Probabil, printre cititori sunt oameni care nu au renunțat încă la viața lor, se străduiesc pentru succes și sunt gata să învețe lucruri noi și utile în fiecare zi. Pentru astfel de persoane este scris acest articol.
După ce am studiat cele 5 reguli simple de vânzare și urmându-le, aproape fiecare manager poate crește veniturile companiei în care lucrează și, prin urmare, propriul nivel de venit. Următorul lucru este destinat să ajute multe persoane, indiferent de vârstă și sex, să formeze o nouă privire neașteptată asupra lucrurilor aparent obișnuite, la sine și la propriile acțiuni și, cel mai important - să deschidă noi oportunități!
Scopul învățării tehnicilor de vânzare
Scopul studierii diferitelor tehnici de vânzare formate din vasta experiență a experților este de a atinge un astfel de nivel de abilitate atunci când vânzările se transformă nu doar într-o modalitate de a câștiga bani, ci și într-o ocupație surprinzător de interesantă și, de cele mai multe ori, este o afacere pe tot parcursul vieții.
Reguli de vânzare a mărfurilor
Dintr-un număr mare de abilități practice, care au fost dobândite de mulți experți pe o perioadă lungă de timp, cu cheltuielile unui efort extraordinar și a făcut o mulțime de greșeli, au fost create 5 reguli de vânzare a mărfurilor. Fiecare manager sau vânzător trebuie să cunoască aceste reguli pentru a obține rezultate ridicate, deoarece se știe că vânzările organizate corespunzător reprezintă deja 75% din succesul unei afaceri.
Atunci când începeți o afacere, aproape fiecare începător, și adesea un om de afaceri cu experiență, se concentrează pe crearea de planuri de afaceri, căutarea partenerilor de afaceri, publicitate etc. După ce au trecut pașii care sunt suficienți din punctul de vedere al unui antreprenor început, proprietarul companiei așteaptă clienți, iar ei dintr-un motiv oarecare nu vin, deși etapele de mai sus sunt efectuate perfect. O problemă foarte frecventă, nu-i așa ?!
Nu intrați mai adânc în „debriefing” și nu căutați cauza eșecurilor în profunzimea proceselor. Ea este la suprafață. Pur și simplu, persoanele care decid să se angajeze în vânzări trebuie să adoră să vândă, trebuie să poată comunica cu clienții. La final, vânzările ar trebui să devină pentru manager nu o muncă grea, ci un fel de hobby. Desigur, sunt necesare și anumite cunoștințe în acest domeniu și, cel mai important, punerea în practică a acestor cunoștințe. Multe cunoscute 5 reguli de vânzare, a căror tehnică este destul de simplă, nu sunt aplicate în mod persistent de către vânzători în practică. Dar, folosind teoria descrisă de bază în lucrarea dvs., veți avea ocazia să închideți cu succes nouă din zece tranzacții.
Etapele vânzărilor
Luați în considerare cele 5 reguli de bază ale vânzărilor, fără de care personalul va avea succes în orice societate comercială transformându-se într-o perspectivă dubioasă sau, în orice caz, îndepărtată. În realitate, acestea nu sunt chiar reguli, ci etapele oricărei tranzacții. Acuratețea îndeplinirii fiecărui articol din cele 5 reguli de bază de vânzare determină dacă tranzacția va avea succes pentru vânzător sau va duce la pierderea de timp și efort.
Deci, pentru a vinde orice produs, mergem pe puncte. Respectăm fiecare regulă. 5 p. În vânzări, sau mai degrabă, realizarea și finalizarea acesteia - aceasta este succesul.
Regula punctului 1. Stabilim contact
Este dovedit în practică: primul articol din lista celor 5 reguli de vânzare este unul dintre cele mai importante. Rezultatul vânzării, adică dacă va avea succes, se formează în primul minut al comunicării managerului cu clientul.
Ne formăm o părere despre noi înșine
Pur și simplu este necesar ca managerul să formeze opinia unui client despre el însuși ca un profesionist, capabil să rezolve problemele unui vizitator la un magazin sau la un birou, precum și ca persoană care va avea grijă neapărat de interesele clientului.Trebuie să radiați literalmente energie și să completați cu entuziasm procesul de comunicare. Rezultatul cazului este decis în mare măsură în funcție de nivelul de încredere internă a vânzătorului în produsul pe care îl oferă.
Importanța lucrurilor mărunte în formarea unei prime impresii
Prin respectarea regulilor de etichetă de afaceri, fiecare manager face clientul să se simtă confortabil și să simtă și propria importanță.
Nu este nevoie să te îmbraci extravagant, trebuie să arăți respectabil. Demonstrarea unui decolteu sau tatuaje sfidătoare poate speria cu ușurință un client.
Discursul continuu al vânzătorului, atunci când nu îi dă clientului niciun cuvânt pe care să-l insereze în conversație, în majoritatea cazurilor este o pierdere de timp și efort. Fiecare client știe perfect ce vrea și chiar dacă nu este sigur, este enervat că nu poate împărtăși propria opinie în procesul de discuție cu vânzătorul. Pentru a învinge acest obicei, vânzătorii ar trebui să învețe tehnica ascultării active. Acesta este unul dintre cele mai importante puncte din cele 5 reguli ale managerului de vânzări. Mai jos ne bazăm pe această regulă, dar, în general, putem spune că este mai bine ca clientul să vorbească, iar vânzătorul ar trebui să asculte la faza inițială.
Zambeste si complimente
Absolut fiecăruia îi plac complimentele adecvate și subtile îndreptate către el. În plus, locația oamenilor este foarte ușor de apelat cu un zâmbet sincer. În general, aceste momente simple în care se comunică, dacă sunt utilizate corect și discret, pot crea un mediu favorabil, și într-o astfel de atmosferă cumpărătorul cel mai adesea ia o decizie pozitivă de a cumpăra un anumit produs.
Regula 2: Aplicați tehnici de ascultare activă
După cum sa menționat mai sus, o ascultare activă este un punct foarte important pentru fiecare vânzător de a studia din cele 5 reguli de bază ale vânzărilor. Psihologii cunoscuți oferă câteva trucuri pe care toți managerii de vânzări trebuie să le învețe.
Tehnici de ascultare activă
Astfel, sunt prezentate exemple specifice de tehnici de ascultare activă:
- Însoțire non-verbală. Asta în condițiile în care vânzătorul se uită în ochii interlocutorului său, își asumă o postură de înțelegere, dă din cap, etc.
- Repetare emoțională. Destul de des, este adecvată o expresie de entuziasm. De exemplu, întrebarea vânzătorului de a finaliza tranzacția: „Înțeleg corect?” Este însoțită cel mai adesea de răspunsul cumpărătorului „Da!”.
- "Echo". Este posibil și necesar să repetați verbatim pozițiile exprimate în timpul conversației de către client. „Dacă te înțeleg corect ...”, „Opinia ta este…”.
- Specificații. În procesul de dialog, vânzătorul-cumpărător din primul trebuie să pună în mod necesar întrebări clarificatoare cu privire la orice punct particular al declarațiilor acestuia din urmă.
- În rezumat. Această metodă presupune că managerul în procesul de comunicare cu clientul ar trebui să reproducă periodic esența enunțurilor acestuia din urmă, dar într-o formă foarte concisă: „Deci, vrei ...”.
- Consecința logică. Managerul trebuie să obțină în mod logic consecința din declarațiile potențialului cumpărător: „Dacă rezumați ceea ce ați spus, puteți recomanda ...”
Regula 3 Întrebări
Regulile de vânzare, cele 5 etape ale cărora le avem în vedere, conțin una nu cea mai ușor de studiat și înțeles, dar un punct foarte important - „pune întrebări”.
Pentru a înțelege pe deplin această etapă a vânzărilor, trebuie să studiați în profunzime problema. Puteți recurge la citirea lucrărilor unor cunoscuți specialiști în domeniul managementului, de exemplu, Neil Reckman, care a descris în detaliu cea mai folosită tehnică pentru a pune corect întrebări - SPIN. După ce a obținut perfecțiunea, folosind tehnici similare, orice manager poate simți toate avantajele controlului deplin asupra situației în timpul unei conversații cu un client.
Tipuri de întrebări
Există patru tipuri de întrebări care trebuie puse secvențial. Aceste specii sunt reprezentate de:
- Probleme situaționalecare dezvăluie situația generală a unui potențial client.
- Probleme problematice, care sunt concepute pentru a clarifica esența problemei cu care a venit cumpărătorul.
- Întrebări extractive. Acestea ajută la determinarea nivelului de urgență a problemei pentru client.
- Întrebări ghidante. Astfel de întrebări sunt destinate să ajute managerul în trecerea la etapa de prezentare a esenței propunerii comerciale.
Regula Clauza 4. Obiecțiile clienților
Fiecare manager a întâlnit în mod repetat obiecții ale clienților. Aceasta este o parte integrantă și inevitabilă a comunicării în implementarea vânzărilor. Trebuie menționat că, cu capacitatea adecvată de a lucra cu obiecții, procesul de depășire a acestora și chiar trimiterea lor în favoarea vânzătorului se transformă într-o adevărată plăcere pentru el. Este greu de crezut, dar practica confirmă adevărul afirmației.
Profesionalism în vânzări
Obiecțiile clientului ar trebui să fie binevenite și chiar bucurate, deoarece obiecțiile oferă vânzătorului o șansă suplimentară de a risipi neîncrederea clientului față de produs. Pentru un vânzător de succes care a studiat 5 reguli de vânzare, este adevărat că stadiul în cauză poate fi un adevărat punct important și poate determina rezultatul reușit al comunicării cu cumpărătorul. Pentru a obține astfel de rezultate, trebuie să devii un adevărat profesionist în domeniul tău, ceea ce se explică printr-o pasiune pentru munca ta, precum și o dragoste autentică și sinceră pentru clienți.
În nici un caz nu este necesar să porniți o dispută, precum și să negați obiecția direct. Acest lucru nu va face decât să agraveze neîncrederea. Pentru a reuși, trebuie să acceptați punctul de vedere pe care cumpărătorul l-a luat și demonstrează.
Acceptând punctul de vedere al interlocutorului, vânzătorul recunoaște libertatea primului și îi oferă, de asemenea, dreptul de a-și exprima propria opinie. Acceptarea este un fel de amortizor emoțional care poate stinge ușor iritația, precum și starea de spirit agresivă a clientului. Spunerile de genul „Așa cum te înțeleg, ...” sau „Este minunat că știi despre acest neajuns, și ...”, etc. sunt exemple excelente ale lucrului corect cu obiecții.
Regula Clauza 5. Completarea tranzacției
Studiile arată că doar 5-10% dintre managerii de vânzări au abilitățile de a finaliza corect etapa finală a vânzărilor.
Cercetătorii care au efectuat un sondaj în rândul vânzătorilor de diferite mărfuri observă că această stare de lucruri este cauzată, în primul rând, de teama vânzătorului de a fi refuzat după finalizarea celor 4 etape preliminare. Experiențele nu permit managerului să împacheteze și să-l aducă pe cumpărător la casierie pentru a plăti achiziția sau pentru a-i prelungi un contract de semnătură. Și trebuie menționat că o astfel de incertitudine duce adesea la eliminarea tuturor eforturilor preliminare ale vânzătorului. Dar se știe că doar urmând pas cu pas și complet regula 1-5 în materie de vânzări, vânzătorul poate conta pe succes.
În primul rând, trebuie să obțineți capacitatea de a observa semnale care indică disponibilitatea cumpărătorului de a face o achiziție. În această chestiune, este adecvată o analogie a procesului de vânzare cu arta pescuitului. Dacă peștele mușcat este agățat prea curând sau prea târziu, acesta va cădea din cârlig.
concluzie
Aceasta este toate regulile de bază ale vânzărilor. Desigur, acestea sunt examinate superficial și fiecare dintre ele necesită un studiu separat și, cel mai important, practică. Este important să ne amintim că pentru succes este necesară studierea regulilor de vânzare, dintre care cele 5 etape sunt discutate mai sus.
Un vânzător mediu are cel puțin zece contacte cu clienți diferiți în fiecare zi. Dacă înmulțiți această sumă cu numărul de zile într-un an, avem mai mult de 3.500 de mii de oportunități pentru a face o vânzare. Nu atât de puțin, nu ?! Dacă clienții potențiali nu vin deloc la magazin sau la birou, puteți apela la alte tehnici, de exemplu, studiați cele 5 reguli de vânzare prin telefon. Cu alte cuvinte, nu stai nemișcat, învață în fiecare zi noi direcții și una dintre ele va aduce cu siguranță succes!