ele observă opțiuni nu atât de populare, încât trebuie să fie atent, deși într-o altă situație nici nu le-ar privi.
Spre deosebire de dispunerea orizontală, verticală folosește abordarea opusă. În cadrul acestui calcul, mărfurile sunt plasate pe rafturi în funcție de tipurile lor, adică astfel de mărfuri sunt plasate pe un raft pe rafturi care sunt unul sub celălalt.Acest lucru le permite oamenilor să găsească toate mărfurile de care au nevoie într-un singur loc, fără a petrece prea mult timp mutând dintr-un singur raft.
Ar trebui să vorbim și despre aspectul afișajului, care este diferit de alții. Caracteristica sa este faptul că o zonă separată este creată pentru afișarea mărfurilor, adică un stand sau stand, care atrage atenția cumpărătorilor. Astfel, marfa își poate prezenta produsele în cea mai bună lumină posibilă, dar este departe de a fi întotdeauna posibil să obțineți permisiunea de a plasa propriul rack.
Materiale POS
Fiecare comerciant ar trebui să știe care sunt materialele POS, deoarece va trebui să lucreze cu ele în mod continuu. La prima vedere, s-ar putea părea că acesta este ceva neobișnuit, dar de fapt este un set de instrumente simple, dar vitale. Cel mai simplu exemplu de material POS sunt etichetele de preț care pot fi proiectate și aranjate astfel încât să atragă atenția asupra prețului unui produs. De asemenea, astfel de materiale includ pliante, afișe, rafturi suspendate și multe alte articole care vă permit să implementați marfa mult mai eficient. Afișarea produsului, după cum puteți vedea, nu este singurul instrument.
Tehnologie eficientă
Conceptul de merchandising include utilizarea oricăror mijloace care vor ajuta la creșterea vânzărilor de bunuri în magazin. Acesta este motivul pentru care trebuie să vă familiarizați cu tehnologiile cheie pe care comerciantii experimentați le utilizează pentru a-și promova cel mai eficient produsele.
Exemple de tehnologie
Raftul de aur este o tehnologie care este una dintre cheile de comercializare. Esența sa este că, cel mai adesea, cumpărătorii acordă atenție acelor produse care sunt situate la aproximativ 15-20 de centimetri sub nivelul ochilor. În consecință, dacă îți cunoști publicul țintă, poți trage o concluzie despre creșterea aproximativă medie și, pe baza acestui lucru, poți calcula ce raft va fi „auriu” pentru tine. De obicei, vânzarea cu amănuntul este construită pe lupta dintre concurenți pentru rafturile „aurii” din magazine.
Un punct focal este o tehnologie care vă permite să alegeți locul perfect pentru a plasa mărfurile deja pe un anumit raft. Se dovedește că însuși centrul raftului este cel mai popular, deoarece există în primul rând cumpărătorii. Este permisă și o ușoară deplasare spre dreapta, deoarece accentul la oameni se deplasează cel mai adesea spre partea dreaptă, adică ca și cum ar citi o carte, de la stânga la dreapta.
Mișcarea ochilor este o tehnologie care este strâns legată de paragraful anterior, în care s-a spus deja că o persoană își mișcă cel mai adesea ochii ca și cum ar citi o carte. În consecință, puteți concluziona cum să plasați mărfurile, imaginându-vă că raftul este o foaie de carte. Cum te-ai mișca prin ochii tăi dacă ai citi o carte? Combinați acest lucru cu un raft „aur” și un punct focal și puteți dezvolta strategia perfectă.
Un ceas de întoarcere este o tehnologie care este comună celor care folosesc marfă într-un magazin. Având în vedere că majoritatea oamenilor sunt drepți, se deplasează în sens invers acelor de ceasornic în jurul magazinului, astfel încât să puteți utiliza acest lucru pentru a expune produsul dvs. cât mai aproape de intrare pe calea clienților. Cu cât este mai departe produsul dvs. pe traiectoria dvs., cu atât este mai probabil ca clienții să obțină tot ce au nevoie pe parcurs și să treacă pe raftul dvs. fără să acorde atenție produsului.