Motivația muncii sunt acele forțe interne și externe care forțează o persoană să desfășoare activități de muncă pentru a atinge anumite obiective. Motivația dezvoltată corespunzător a departamentului de vânzări poate crește semnificativ performanța, ceea ce va afecta pozitiv performanța întregii întreprinderi.
Tipuri de motivație
Motivația poate fi împărțită în două tipuri: tangibilă și intangibilă. Prima implică plata numerarului sub formă de bonusuri angajaților companiei pentru atingerea anumitor obiective. Motivația intangibilă a angajaților departamentului de vânzări sau a altor departamente ale companiei este scrisorile, care oferă un vehicul personal sau un birou unui angajat.
Există, de asemenea, un alt tip de motivație - netradițional. Acesta este, de exemplu, un joc de fotbal între angajații departamentelor. Metodele neconvenționale de motivare a muncii sunt mai frecvent utilizate în țările străine.
Scopul motivației
Motivația muncii poate fi privită ca unul dintre principalele mijloace de creștere a eficienței utilizării resurselor întreprinderii. Obiectivul motivației este de a obține la maxim resursele de muncă ale întreprinderii, ceea ce, la rândul său, face posibilă creșterea productivității muncii și creșterea profitabilității companiei.
În fiecare an, rolul angajatului în întreprindere este în creștere și, prin urmare, raportul dintre nevoile și stimulentele pentru motivarea angajaților este în schimbare. Metodele de stimulare individuală trebuie aplicate fiecărui angajat, deoarece fiecare angajat are propriile sale nevoi și interese.
Salariul ca instrument de motivare
Multe întreprinderi au un sistem de motivație destul de slab pentru departamentul de vânzări. Este intangibil și ineficient în timpul nostru. Factorii materiali nu joacă întotdeauna un rol major pentru angajați, însă, în această perioadă, recompensa în numerar poate fi considerată cea mai eficientă modalitate de motivare.
Una dintre rezervele pentru creșterea eficacității sistemului de motivație pentru angajații departamentului de vânzări este îmbunătățirea sistemelor de salarii, deoarece salariile joacă un rol important în sistemul mecanismelor motivaționale. Cu toate acestea, remunerația este un factor de motivație numai dacă este direct legată de rezultatele forței de muncă. Muncitorii trebuie să fie siguri că există o legătură între munca și remunerația lor.
O componentă trebuie să fie prezentă în salarii, care depinde de rezultatele obținute. Remunerația joacă un rol important în mecanismul motivațional. Cu toate acestea, chiar și o creștere constantă a nivelului salariului nu este în măsură să asigure activitatea la nivel corespunzător. În timp, pot apărea suprapuneri, iar angajatul se poate obișnui cu acest tip de simulare.
Îmbunătățirea organizării muncii ca formă de motivație intangibilă
O altă rezervă pentru creșterea eficienței sistemului motivațional este îmbunătățirea organizării muncii. Acesta include stabilirea obiectivelor, îmbogățirea forței de muncă, aplicarea programelor flexibile și îmbunătățirea condițiilor de muncă.
Un obiectiv stabilit corect este un instrument de motivare pentru angajat și garanția principală a muncii raționale a întreprinderii. Dacă stabiliți obiective și obiective clare pentru angajat, atunci acesta va fi într-o stare de confort psihologic.
Este important să ne amintim că obiectivele trebuie să fie nu numai ambițioase, ci și reale, pentru a putea fi atinse.De asemenea, obiectivele ar trebui să fie limitate în timp. Pentru a asigura o stabilire clară a obiectivelor, persoana responsabilă pentru dezvoltarea sistemului de motivație pentru managerii de vânzări trebuie să respecte, de asemenea, o serie de condiții:
- Asigurarea unității limbajului profesional.
- Contabilizarea nivelului de inteligență al executantului.
- Asigurarea completitudinii informațiilor.
- Respectarea unei formulări clare și inteligibile pentru angajat.
Beneficii și garanții sociale
Următoarea rezervă pentru creșterea eficienței motivației departamentului de vânzări este îmbunătățirea sistemului de beneficii și garanții sociale, care au o importanță deosebită și completează îndeplinirea acestor obligații alocate în mod tradițional salariilor. Fondurile care vizează asigurarea nevoilor sociale și cotidiene ale lucrătorilor sunt de o importanță deosebită pentru aceștia, deoarece sunt destinate să satisfacă cele mai esențiale nevoi, care altfel ar trebui să fie plătite singure.
În acest caz, este important să se țină seama de faptul că, alături de plăcerea acestor nevoi, impactul psihologic asupra angajatului creează motive suplimentare, a căror rezistență depinde de cât de încrezător este în primirea beneficiilor menționate mai mult de normele medii stabilite.
Motivația statutului
Formarea unei atitudini adecvate față de muncă este influențată de factori intangibili, de exemplu, conținutul condițiilor de muncă, sanitare și igienice de muncă și altele asemenea. Un rol semnificativ revine motivării statutului.
Pentru a crea loialitatea angajaților și a consolida spiritul corporativ la întreprindere, se recomandă îmbunătățirea motivației intangibile a departamentului de vânzări, după cum urmează:
- Acordarea titlului de „Cel mai bun ...”.
- Recunoștință publică, un cadou memorabil pentru angajați în numele conducerii.
- Înregistrarea realizărilor angajatului în dosarul personal.
- Certificate de onoare și diplome.
- Felicitari la multi ani
Un alt exemplu de motivație pentru departamentul de vânzări este formarea interesului angajaților în delegarea autorității acestora. Este necesar să se stabilească dependența remunerației angajaților de obiectivele strategice ale întreprinderii, deoarece în acest caz angajații vor lucra pentru atingerea obiectivelor stabilite de întreprindere și vor fi interesați personal de realizarea acestora.
Rolul sistemului de motivație al echipei de vânzări
Relații bine stabilite în echipă - aceasta este condiția principală pentru obținerea succesului companiei. Un sistem de motivare a forței de muncă construit în mod corespunzător pentru angajați poate duce la o serie de rezultate pozitive:
- Responsabilitate sporită pentru luarea deciziilor.
- Îmbunătățirea calității muncii în grup.
- Perfecțiunea productivității muncii.
- Îmbunătățirea pregătirii psihologice a lucrătorilor de a lucra în condiții stresante.
În timpul motivației lucrătorilor, merită să fiți atenți la condițiile de muncă, deși ei, conform teoriei lui F. Herzberg, nu sunt un factor motivant. Cu toate acestea, condițiile bune de muncă pot crea o atitudine psihologică pozitivă a lucrătorilor, încurajându-i să muncească. În plus, condițiile precare de muncă determină o scădere accentuată a motivației forței de muncă.
Motivația materială
Fiecare companie ar trebui să își aleagă propriul sistem de motivație bazat pe obiective, resurse și starea financiară. Pentru a motiva departamentul de vânzări, se recomandă alegerea unui sistem care să se bazeze pe stimulente materiale, deoarece trăim într-o lume de motivație monetară, ceea ce înseamnă că nicio atitudine umană nu poate compensa angajatul pentru recompense materiale.
Managerii companiei nu se concentrează suficient pe faptul că acum, printre angajați, nevoia de stimulente a crescut. Pentru ca o recompensă să fie percepută ca o recompensă corectă, este necesar ca aceasta să corespundă nivelului pieței. În caz contrar, angajatul va avea sentimentul că este exploatat.Dacă un angajat consideră că nu-și primește propriul, atunci începe să simtă nemulțumirea cu privire la prestația muncii sale și poate avea o dorință de a se elibera pentru a căuta un loc de muncă mai bun. În departamentele de vânzări, se pot acorda bonusuri pentru atingerea următoarelor obiective:
- Semnarea unui contract grav.
- Creșterea vânzărilor față de luna precedentă.
- Supraumplerea planului anual de vânzări.
- Vânzări de sută la sută de produse.
Motivarea șefului de vânzări
Șeful departamentului trebuie, de asemenea, să fie motivat. Șeful nemotivat al departamentului nu va putea să-și gestioneze foarte eficient secțiile. Toate metodele de mai sus pot fi utilizate pentru a motiva șeful departamentului de vânzări.
În plus, în multe întreprinderi, șeful departamentului este limita creșterii carierei pentru angajații obișnuiți, prin urmare, managerii companiei trebuie să acorde atenție acestui lucru. Mulți șefi de departament sunt demotivați de faptul că poziția lor actuală este ultimul pas în creșterea carierei. Prin urmare, un sistem eficient de motivație ar trebui să includă stimulente pentru șeful departamentului, care necesită un progres suplimentar în carieră.
Deci, motivația personalului este un proces urgent și complex, care necesită un set de decizii, necesită o abordare sistematică și aplicarea unui număr de metode materiale și nemateriale. Asigurarea stabilității economice a întreprinderii se bazează pe utilizarea de motive și stimulente materiale și morale pentru a spori activitatea muncii a personalului. Astfel de evenimente vor contribui la creșterea productivității muncii și creșterea profitului, în urma căreia situația materială a angajaților companiei va fi îmbunătățită.