Planificarea vânzărilor. Cum se face un plan de vânzări

Orice companie, indiferent dacă este angajată în construcții, producție de produse finite, transport, comerț etc., este interesată de creșterea volumului de vânzări. Pe baza practicii existente, acest lucru poate fi realizat atunci când planificați vânzările.

Cel mai realist document întocmit în termeni de vânzări va fi în cazul în care, atunci când este creat, vor fi luați în considerare factori care afectează dinamica vânzărilor produselor unei anumite întreprinderi.

Importanța planificării

Întreprinderea trebuie să întocmească un document care să indice modalități și volume specifice de vânzare a produselor? Răspunsul la această întrebare este fără echivoc - da. Mai mult, planificarea vânzărilor este importantă nu numai pentru cei care vând produse specifice. De asemenea, este necesar pentru cei care lucrează în sectorul serviciilor. Acest lucru este important:

1. Pentru organizarea corespunzătoare a muncii. Compania trebuie să funcționeze într-un mod similar unui mecanism stabilit. Mai mult, fiecare angajat ar trebui să fie familiarizat cu scopul muncii sale și să știe ce trebuie să facă pentru a-l realiza. Atunci când planificați vânzările, este necesar, de asemenea, ca toți membrii echipei să aibă o idee despre ce îi așteaptă după finalizarea unei sarcini sau în caz de neîndeplinire.
2. Pentru creșterea profitului. La planificarea vânzărilor, vânzătorii pot fi transferați de la un salariu fix la o rată minimă, adăugându-le un bonus în cazul îndeplinirii sarcinilor din punct de vedere al vânzărilor. Acest lucru va crește cu siguranță motivația angajaților și va afecta pozitiv veniturile întreprinderii.
3. Pentru dezvoltare. Planificarea vânzărilor este pur și simplu necesară pentru ca afacerea să nu rămână nemișcată. Stabilirea obiectivelor și implementarea lor este o prioritate pentru orice antreprenor. În caz contrar, el va fi ocolit de alți oameni de afaceri mai ambițioși.

Tipuri de planificare

Care este scopul stabilirii obiectivelor pentru produsele de marketing? La baza oricărei planificări de vânzare stă conștientizarea cantității minime și maxime de bunuri pe care compania trebuie să le realizeze pentru existența sa.

Pentru antreprenorii începători, este foarte important să se decidă asupra celor mai mici dintre aceste valori. Planificarea unui plan de vânzări ținând cont de cantitatea minimă de mărfuri vândute va permite companiei să determine nivelul cel mai scăzut al existenței sale, dincolo de care funcționarea sa devine pur și simplu imposibilă. Acele firme care au pornit pe o cale de creștere ar trebui să efectueze planificarea vânzărilor de produse la nivelul maxim.

Stabilirea obiectivelor pentru implementare poate fi:

• promițătoare, ținând cont de strategia pe termen lung pentru 5-10 ani;
• curent, dezvoltat pentru anul cu rafinarea și ajustarea indicatorilor de planificare pe termen lung;
• producție operațională, atunci când planificarea și organizarea vânzărilor sunt efectuate pe perioade scurte de timp (lună, trimestru etc.).

Ce afectează vânzările?

Volumul vânzărilor este afectat de o serie de factori. Printre ele se numără:

• sezonieră în funcție de perioada din an, lună, etc .;
• dinamica pieței în ansamblu (este în declin sau se dezvoltă);
• acțiuni ale concurenților care pot afecta volumul vânzărilor atât din punct de vedere negativ, cât și pozitiv;
• modificări ale actelor legislative (vamale, impozite, forță de muncă) care afectează competitivitatea partenerilor de afaceri și a cumpărătorilor;
• sortimentul de bunuri (creșterea sau scăderea acesteia, includerea în acesta a denumirilor de produse noi sau invers, excluderea acestora din lista vânzărilor);
• un sistem de prețuri care prevede reducerea sau creșterea costurilor anumitor tipuri de produse, introducerea unui sistem de reduceri, furnizarea de bunuri la credit, etc .;
• canale de distribuție;
• cumpărători;
• angajați incluși în personalul întreprinderii;
• activitatea companiei pe piață pentru promovarea produselor sale.

Etapele de lucru

Există diferite metode de planificare a vânzărilor. Cea mai simplă dintre ele, dar în același timp eronată, este contabilitatea rezultatelor și profiturilor realizate de întreprindere în perioadele trecute. Stabilirea obiectivelor în acest caz va contribui la existența unei situații tipice în care planificarea vânzărilor la întreprindere pare să existe, dar nu vor fi necesare eforturi suplimentare din partea managerilor pentru finalizarea sarcinilor. Desigur, pentru organizațiile cu amănuntul sau cu ridicata, analiza vânzărilor este foarte importantă. Iar planificarea în acest caz va fi mai eficientă. Cu toate acestea, analiza implementării este doar unul dintre pașii pentru atingerea obiectivului. În caz contrar, compania se va afla într-o situație în care conducerea și vânzătorii vor avea o viziune diferită asupra „planurilor corecte”, care sunt probabil imposibile.

Soluția corectă a problemei presupune aducerea către fiecare vânzător a volumului de vânzări al acestora. În acest caz, planul de vânzări ar trebui să fie întocmit cu o extindere pentru toate cotele (secțiuni). Lovitura în intervalul său ar trebui să fie în intervalul de la 85 la 105%. Este de asemenea posibilă îndeplinirea excesivă a planului în sumă de 105-120%.

Să luăm în considerare care sunt etapele principale ale lucrării la pregătirea unui astfel de document.

Analiza tendințelor de piață

Care este primul lucru de luat în considerare la planificarea și prognozarea vânzărilor? O analiză a tendințelor macroeconomice și politice este importantă.

Este recomandabil să începeți planificarea procesului de vânzare pentru anul următor încă de la sfârșitul lunii octombrie sau în primele zile ale lunii noiembrie a anului curent. Pentru început, o evaluare a situației politice se face cu o previziune a posibilelor schimbări ale acesteia. În același timp, se recomandă efectuarea unei analize a unui număr de indicatori economici, inclusiv PIB și prețul petrolului, nivelul activității negative a producției industriale, creșterea investițiilor în active fixe, indicatori de export etc. La trecerea acestei etape, sunt studiate prognozele Fitch Ratings și Ernst Young.

Analiza pieței

Care este următorul pas în planificarea vânzărilor? Această etapă va necesita o analiză a situației pe piață. În același timp, este necesar să aflăm dacă numărul de concurenți ai companiei a crescut, dacă cererea de produse vândute este scăzută și cât de posibil este respectarea planului de vânzări anterior? Toate modificările de mai sus trebuie luate în considerare la trecerea acestei etape. Acest lucru vă va permite să evaluați potențialul pieței și al vânzărilor. Primul concept înseamnă volumul maxim de mărfuri care pot fi vândute de toate companiile. În conformitate cu potențialul de vânzare, înțelegeți cantitatea de produse vândute de o anumită companie și nivelul de venit preconizat să fie primit.

Obținerea de date specifice este posibilă atunci când marketerii sau angajații companiei efectuează analiza cererii, precum și oferte competitive. În proces, o comparație între prognoze și indicatori efectivi. Pe baza rezultatelor obținute, va putea fi evaluat dacă obiectivul stabilit pentru întreprindere a fost sau nu atins.

Analiza vânzărilor anterioare

Acest pas este foarte important pentru înțelegerea factorilor principali care afectează volumul vânzărilor, inclusiv cererea sezonieră etc. Pentru a realiza o astfel de analiză, ar trebui să studiați toate statisticile de vânzări din ultimii ani. Cele mai colectate informații simplifică mult planificarea.În acest caz, se recomandă construirea de grafice cu reflectarea rezultatelor pentru anumite perioade (luni, ani etc.). De asemenea, este necesar să se obțină o cifră medie de vânzări. El va indica volumul mărfurilor vândute în ianuarie, februarie, martie și alte luni.

Determinarea sezonalității

Care este următorul pas în planificarea vânzărilor? Această etapă va necesita o determinare a existenței sezonierului afacerii. Pentru a face acest lucru, este necesar să se clarifice motivele care au influențat scăderea creșterii vânzărilor în perioadele anterioare. Poate fi o criză sau un factor uman, concedierea lucrătorilor, anotimpul etc.

Toți acești factori trebuie reflectați în pregătirea planului de dezvoltare a vânzărilor pentru luna următoare. Acești indicatori sunt cu siguranță elaborate.

Dacă există o sezonieră a vânzărilor, atunci în acest caz va fi necesar să se deducă sau să se adauge la volumul estimat de produse vândute cantitatea corespunzătoare de interes. Valoarea acestora trebuie determinată pe baza analizei datelor din anii precedenți. După aceea, este posibil să se calculeze profitul care va asigura implementarea contractelor încheiate. Aproximativ 20% se scade din suma primită, care va deveni asigurare pentru evenimentele neprevăzute.

Contabilitate pentru managerii de vânzări

Următoarea etapă de planificare este analiza departamentului de vânzări. Aceasta ține cont de contribuția la volumul de vânzări al produselor fiecăruia dintre manageri.

Toți angajații trebuie să li se acorde o caracteristică individuală. Aceasta reflectă munca pe care au depus-o de-a lungul unei luni. Acesta este numărul de apeluri „reci”, întâlniri organizate și contracte executate. De asemenea, este necesar să se facă o previziune aproximativă a numărului de acorduri pe care fiecare dintre manageri va putea să le încheie în următoarea perioadă de raportare. În plus, indicatorul mediu trebuie determinat pentru întregul departament. Desigur, nu trebuie să vă concentrați pe specialiști de vârf. Un plan similar de vânzări ar fi pur și simplu imposibil de realizat. Indicatorii medii pentru departament vor face prognoze mai realiste.

Profit din partea clienților obișnuiți

La planificarea vânzărilor, este necesar să se analizeze procentul de produse vândute care sunt achiziționate de clienții obișnuiți. În special, este important să înțelegem frecvența cu care fac cumpărăturile și care dintre sortimentele propuse le interesează cel mai mult. În viitor, mai multe bunuri de vânzare și va trebui să se concentreze. Aceste produse vor fi principalul atunci când planificați vânzările pentru alți clienți.

Se întâmplă că numărul de mărfuri vândute este mare pentru diferitele nume. În acest caz, planificarea se realizează în contextul fiecărui nume de produs.

Potrivit experților de pe piață, doar o afacere bazată pe clienți obișnuiți poate deveni de succes. Cu toate acestea, acest principiu nu funcționează pentru acele companii care efectuează vânzări unice.

Prognoză pentru clienți

La planificarea vânzărilor, se calculează costul primei achiziții, care va fi făcut de noi clienți pentru companie, precum și numărul de contracte de vânzare încheiate. În acest caz, trebuie acordată o atenție specială obiectivelor stabilite pentru managerii de vânzări. De exemplu, potrivit angajatului, în 60% din cazuri, pentru a încheia un nou contract, el trebuie să se întâlnească cu clientul de trei ori. Alți potențiali cumpărători vor trebui să vorbească de mai multe ori. În acest caz, la planificare, este necesar să se calculeze numărul de ședințe, împărțindu-le la numărul de zile lucrătoare. Pe baza acestor date, ar trebui elaborat un program aproximativ pentru vânzarea de bunuri și servicii către clienții noi. Mai mult, o asemenea planificare trebuie să fie personală.Acest lucru va crește interesul angajatului pentru rezultate, pentru îmbunătățirea profesionalismului etc.

Stabilirea obiectivelor

Când trec prin toate etapele descrise mai sus în procesul de planificare a vânzărilor, de regulă, angajații companiei formează deja analiza necesară a situației. Mai mult, acestea au planurile statistice necesare, care vor sta la baza obiectivelor realiste pentru produsele de marketing. De exemplu, pe baza analizei situației care s-a dezvoltat anul trecut, devine clar că există șansa creșterii vânzărilor cu 25%. În acest caz, planul de vânzări va trebui elaborat ținând cont de perspectivele emergente. În plus, este de dorit să stabiliți un obiectiv macro pentru companie, a cărui realizare este imposibilă. Cu toate acestea, un astfel de pas este necesar pentru o motivație suplimentară și va face posibilă utilizarea tuturor resurselor disponibile și depune toate eforturile pentru rezolvarea problemei principale.

Discuții cu angajații

Planul de vânzări trebuie comunicat personalului companiei. Trebuie să-l discutăm cu angajații din faza inițială, precum și după atingerea unui anumit rezultat. Este posibil ca subordonații să ajute la efectuarea unor ajustări la document.

Un plan de vânzări trebuie să aibă un termen limită pentru punerea în aplicare a acestuia. Rezultatul dorit poate fi defalcat pe săptămâni, ceea ce va permite angajaților să își schimbe ușor acțiunile dacă ceva nu merge bine. În plus, planul de implementare întocmit trebuie să fie aprobat de șef.

Buget de cheltuieli

Următorul pas în planificarea vânzărilor este cel mai responsabil. Ea presupune pregătirea unui buget pentru costurile de execuție. Aceasta este planificarea achizițiilor de producție și vânzări, alocarea fondurilor pentru campaniile publicitare, plata bonusurilor către angajați etc. Această sarcină nu este ușoară. La urma urmei, este mult mai ușor să calculați costurile viitoare decât să determinați cât de mult trebuie să vindeți produse, astfel încât aceste costuri să fie justificate.

Un buget similar este adoptat în timp ce planificați achizițiile și vânzările. Adică, în acest caz, se ține cont de volumul cheltuielilor de producție și comercial, precum și de profitul marginal estimat. În plus, managementul vânzărilor implică urmărirea veniturilor (expediere), precum și date despre creanțe și primirea fondurilor în conturile bancare.

Pe baza datelor privind planificarea vânzărilor și a cumpărăturilor, se întocmește un grafic al fluxurilor de numerar. De asemenea, vă permite să prezice nivelul creanțelor și să determinați momentul rambursării.

La planificarea vânzărilor și a producției, factori precum:

• analiza produselor sub forma nomenclaturii sale, precum și volumul mărfurilor achiziționate și al produselor din fabricația proprie, ceea ce va permite urmărirea profitului marginal și a rentabilității vânzărilor, determinând ce este în cerere și ce nu;
• analitice, ținând cont de canalele de vânzare, care includ comerțul cu amănuntul și cu ridicata, tranzacționarea de comisioane etc., permițându-vă să înțelegeți cum puteți vinde mărfuri cât mai profitabil și rapid;
• date despre clienți, ținând cont de tipurile acestora, clasificarea în funcție de volumul achizițiilor etc., ceea ce va face posibilă urmărirea datelor la care este de așteptat rambursarea creanțelor, identificarea executării contractului fără speranță și trecut;
• analiza datelor geografice, care vă permite să urmăriți intensitatea vânzărilor în diferite regiuni și să urmăriți puterea de cumpărare a acestora;
• analize efectuate de manageri (departamente), permițând evaluarea performanței fiecăruia dintre angajați, care este luată în considerare în timpul motivației ulterioare.

Planificarea vânzărilor și producției nu este posibilă fără a ține cont de încasările preconizate în numerar. Aceștia sunt meniți să formeze partea de venituri a bugetului.

Planificarea numerarului se realizează pe baza unor acorduri deja încheiate, din care puteți afla prețul și condițiile de decontare.În acest caz, sunt luate în considerare condițiile de formare și rambursare a datoriilor debitorilor. O sarcină importantă a managerilor este de a monitoriza respectarea de către clienți a condițiilor de plată convenite în acord.

Folosind software

Planificarea vânzărilor este punctul de plecare al sistemului de planificare a întreprinderii. Pe baza volumelor de vânzări proiectate, compania își stabilește anumite obiective.

Astăzi devine posibilă realizarea planificării vânzărilor și a achizițiilor în 1C. Diverse configurații ale acestui program oferă asistență semnificativă activității personalului organizației. Acestea vă permit să vă implicați în planificarea în contextul categoriilor de clienți, concentrându-vă pe diverse criterii, printre care următoarele: apartenența la o anumită regiune, tipul de activitate etc.

Utilizarea 1C vă permite să dezvoltați rapid și precis diverse planuri, de la lucrători detaliate la planuri strategice mari, care sunt proiectate pentru perioade de timp suprapuse. Astfel, cu ajutorul celei de-a opta configurații, pot fi elaborate inițial planuri extinse pentru anul, pe baza cărora sunt elaborate perioade lunare detaliate. Programul 1C are instrumente convenabile care automatizează întregul proces de finalizare a unei sarcini.

În viitor, configurația vă permite să comparați datele inițiale cu veniturile reale primite, analizând abaterile existente.

Pe baza planurilor de vânzări, programul 1C construiește, de asemenea, planuri de producție. Pentru a asigura un ciclu dat, livrarea de materiale este prevăzută și nivelul stocurilor este determinat.