În marketing, puteți găsi adesea „termeni populari”, iar în acest moment acest termen este „promovarea vânzărilor”. Promovarea vânzărilor reprezintă acțiunile, sistemele, procesele și informațiile care susțin și facilitează interacțiunea vânzărilor cu clienții și potențialii clienți pe baza cunoștințelor.
Opinia experților
Am intervievat trei experți de marketing pentru a afla despre oportunitățile de vânzare și importanța lor. Și iată ce au spus:
"Sprijinul pentru vânzări este accelerarea, îmbunătățirea și eficiența crescută."
Gaurav Harode știe multe despre oportunitățile de vânzare. Compania sa, Enablix, unde este CEO, este construită în jurul acestui concept. Marca oferă software care permite întreprinderilor mici să combine resursele de vânzări și marketing ale organizației lor pe un portal central.
Ce este promovarea vânzărilor?
Potrivit Harode, promovarea vânzărilor este să le accelereze, precum și să încheie noi oferte. Operațiunile de formare și vânzări fac parte din ecuație, iar conținutul este partea principală. Pentru a obține conținutul potrivit pentru publicul potrivit, aveți nevoie de mai mult decât să construiți un blog sau un document; avem, de asemenea, nevoie de platforme de tranzacționare și scenarii demo, care sunt atât de importante pentru profesioniștii din vânzări.
Harod consideră că cheia creșterii vânzărilor pentru piețele mici și mijlocii este „să faci mai mult cu mai puțin”. Dar cum puteți obține un profit mai mare al investițiilor?
Totul începe cu gestionarea conținutului digital, care este privit ca un obstacol al promovării vânzărilor. Odată ce acest conținut este organizat în așa fel încât să aibă sens cumpărătorului în acea etapă a ciclului de viață în care se află, astfel încât reprezentanții dvs. de vânzări să poată accesa oricând, vă puteți îmbunătăți rezultatele.
Revitalizarea vânzărilor poate câștiga impuls, dar, în acest moment, Harode spune că majoritatea companiilor nu au implementat-o în mod corespunzător și nu o folosesc. Dar totul se schimbă rapid. „Cred că pe măsură ce avansăm, vom vedea cum pilonii individuali ai promovării vânzărilor devin independenți.” - spune Harode.
Având în vedere că, în prezent, totul, de la formarea în domeniul vânzărilor până la adaptare și conținut sunt amestecate împreună, Harod susține că toate schimbările apar treptat, până când fiecare dintre piloni devine mai independent.
Potrivit lui Randy Frisch, director de marketing pentru Uberflip, o platformă de conținut digital pentru marketing, suportul pentru vânzări este o colaborare între echipa de vânzări și alte domenii de afaceri.
Atunci când forța de vânzări are acces la instrumentele și conținutul adecvat, poate efectua mai ușor vânzări cu clienții existenți sau potențiali. Frisch spune la Uberflip că atunci când managerul de cont încearcă să convertească vânzările, echipa de marketing de produse și de activare a canalelor monitorizează constant informațiile mărcii, intrarea sa pe piață și se asigură că Exec are acces la mesagerie și folosește această oportunitate pentru a ajuta în încheieri de oferte.
Echipa de succes a clienților asigură, de asemenea, activitatea managerului de cont, oferind informații despre negocieri cu clienții, precum și despre oportunitățile potențiale de a îmbunătăți comunicarea cu aceștia. Această colaborare inter-funcțională ajută strategiile pentru a crea cerere pentru o marcă și oferă un nivel de personalizare și granularitate la scară.
„Aceasta nu este cea mai bună practică - este o necesitate”
Nissar Ahamed, fondatorul / editorul CareerMetis.com, consideră că orice brand care dorește să concureze pe piața de astăzi trebuie să înțeleagă importanța alinierii marketingului la vânzări. El spune: „Dacă orice echipă de marketing nu are legătură cu vânzările, acest lucru este posibil și trebuie să fie fixat”.
Pe de altă parte, Ahamed spune că, cu cât sunt mai mulți de acord, cu atât vor avea mai mult succes. „Marketingul ar trebui să sprijine vânzările nu numai prin intermediul CRM și potențialilor clienți, ci și pentru a se asigura că răspund nevoilor clienților.
Potrivit lui Ahamed, cu atât mai curând are loc o astfel de coordonare, atunci când grupurile de marketing furnizează departamentului de vânzări active pe care le pot oferi clienților, cu atât este mai mare probabilitatea ca aceste perspective să afecteze cumpărătorul. Vorbim despre materiale analitice, studii de caz și automatizare de marketing, care fac posibilă trecerea de la clienții potențiali la cei reali.
Brandurile au nevoie de o uniune de vânzări și marketing
În timp ce fiecare dintre cei pe care i-am intervievat a avut abordări diferite în ceea ce privește vânzările, un lucru este clar: brandurile au nevoie de o alianță între vânzări și marketing pentru a avea succes. Aceste două departamente nu mai pot lucra separat. Când își coordonează obiectivele și lucrează cu date și conținut în timp real vizați de o anumită audiență, se întâmplă lucruri pe scară largă.