Organizațiile comerciale efectuează zilnic un număr mare de operațiuni comerciale care sunt asociate cu circulația mărfurilor. Vânzătorul primește venituri printr-o marjă comercială pentru mărfurile vândute de acesta. Pentru ca activitatea de tranzacționare să fie într-adevăr profitabilă, este necesar ca marcarea să acopere toate cheltuielile asociate cu vânzarea de bunuri.
Conceptul general
Marja de comerț este o primă la achiziția valorii de marfă pentru a obține venituri din vânzarea acesteia. TVA este inclusă în marja comercială? Toate taxele percepute asupra mărfurilor sunt incluse în taxa suplimentară. Ar trebui să fie selectat astfel încât să compenseze integral costurile suportate de vânzător, precum și profiturile realizate de acesta după vânzarea mărfurilor sale. Adică, prețul de vânzare al unui produs este egal cu valoarea de achiziție cu marja comercială adăugată la acesta. Acest indicator este doar venitul vânzătorului. Dacă produsul pe care îl vinde este supus TVA, atunci trebuie să se țină seama și la stabilirea unei marci.
Caracteristicile calculului
Pentru a documenta nivelul marjei comerciale, este utilizat un registru al prețurilor de vânzare cu amănuntul. Acest document are un formular gratuit, dar există anumite cerințe pentru conținutul său. Registrul trebuie să includă în mod necesar astfel de informații precum:
- numele organizației;
- numele produselor acestei organizații;
- prețul de achiziție a mărfurilor (TVA neincluse);
- prima la prețul lor;
- valoarea TVA;
- valoarea cu amănuntul a mărfurilor.
Puteți modifica mărimea indemnizației comerciale în funcție de influența diverșilor factori, de exemplu, reevaluarea sau anularea acesteia. Pentru ca afacerea să fie eficientă, este necesar să se stabilească prețul mărfurilor astfel încât vânzătorul să aibă posibilitatea de a face profit, precum și de a acoperi toate costurile asociate vânzării. În același timp, valoarea supraestimată a mărfurilor va provoca o lipsă de cerere pentru aceasta, ceea ce poate duce la pierderi.
Pentru a vinde cel mai eficient bunuri, trebuie să fii capabil să abordezi în mod competențial prețul acestora și să ții cont de o serie de caracteristici prezentate mai jos.
Valoarea de cumpărare a mărfurilor
Aceasta include, de asemenea, costurile asociate. Este necesar să se determine toate costurile suportate de vânzător pentru vânzarea mărfurilor. În principal, acestea includ servicii de transport. În cazul producerii independente a mărfurilor de către vânzător, trebuie să se țină seama de costul materialelor care sunt necesare pentru fabricarea acestuia. Costurile suportate de vânzător trebuie adăugate la marja de produs și adăugate la valoarea de achiziție a unui anumit produs. De asemenea, acest indicator ar trebui să includă profitul primit de vânzător după vânzarea produsului său. Valoarea totală este determinată la sfârșitul lunii. Se calculează în funcție de marja medie de tranzacționare.
Valoarea minimă estimată a mărfurilor
Cel mai mic cost la care poate deveni posibilă vânzarea mărfii în absența pierderilor pentru vânzător este denumită valoarea de prag. Acest tip de valoare ar trebui să includă costurile asociate pentru a evita o vânzare care pierde mărfurile chiar dacă vânzătorul face o reducere. Adesea, vânzătorii, care încearcă să ajungă la curent cu concurenții, reduc prețul atât de mult încât își vând marfa în pierdere. Cu toate acestea, o afacere care produce pierderi nu va putea exista timp îndelungat și mai devreme sau mai târziu va fi necesară returnarea prețurilor la nivelul anterior.Cel mai mult în această situație, vânzătorul își va pierde majoritatea clienților, atras de costul scăzut al mărfii. Astfel, fiecare vânzător trebuie să stabilească o valoare de prag și să nu scadă prețul, deoarece în acest caz vânzarea va deveni nerentabilă. Metoda de calcul al venitului brut pentru întreaga cifră de afaceri a vânzătorului este utilizată atunci când se aplică același procent din indemnizația comercială.
Industria vânzărilor
Ar trebui să țineți cont de prețul produselor identice vândute de la concurenți, relevanța produselor și costul cu care oamenii sunt dispuși să-l cumpere. Acești indicatori pot avea diferențe semnificative în diferite industrii și tipuri de mărfuri. În plus, există grupuri de mărfuri care sunt relevante numai în anumite perioade ale anului sau înainte de orice sărbători. Vânzând astfel de produse „în sezon”, puteți crește marja comercială pe acestea de mai multe ori.
Elasticitatea cererii
Acest indicator reflectă modul în care cererea pentru un produs depinde de o creștere sau o scădere a valorii sale. Așa că, de exemplu, dacă, atunci când dai o reducere, cererea crește brusc, atunci poate fi considerată elastică. Cu un produs inelastic, nu veți putea câștiga oferind un discount la el. Dacă există produse în sortimentul vânzătorului, atât cu solicitări elastice cât și inelastice, este necesar să se țină seama de acest lucru atunci când se oferă o reducere pentru un anumit produs.
Influența asupra valorii cererii de servicii suplimentare
Adesea, atunci când vinde mărfuri, vânzătorul oferă, de asemenea, servicii suplimentare care pot avea un efect pozitiv asupra dimensiunii cererii, în timp ce vânzătorul nu suportă niciun cost. Astfel de servicii suplimentare sunt, de exemplu, creditul, furnizarea posibilității plăților în rate, instalarea gratuită a vânzării unei piese de schimb etc. Datorită furnizării unor astfel de servicii, puteți atrage cumpărători și, de asemenea, creșteți marja de tranzacționare.
Costul bunurilor convenabil pentru cumpărător
Acesta este prețul pe care o persoană este dispusă să îl plătească pentru un anumit produs la un anumit magazin. Acest indicator este determinat de diverși factori, de exemplu, publicul țintă, locația magazinului, tipul de mărfuri vândute, numărul de concurenți, etc. Pe baza acestor indicatori, ar trebui stabilit costul mediu al mărfurilor. De asemenea, puteți evidenția în magazinul dvs. mai multe categorii de produse cu un astfel de preț care diferă de media în sus sau în jos cu un sfert. O diferență semnificativă de costuri poate fi făcută doar în magazinele mari de vânzare cu amănuntul care pot rezista la o concurență puternică.
Caracteristicile concurenței
Pentru a construi o afacere de succes, trebuie să studiați cu siguranță prețurile și ofertele concurenților. Există o dependență a prețurilor produselor de numărul concurenților. Deci, dacă un produs este oferit într-un punct de vânzare care nu este ușor de găsit în cele mai apropiate magazine, atunci acesta poate avea o marcare mai mare decât produsele care se găsesc mai des la vânzare. În acest caz, trebuie să ții cont și de relevanța produsului tău.
Cum se formează marja?
Organizațiile au dreptul să creeze independent o indemnizație pentru comerțul cu amănuntul. În același timp, ei pot utiliza recomandările metodologice privind formarea și aplicarea prețurilor și tarifelor gratuite pentru produse, bunuri și servicii, care au fost aprobate prin scrisoarea Ministerului Economiei din 6 decembrie 1995. Acest document spune că determinarea marcajului se face în conformitate cu condițiile de piață, caracteristicile consumatorilor bunurilor și calitatea acestora. Acesta ar trebui să acopere valoarea impozitelor, costurile de distribuție și, de asemenea, să includă veniturile companiei.Cheltuielile de circulație ale organizației sunt cheltuieli pentru remunerarea forței de muncă, transport, contribuții la asigurări sociale (prime de asigurare din boli profesionale și accidente industriale, UST), cheltuieli de închiriere și publicitate, taxe de depreciere etc.
Legislatia actuala contine marje comerciale marginale pentru un anumit numar de soiuri de produse. Guvernul ajustează prețurile atunci când vinde următoarele produse:
- medicamente;
- hrana pentru bebelusi;
- produse medicale;
- produse fabricate la întreprinderi de alimentație publică la școli, școli, instituții de învățământ superior și secundar;
- mărfuri vândute în zone din Extremul Nord și zone echivalente cu acestea.
Valoarea admisibilă a nivelului alocației comerciale pentru mărfurile de mai sus este determinată de structurile executive locale. Prețurile pentru produsele și medicamentele medicale sunt formate pe baza decretului Guvernului Federației Ruse „privind sprijinul de stat pentru dezvoltarea industriei medicale și îmbunătățirea furnizării populației și a instalațiilor medicale cu medicamente și dispozitive medicale”.
Există, de asemenea, o listă de servicii și bunuri de consum, produse tehnice și industriale pentru care prețurile și tarifele sunt reglementate de stat. Pe piața internă a țării noastre, guvernul și structurile executive federale sunt implicate în acest sens. Această listă, de exemplu, include produse alcoolice cu o putere mai mare de douăzeci și opt la sută, produse protetice și ortopedice etc.
Cum se păstrează evidența fiscală?
Pentru a genera declarații fiscale și contabile, este necesară contabilitatea fiecărui produs vândut, precum și valoarea acestuia fără o alocație comercială. Există trei moduri principale de a face acest lucru:
- Utilizarea codurilor de bare. Această metodă este foarte convenabilă, deoarece datorită ei puteți urmări cu ușurință vânzările. Punctul negativ este costul ridicat al echipamentului, precum și faptul că introducerea incorectă a codului de bare în baza de date poate provoca re-sortarea sau face ca mărfurile din baza de date să lipsească. Pentru a evita astfel de situații, trebuie să faceți periodic un inventar.
- Contabilitate pentru vânzări. În acest caz, vânzătorul trebuie să ia în considerare în orice mod convenabil fiecare produs vândut. Aceasta poate fi o marcă într-o revistă specială, ștergerea mărfurilor de pe lista creată în avans, copierea bonului de vânzare etc. Această metodă este convenabilă doar pentru astfel de puncte de vânzare în care numărul de clienți este mic. De asemenea, cumpărătorii nu ar trebui să cumpere simultan multe produse mici. În caz contrar, este foarte dificil pentru vânzător să țină înregistrări, riscul de erori crește. Pentru a le identifica, trebuie să faceți un inventar, ca în cazul precedent.
- Inventar. Numărul de mărfuri vândute se calculează ca soldul mărfurilor la începutul perioadei plus sosirea mărfurilor și minus soldul mărfurilor la sfârșitul perioadei. Rezultatul este atât de multe bunuri care au fost vândute între cele două stocuri. Această formulă poate fi folosită și pentru a calcula suma veniturilor pentru o anumită perioadă.
Dacă identificați discrepanțe în timpul inventarului, puteți spune că undeva a avut loc o eroare și trebuie găsită și corectată.
Inventarele sunt realizate de câte ori dimensiunea prizii și cifra de afaceri necesită. Este indicat să o faceți cel puțin o dată pe lună.
Orice magazin necesită păstrarea evidenței vânzărilor sale, indiferent de sortiment și mărime. Contabilitatea strictă a bunurilor vândute va face posibilă întocmirea de rapoarte fiscale și contabile, statistici de vânzare care vor ajuta la înțelegerea care dintre ele trebuie să crească marja de produs sau, invers, să excludă din sortiment acele bunuri care nu sunt la cerere.
Un nivel competent al alocației comerciale va crește vânzările, precum și obține un profit.