Sandler Systems, o companie americană cu peste 250 de birouri la nivel mondial, este recunoscută astăzi drept una dintre cele mai mari din domeniul educației de afaceri. O organizație de instruire bine-cunoscută oferă instruire în cadrul programului lui David Sandler - fondatorul companiei.
Metodologia, bazată pe principiile psihologice care stau la baza comportamentului uman, a devenit revoluționară. De mai bine de treizeci de ani, regulile de vânzare ale lui Sandler au fost aplicate în mod genial în practică, iar cititorii le pot cunoaște în cartea „Psihologia vânzărilor de succes”.
Tehnica lui Sandler
Cei implicați profesional în vânzări sunt probabil familiarizați cu metodele lui David Sandler. În fiecare zi le aplică în munca lor. Poate fără să-și dea seama nici măcar.
Sandler a creat o metodă bazată pe emoționalitatea umană. Astăzi nu mi se pare ciudat. Dar în acele zile, ideile lui păreau înspăimântătoare. Ele se bazează pe teoria analizei tranzacționale (TA) a celebrului psiholog Eric Berne, care definește conștiința umană ca o compoziție a trei „I”:
- Un părinte este acea parte a minții care stochează informații despre ceea ce este corect sau greșit, rău sau bun, acceptabil sau inacceptabil.
- Un adult este logica, gândirea analitică, o parte rațională a comportamentului uman.
- Un copil este o parte emoțională care este responsabilă de sentimente, acțiuni impulsive și dorințe.
Fiecare persoană este încântată să se gândească la sine ca părinte sau adult. Dar, când vine vorba de cumpărături, se transformă instantaneu într-un Copil. Tehnica vizează această parte a personalității. Potrivit lui Sandler, aici stau secretele vânzărilor de succes.
Psihologia umană este atât de aranjată încât, până la vârsta de șase ani, va cunoaște întreaga gamă de emoții. De-a lungul vieții, acest copil de șase ani simte dorința și cere „vreau, nu vreau”.
Dar până când copilul nu își exprimă dorința, părintele și adultul nu vor începe să analizeze situația. Potrivit lui Sandler, totul începe cu Copilul. Acesta este punctul cheie de vânzare.
Este necesar, în primul rând, să găsim interacțiune cu Copilul - pentru a-l interesa și a-l surprinde. Următoarele etape sunt comunicarea cu părintele și adultul. Sandler a combinat toate acestea într-un sistem de vânzări care și-a dovedit eficiența.
Povestea lui Sandler
În mod firesc, când fac cunoștință cu tehnica, apar involuntar întrebări despre creatorul acesteia. Cine este el? Pe ce se bazează cunoștințele sale? Și, desigur, ce are de-a face cu cartea „Psihologia vânzărilor de succes”, despre care se discută în articol?
David Sandler a fost implicat în afacerea familiei încă din copilărie, livrând produse alimentare la magazine. La treizeci și șase de ani, a devenit președinte al companiei. Când se aflau în culmea succesului, partenerul l-a lăsat fără buzunar în buzunar și fără afaceri.
David a fost forțat să obțină un loc de muncă ca simplu manager în compania unui concurent. Ca toți ceilalți, a participat la traininguri, a prezentat prezentări, a răspuns obiecțiilor, a făcut apeluri „reci”, a luptat pentru fiecare client. Acest lucru a plătit - a devenit cel mai bun vânzător al companiei și în curând singurul. Doi ani mai târziu, David Sandler a cumpărat această companie.
După ce s-a asigurat financiar, în 1967 Sandler a încetat să mai participe la afaceri. Bazat pe mulți ani de experiență, el a înțeles că cheia vânzărilor de succes stă în psihologia umană. Iar David a decis să examineze cu atenție acest domeniu. A preluat antrenamentul.
Din păcate, fondatorul Institutului de Vânzări nu a văzut ziua de teorie a lui. Sandler este mort. Dar studenții săi continuă munca începută de el. Nu toată lumea își poate permite să participe la traininguri și seminarii companiilor.Sunt foarte scumpe. Dar prietenii lui Sandler cred că acest lucru nu ar trebui să fie un obstacol în calea ideilor sale, motiv pentru care a fost scrisă cartea „Psihologia vânzărilor de succes”.
Despre autorul cărții
David Mattson este CEO și președinte al Sandler Systems. Un lider și formator de renume mondial, Mattson s-a alăturat companiei în 1988 și a lucrat sub Sandler. A început să lucreze cu compania ca formator în vânzări, planificare strategică și comunicații interpersonale. Iar în 1992, David a ocupat funcția de vicepreședinte al companiei.
Sub conducerea sa, au fost dezvoltate programe care au sporit eficiența metodelor lui Sandler cu 65%. În 2007, Mattson a fost numit CEO al companiei.
David Mattson este autorul mai multor cărți care își vor lua locul potrivit în biblioteca de lucru a celor care sunt angajați în domeniul comerțului. Psihologia vânzărilor de succes este una dintre primele zece cărți din vânzări.
Pentru cine este scrisă cartea?
Cartea va fi utilă proprietarilor de afaceri, managerilor, managerilor, vânzătorilor. Într-un cuvânt, celor care doresc ca vânzările sale să dureze mai puțin timp și să aducă mai mulți bani. Sfaturile practice ale lui Sandler trebuie luate ca reguli pentru construirea relațiilor cu clienții.
Pentru fiecare articol indicat în carte, autorul oferă o sarcină de a înțelege și proiecta experiența sa. Descrie în detaliu situațiile și acțiunile lor în acest proces. Cartea va fi utilă tuturor celor care doresc ca afacerea să funcționeze clar și stabil.
Autorul nu numai că introduce regulile lui Sandler, ci explică și modul de punere în practică a acestora. Oferă sfaturi și sfaturi despre vânzări și leadership, acordă atenție problemelor de management și metodelor de soluționare a conflictelor.
Potrivit autorului, formator profesionist și specialist în afaceri David Mattson, „Psihologia vânzărilor de succes” este un fel de chintesență a înțelepciunii lui Sandler, care a petrecut decenii decodând aceste reguli.
Despre carte
Din punct de vedere structural, cartea este împărțită în trei părți:
- Prima parte introduce conceptele de bază ale vânzărilor. Descrie regulile de negociere și încheiere a unei tranzacții. Explică cum să te comporte atunci când te întâlnești cu un potențial cumpărător și de ce nu ar trebui să expui imediat beneficiile produsului. În ce punct al vânzării este indicat să menționăm „valoarea adăugată” a produsului? Cum să excludem posibilitatea returnării? Mattson are un răspuns la toate aceste întrebări. El explică cum să identifice problemele sau îndoielile înainte de a încheia o tranzacție și să le rezolve la etapa de prezentare a produsului.
- În partea a doua, autorul împărtășește mulți ani de experiență și explică unde să găsească un potențial cumpărător și să organizeze o întâlnire cu el. Sfătuiește cum să desfășoare o conversație, să determine intențiile cumpărătorului, să răspundă la întrebări în timpul negocierilor și să finalizeze dialogul. În această parte a cărții „Psihologia vânzărilor de succes”, cititorul va afla pașii implicați în pregătirea pentru prezentarea unui produs. Autorul specifică ce informații vor fi utile pentru ca prezentarea să „filmeze”. În ce moment al prezentării este necesar să completați lacunele existente și să preveniți posibilitatea unor obstacole.
- În a treia parte, Mattson acordă atenție sarcinilor stabilite: cum să le rezolve în mod intenționat și inteligent, cum să se comporte cu concurenții și să stabilească dacă cumpărătorul este cinstit cu tine.
Cu numeroase exemple, autorul confirmă că cele 49 de reguli Sandler vor duce cu siguranță la succes și la creșterea vânzărilor. Trebuie să le aplicați în practică și să vă amintiți că cheia succesului constă în comportamentul corect al vânzătorului.