Succesul pe piață nu depinde numai de capacitățile financiare și de producție ale întreprinderii. Politica de vânzări a organizației decide multe. După cum spune un proverb antic, victoria iubește pregătirea. Prin urmare, este necesară formularea unei politici de vânzare, care să ia în considerare modul în care produsele companiei vor fi aduse consumatorului.
Informații introductive
Totul începe cu planificarea. Este necesar să aveți în vedere și să alegeți cea mai bună opțiune pentru aducerea consumatorilor de produse în cantitatea, calitatea și locul necesar. În acest caz, sunt obligatorii evaluarea și analizarea posibilităților de satisfacere a cerințelor clienților. Este necesar să fiți atenți la posibile probleme de vânzare. Acum sunt în cea mai mare parte destul de structurate și reprezentate de elemente cantitative. Problemele calitative sunt puțin probabile cu organizarea corespunzătoare a activităților. Pentru a le evita, dezvoltarea politicii de vânzare ar trebui să fie ghidată de criterii precum prețul, calitatea, proprietățile consumatorilor, timpul de serviciu, restricțiile comerciale internaționale, condițiile de distribuție. Obținerea unui avantaj în cel puțin unul dintre parametri (în comparație cu concurenții) poate juca un rol important. Așadar, de exemplu, întreprinderea care servește cel mai rapid consumatorii este mai probabil ca zona de vânzări potențială să fie extinsă. Ceea ce, fără îndoială, va afecta pozitiv perspectivele. Dacă organizația funcționează o anumită perioadă de timp, atunci o analiză a politicii de vânzări va ajuta la determinarea dacă direcția de mișcare este adecvată.
Despre relație
Ca promoție, puteți lua în considerare orice formă de comunicare prin care compania informează și convinge populația și vă reamintește de asemenea serviciile, bunurile, activitățile sociale sau alte puncte care afectează societatea într-un anumit mod. Informațiile pot fi transmise prin nume de companie, magazine, ambalaje, expoziții, prin contacte directe ale reprezentanților cu clienții sau prin intermediul mass-media. Acesta este un element important, fără de care o politică de marketing eficientă este de neconceput. Exemple de rezultate pentru implementarea cu succes a acestui aspect sunt:
- Volumul vânzărilor de produse crește, crescând astfel eficiența și rentabilitatea întreprinderii.
- Sunt create informații favorabile despre companie, bunurile și serviciile pe care le oferă, ceea ce face posibilă ieșirea în evidență a concurenților.
- Popularitatea produselor existente în rândul clienților este menținută.
- Recunoașterea este oferită pentru produse și servicii noi.
- Se creează o imagine de noutate, prețuri mici sau prestigiu pentru produsele oferite de întreprindere.
La întreprindere
Vânzările reprezintă un set de proceduri menite să promoveze pe piață produsele finite. Aceasta înseamnă formarea cererii pentru mărfuri, primirea și prelucrarea ulterioară a comenzilor, ambalarea acestora și pregătirea pentru expedierea către cumpărător, expediere sau deplasare la locul de vânzare / destinație. Organizarea plăților pentru produse se aplică și vânzărilor. Mai mult, obiectivul principal urmărit este de a realiza interesul economic al producătorului prin satisfacerea cererii solide a consumatorilor existenți. Vânzările reprezintă etapa finală a activităților comerciale în desfășurare. Dar în condiții de piață, planificarea sa trebuie să precede etapa de producție.În același timp, este necesar să se studieze condițiile pieței și posibilitatea dezvoltării unei direcții promițătoare (la cerere). De asemenea, este necesar să aveți grijă de un sistem adecvat de organizare și control pentru a asigura competitivitatea companiei.
Care este politica de marketing a companiei?
În sensul cel mai larg, acest lucru ar trebui înțeles ca setul de strategii selectat și un set de măsuri care afectează gama de produse, stabilirea prețurilor, promovarea vânzărilor, formarea cererii, încheierea contractelor de vânzare și transport. Pentru a orienta rațional politica de vânzări pe:
- Profit în perioada curentă, împreună cu formarea de premise pentru menținerea acestei situații în viitor.
- Stabilitatea pieței pe termen lung a organizației și menținerea competitivității produselor sale.
- Satisfacția maximă a cererii de solvent existente a consumatorilor.
- Formarea unei imagini pozitive a companiei pe piață cu recunoașterea ulterioară a acesteia de către public.
Politica de vânzare a întreprinderii se formează pe baza obiectivelor și obiectivelor care corespund conceptului de afaceri al organizației, precum și a liniilor directoare adoptate (cursul de acțiune). În același timp, se acordă atenție la ceea ce este compania, în care este mai bună decât concurenții, ce loc vrea să ocupe pe piață și probleme similare. Politica de vânzări depinde semnificativ de condițiile externe și interne ale organizației. Dezvoltarea sa este însoțită întotdeauna de analiza lor împreună cu un studiu al capacităților organizației.
Despre conditiile de functionare
Piața oferă producătorilor specifici diverse oportunități de marketing. Alături de aceasta, el impune anumite restricții asupra activităților lor. Pentru a evita dezamăgirea, producătorul ar trebui să fie interesat de eficacitatea comercializării produselor. El este obligat să cunoască starea reală, și numai pe această bază este necesar să ia decizii în cunoștință de cauză cu privire la vânzarea de bunuri. Politica de vânzare a întreprinderii trebuie să fie elaborată pe baza unei analize ordonate a cererilor și nevoilor. Mai mult, este necesar să se concentreze pe acești parametri în rândul grupului țintă de cumpărători de produse. Rețineți că solicitările și nevoile sunt în continuă schimbare. În condițiile pieței moderne, deseori o politică de vânzare eficientă ar trebui să contribuie constant la actualizarea sortimentului și la creșterea varietății serviciilor oferite. De exemplu, introducerea serviciului de garanție, instruirea utilizatorilor, sfaturi de operare și altele asemenea. În același timp, restructurarea organizației în condiții existente ar trebui realizată mai rapid și mai eficient decât concurenții. Și o condiție prealabilă este să țineți cont de interesele asociate cu menținerea și îmbunătățirea bunăstării atât a întreprinderii, cât și a consumatorilor produselor lor. Dezvoltarea și îmbunătățirea politicii de vânzări ar trebui realizată cu înțelegerea faptului că acestea depind de ofertă, producție, aspecte tehnologice, inovatoare și financiare ale activității.
Ce opțiuni de implementare există?
Dacă vorbim de caracteristici de clasificare, atunci două dintre cele mai importante ar trebui să fie distinse - baza organizării sistemului de marketing și numărul intermediarilor. Dar, în ciuda acestui fapt, relația dintre producător și utilizatorii finali poate fi pusă în aplicare în mai multe forme și forme. Companiile intermediare joacă un rol semnificativ în această situație. Însă cel mai activ rol îi revine companiei producătoare, deoarece ea este cea care selectează sistemul de vânzări ținând cont de factorii de risc ai distribuției produselor, evaluând costurile și profiturile posibile. Și toți ceilalți doar se adaptează la asta. Tipurile de politici de vânzări pot fi luate în considerare pe baza unor criterii foarte diverse. Asta vom face acum.
Diversitatea speciilor: după numărul de canale
Aici se disting două tipuri principale:
- Canalele directe de distribuție. Ele sugerează crearea unui sistem atunci când produsele trec de la un producător la un consumator, fără implicarea intermediarilor independenți. Această abordare este adesea folosită de întreprinderile care doresc să controleze tot ceea ce este posibil și încearcă să stabilească un contact strâns cu consumatorii. În plus, acesta este cazul când companiile au piețe țintă limitate. Există trei modalități principale de a implementa această abordare: tranzacționarea pachetelor, livrarea și prin magazinele deținute de întreprindere.
- Canalele de distribuție indirecte. În acest caz, produsul trece de la producător la un participant independent și abia apoi la consumator. Această opțiune atrage firmele care doresc să extindă piețele și să crească vânzările. Sunt gata să abandoneze multe funcții de marketing și costurile aferente. Aceasta este însoțită de pierderea unei anumite părți de control asupra canalelor de vânzare și a contactelor cu consumatorii.
În plus, canalele indirecte pot fi caracterizate de numărul de niveluri. Fiecare dintre ei are un anumit intermediar căruia i se încredințează munca de aproximare a dreptului de proprietate asupra mărfurilor și produselor în sine cumpărătorului final. Lungimea vă permite să indicați numărul de niveluri disponibile. Să aruncăm o privire mai atentă la acest aspect:
- Canal unic de nivel. Oferă prezența a doar un intermediar. Este un comerciant sau agent de vânzări.
- Canal pe două niveluri. Asigură prezența a doi intermediari. Pe piața de consum, implementarea practică este de obicei întruchipată sub forma angrosiștilor și a comercianților cu amănuntul.
- Canal pe trei niveluri. Include trei intermediari. O caracteristică distinctivă este prezența unui mic angrosist între un mare și un retailer.
Diversitatea speciilor: după numărul de intermediari
Acest grup de politici de vânzări a primit al doilea nume - strategii de acoperire a pieței. Există trei dintre ele:
- Distribuție intensivă. În acest caz, producătorul încearcă să asigure disponibilitatea produselor în cel mai mare număr posibil de puncte de vânzare. De obicei, acestea sunt bunuri de consum. Pentru ei, locația convenabilă a locului de achiziție este obligatorie.
- Distribuție exclusivă. În acest caz, numărul intermediarilor este strict limitat. Această abordare prevede încheierea de acorduri de distribuție exclusivă, conform cărora vânzătorii sunt obligați să nu comercializeze produse ale mărcilor concurente. Aceasta se găsește în practica vânzării de mașini noi, a unor electrocasnice mari și altele asemenea. Atunci când acordă drepturi exclusive pentru distribuirea mărfurilor, producătorul speră că va fi organizată o vânzare mai agresivă și mai pricepută. Dar asta nu este totul. În acest caz, sunt relevante și prețurile de marketing, problemele de stimulare, nivelul serviciilor și furnizarea de servicii. Toate aceste probleme sunt negociate între producător și intermediari. De obicei, acest lucru se face pentru a crește imaginea mărfurilor și pentru a stabili marje de vânzare mai mari.
- Distribuție selectivă (aka selectivă). Aceasta este o încrucișare între cele două puncte anterioare. În acest caz, numărul intermediarilor implicați este mai mic decât numărul total de entități care sunt gata să înceapă să vândă mărfurile. Distribuția selectivă este utilizată pentru a obține acoperirea dorită a pieței cu un control strict și, în același timp, costuri mai mici decât cu o abordare intensivă.
Diversitatea speciilor: după natura interacțiunii din canal
Pentru atingerea acestor obiective, se pot folosi diverse abordări. Din punct de vedere organizațional, este necesar să distingem următoarele tipuri:
- Sistemul tradițional. Este format dintr-un producător independent, unul / mai mulți angrosiști și comercianți.Fiecare componentă a canalului este o întreprindere independentă care încearcă să-și maximizeze profitul, deși în detrimentul întregului sistem. Niciunul dintre membri nu poate controla activitățile tuturor.
- Sistem vertical. A ieșit din tradițional în procesul de dezvoltare, adaptare la schimbările din mediul extern și intern, sub influența concurenței. În acest caz, politica de vânzări prevede că întregul sistem este format din participanți, care acționează ca un întreg care urmărește obiective și interese comune. În acest caz, cineva singur are o autoritate semnificativă. El poate acorda dreptul la francizare sau poate avea alte oportunități pentru a asigura o cooperare fructuoasă. Sistemele verticale au apărut din cauza încercărilor participanților mai puternici de a controla comportamentul canalului și sunt un rezultat logic al dorinței de a preveni conflictele dintre membrii individuali. O astfel de abordare este economică în ceea ce privește dimensiunea, prezența puterii mari a pieței și elimină duplicarea efortului.
concluzie
Astfel, s-a examinat ce este o politică de vânzare, cum este formată, de ce condiții depinde, precum și diversitatea speciilor cu exemple de implementare în condiții reale. Acest lucru este suficient pentru a vă face o idee despre subiectul articolului. Deși dacă detaliați informațiile și luați în considerare munca pas cu pas, puteți scrie o mulțime de informații utile.