Cererea consumatorilor: definiție, clasificare și metode de studiu

De ce unele produse sunt atât de populare în rândul cumpărătorilor, iar altele nu? Cum poate fi cauzat acest lucru și cu ce ajutor determină nevoile oamenilor în achiziționarea unui produs?

Conceptul

Astăzi, pe piață este prezentată o mare varietate de bunuri și servicii, dar toate sunt caracterizate de eterogenitate, ceea ce înseamnă că diferite grupuri de consumatori au propriile cerințe pentru produsul oferit, metodele de vânzare și metodele de servire. Această situație impune fiecărui producător să lucreze serios la studiul clienților, dorințele, nevoile și oportunitățile lor.

Cererea consumatorilor reflectă nevoile populației într-un anumit produs sau serviciu. Modificarea acestui indicator depinde de comportamentul cumpărătorului cauzat de anumite circumstanțe.

Factorii de influență

Există multe motive care pot afecta cererea consumatorilor, iar producătorul trebuie să știe despre ele, astfel încât scăderea nevoilor de solvenți ai populației să nu fie o surpriză. Deci, factorii care influențează:

• sezonier;
• moda;
• companie de publicitate;
• nivelul cultural al populației;
• tehnologii aplicate în producția de bunuri;
• creșterea sau scăderea veniturilor;
• componenta preț;
• caracteristici geografice, naționale, educaționale, climatice.

Obiectivele și obiectivele studiului

Pe lângă conceptul propriu al cererii consumatorilor, este necesar să se stabilească obiective și obiective pentru un studiu și o mai bună înțelegere a comportamentului consumatorului.

Factorii precum volumul și structura cererii trebuie să fie incluși în obiective. Sunt strâns legate între ele. Când, de exemplu, volumul se schimbă, structura se va schimba și invers. Cunoașterea volumului va ajuta la întocmirea unui plan de producție economică, va forma sortimentul potrivit pentru organizațiile comerciale și va asigura comerțul neîntrerupt, adică va satisface clientul.

Sarcinile studierii cererii consumatorilor pot fi împărțite în două grupuri:

1. Prezicerea posibilelor vânzări, adică așteptărilor de vânzări, posibilitatea introducerii de noi produse, care dintre ele ar trebui eliminate din comerț și înlocuite cu altele noi.
2. Dezvoltarea nevoilor societății. Cererea poate fi controlată parțial. Dacă, de exemplu, insuflați un gust populației, oferindu-i acestuia posibilitatea de a folosi bunuri de înaltă calitate.

Bunuri de consum

Ar trebui să vorbim și despre o categorie de bunuri care va fi întotdeauna la cerere (deși poate să scadă și să crească) - bunuri de consum. Acestea includ alimente, îmbrăcăminte, papetărie, produse chimice de uz casnic, vase, adică tot ce ai nevoie pentru viața de zi cu zi fără lux.

Produsele din această categorie sunt studiate în principal în două direcții:

• cererea curentă - pentru pregătirea comenzilor pentru producție și ofertă;
• cererea proiectată - pentru a determina tendințele în cererea viitoare și dezvoltarea industriei

Pentru a obține date precise, trebuie să monitorizați sistematic dezvoltarea cererii, să determinați dimensiunea nevoii și să identificați cerințele pentru gama și calitatea. De asemenea, merită să ne amintim că cererea de bunuri de consum nu este constantă și se schimbă sub influența multor factori: social, politic, economic etc.

Tipuri de cerere sau clasificare a clienților

Se disting următoarele tipuri de cerere:

• Realizată sau satisfăcută este cererea, care este exprimată sub forma unei achiziții perfecte și cantitativ sub forma volumului vândut.Această cerere depinde nu numai de solvabilitate, ci și de posibilitatea producerii și ofertei.
• Nemulțumit - cerere care nu a putut fi satisfăcută, deși mărfurile erau în circulație, dar nu erau disponibile pentru vânzare. Acest lucru se poate întâmpla dacă organizațiile comerciale nu au reușit să efectueze cererea corect și nu au făcut o comandă suplimentară sau dacă există o întârziere prematură a mărfurilor din motive de organizare.
• Emerging - cererea de produse noi, care va fi disponibilă în curând. Adesea, organizațiile comerciale cumpără o cantitate limitată de bunuri și studiază comportamentul cumpărătorului.

Semne de clasificare

Pe lângă tipurile de cerere ale consumatorilor, există și semne de clasificare, în funcție de care este determinată cererea consumatorilor.

De exemplu, în funcție de gradul de intensitate a cererii, acesta poate fi intens, stabilizat și decolorat. Intens înseamnă să crești într-un ritm rapid. Acestea pot fi produse noi sau produse de înaltă calitate, care au deja o reputație bună.

Cererea stabilă poate fi la același nivel în timp sau poate crește în același ritm, ceea ce ajută la prognoză. Ca exemplu, acestea pot fi bunuri care au intrat odată în viața de zi cu zi, deși nu sunt bunuri esențiale: cafea, ciorapi, ciorapi pentru femei.

Cererea decolorată vorbește de la sine. Cel mai adesea acest lucru se datorează faptului că produsul vechi a fost înlocuit cu altele noi, de exemplu, telefoanele cu fire au fost înlocuite cu cele fără fir.

Natura apariției cererii este împărțită în durabile, alternative și impulsive. Cererea constantă sugerează că o persoană folosește constant acest produs și îl cumpără cu o anumită frecvență. Cerere alternativă înseamnă un produs înlocuibil, dar nu identic. De exemplu, înlocuiți pulberea obișnuită cu lichid. Cererea impulsivă este cea care a apărut în timp ce se afla în magazin, sau după vizionarea unei reclame sau după sfatul vânzătorului.

Gradul de distribuție este unic, limitat și de masă. Single este nevoia de bunuri rare pentru un singur cumpărător. Un exemplu este bijuteria, o mașină, un instrument muzical, o operă de artă. Cererea limitată reprezintă bunuri pentru un anumit grup de oameni, de exemplu, arme pentru vânătoare.

Frecvență - cotidian și episodic. Cererea zilnică reprezintă bunuri de uz zilnic sau aproape zilnic, cum ar fi produsele alimentare sau produsele chimice de uz casnic. Cererea ocazională apare din când în când, de exemplu, cumpărarea de bijuterii sau o mașină.

În funcție de repetabilitate: primar și repetat.

Prima metodă de studiu a cererii consumatorilor

Există mai multe metode prin care puteți colecta date privind cererea consumatorilor. Primul este un proces automat de colectare a informațiilor.

Această metodă nu permite un studiu bun al cererii, deoarece sunt cunoscute doar informații despre bunurile vândute, stocurile din depozit și informații despre cererea nesatisfăcătoare. Aceasta înseamnă că automatizarea proceselor nu oferă informații complete. Alți angajați ar trebui să se angajeze în colectarea acesteia, iar această metodă este o structură intragrup care vă permite să dezvoltați comenzi pentru furnizarea de bunuri și să le ajustați periodic.

Pentru a completa imaginea cu privire la studiul cererii consumatorilor de bunuri, doar un sistem informatic nu este suficient, sunt necesare, de asemenea, transportatori fiabili și convenabili de informații primare. Acești transportatori sunt etichete sau etichete, precum și etichete care sunt localizate pe mărfuri. Însă aceste mass-media oferă adesea informații incomplete, astfel încât să puteți înțelege nevoile oamenilor, adică. nu furnizează date despre culoare, gust, model, stil etc.

Metoda de studiu tradițională

De regulă, pentru a ține cont de cererea realizată, sunt utilizate materiale de inventar și verificări de mărfuri, aceasta se referă la a doua metodă de cerere a consumatorilor.

Aceste materiale includ:

• Contabilitatea vânzărilor pe baza materialelor de inventar - o bază mare este luată ca bază, iar apoi se calculează volumul mediu de vânzări pe zi, săptămână, lună.
• Contabilitatea datelor operaționale - necesită o analiză mai complexă a bunurilor vândute și soldurilor stocurilor. Cel mai adesea, un produs dintr-un grup selectat este utilizat în studiu pentru a facilita studierea cererii.
• Contabilitate prin înregistrare zilnică - iau ca bază orice produs care diferă prin culoare, dimensiune sau gust. Întindeți o anumită cantitate de mărfuri pe fereastră, iar la sfârșitul zilei, reziduurile sunt numărate.
• Contabilitate prin carduri speciale - pentru această metodă este necesară o perioadă lungă, poate chiar un an, pentru a marca soldurile și încasările bunurilor pentru o anumită perioadă de timp. Conform acestor date, se poate judeca nu numai despre volumul de mărfuri vândute, ci și despre anotimp.
• Există, de asemenea, o înregistrare a cererii nesatisfăcute, în care fiecare magazin sau organizație își ține contul, înregistrând pe formulare speciale sau în reviste ce fel de produse ar dori să vadă clienții.

Metoda de studiu cuprinzătoare

Uneori, pentru a studia cererea, nu este suficient să cunoaștem cantitatea de bunuri vândute și soldurile acestora, datele realizate, nesatisfăcute și care formează cererea. În plus, folosesc și informațiile obținute la expoziții, conferințe și expoziții comerciale, care ajută la studiul și prognozarea cererii consumatorilor.

Expozițiile-expoziții diferă de expozițiile-vânzări prin faptul că primul, de regulă, prezintă un produs care abia începe să apară pe piață. La un astfel de eveniment, puteți demonstra nu numai mărfurile, ci și colectați opinii și identificați tendințele de formare a cererii.

Conferințele pot fi organizate de firme individuale pentru a identifica cerințele clienților pentru gama propusă.