Pentru a accelera vânzarea produselor lor, companiile folosesc diverse metode de promovare a vânzărilor. Acest set de acțiuni este conceput pentru a crește cererea clienților într-un timp scurt.
Conceptul
Astăzi, concurența pe orice piață este atât de mare încât întreprinderile sunt obligate să folosească metode de promovare a vânzărilor și vânzări de bunuri noi. Activitățile care vizează accelerarea vânzării produselor trebuie desfășurate în mod continuu. Există multe moduri ale căror efect afectează potențialii consumatori și duce la dorința lor de a achiziționa un anumit produs.
Promovarea vânzărilor este un set de măsuri necesare pentru fiecare companie interesată în promovarea cu succes a produselor sale pe piață. Prin introducerea diverselor programe, cumpărătorii angro, reprezentanții de vânzări și consultanții de vânzări primesc, de asemenea, motivație pentru vânzări rapide.
Sarcinile
Începerea unui proces activ de vânzare a mărfurilor poate urmări următoarele obiective:
- vânzarea unui volum mare de produse;
- introducerea pe piață a unei noi mărci (produs, producător);
- creșterea eficacității evenimentelor promoționale;
- transformând interesul cumpărătorilor asupra bunurilor companiei.
Obiectivele motivării intermediarilor:
- includerea produselor într-o gamă constantă;
- Comenzi regulate în volume mari.
Munca cu personal direct în magazinele de vânzare cu amănuntul are ca scop crearea de interes personal în rândul angajaților pentru ca mărfurile să fie vândute cât mai curând posibil.
Beneficiile
Promovarea vânzărilor are o serie de aspecte pozitive:
- efectul este foarte rapid;
- folosind diverse metode, puteți atrage orice public țintă;
- din punct de vedere financiar, măsurile de accelerare a vânzărilor sunt disponibile atât pentru organizațiile mari, cât și pentru cele mici;
- motivează realizarea următoarei achiziții;
- vânzările cresc dramatic;
- menține cumpărătorii în formă bună, promovează apariția emoției;
- sprijină activitatea intermediarilor;
- contribuie la dezvoltarea generală a comerțului.
deficiențe
Dezavantajele stimulării vânzărilor de mărfuri includ:
- perioada de valabilitate scurtă; este necesar să se sprijine publicitatea;
- după finalizarea diverselor stocuri, vânzările scad de obicei brusc;
- odată cu utilizarea continuă a metodelor de stimulare, își pierd eficacitatea;
- unele nuanțe sunt stabilite și reglementate la nivel legislativ;
- probabilitate redusă de a atrage noi clienți obișnuiți;
- un procent ridicat de fraudă (de exemplu, furtul de premii stimulente de către intermediari);
- dacă cumpărătorul și-a format preferințe stabile, este puțin probabil să răspundă ofertelor altor companii.
tipuri
Până în prezent, există trei mecanisme principale de stimulare care încurajează achizițiile:
- Generalul.
- Selectivă.
- Individual.
Obiectivul promovării generale cu amănuntul este revitalizarea comerțului. Se adresează tuturor publicului țintă și combină aplicarea integrată a mai multor metode: reduceri, degustări, cupoane, loterii, cadouri etc.
Promovarea selectivă a vânzărilor nu are nevoie de suport publicitar puternic. Utilizarea acestui tip presupune amplasarea mărfurilor separat de afișajul general, de exemplu, la intrarea într-un punct de vânzare, în mijlocul holului, în culoarul dintre rafturi.
Stimularea individuală a vânzărilor provine, de obicei, de la producător.Se ține în încăperi destinate vizualizării produselor și implică utilizarea, de exemplu, a unui design neobișnuit de ambalare care conține informații despre bonusuri, concursuri etc.
Metode stimulative, caracteristicile lor
Pentru a menține constant interesul cumpărătorilor pentru produse, este nevoie de publicitate de calitate. Pentru ca acesta să funcționeze cât mai eficient, trebuie combinat cu alte modalități de a promova rapid comerțul.
Metodele eficiente de stimulare a vânzării de bunuri sunt:
- Distribuirea sondelor gratuite. Această metodă ajută la atragerea de noi clienți, oferindu-le posibilitatea de a testa efectiv produsul și de a-l evalua obiectiv. Dezavantajul acestei metode este că producătorul nu poate anticipa în avans gradul de succes al vânzării de mărfuri. În plus, recepția necesită investiții financiare semnificative.
- Demonstrația produsului (degustare, dacă este vorba despre băuturi și mâncare). Pe de o parte, consumatorul are posibilitatea de a evalua produsul, dar, pe de altă parte, această metodă lucrează la un număr mic de oameni și necesită costuri considerabile de numerar.
- Pliante prin poștă care conțin informații despre reduceri și beneficii. Avantaje: sensibilitate excelentă, comunicare discretă a potențialului cumpărător cu informații despre beneficiile achiziției. Dezavantaje: vânzările maxime nu sunt atinse imediat. Conținutul propunerii ar trebui să fie acordat o atenție specială - fiecare linie a textului ar trebui să fie compusă corect și să motiveze achiziția.
- Plasarea informațiilor despre reduceri în suporturile de imprimare. Aspecte pozitive: metoda ține cont de caracteristicile geografice și acoperă cel mai mult publicul țintă dorit. Cu toate acestea, gradul de susceptibilitate al acestei metode este scăzut.
- Garantie de returnare a banilor. Metoda consolidează reputația companiei, face ca imaginea sa să fie pozitivă în ochii clienților. Prin crearea imaginii unei organizații care are încredere în calitatea produselor sale, noi consumatori sunt atrași. Dezavantajul principal este că volumele de vânzări cresc ușor.
- Cadou pentru cumpărare. Metoda nu necesită investiții financiare semnificative, iar nivelul vânzărilor crește rapid. Dar clienții obișnuiți nu au nevoie de o motivație puternică, în plus, cadourile nu ajung întotdeauna la consumatorul final în întregime din cauza procentului ridicat de furturi din partea intermediarilor.
- Compilarea unui set de mai multe produse vândute cu reducere. O metodă eficientă care stimulează accelerarea vânzărilor. Cumpărătorul poate evalua mai multe produse ale companiei simultan. Moment negativ - reduce nivelul de prestigiu al întreprinderii.
- Competiții, loterii, jocuri. Aceste metode îi motivează pe oameni să facă achiziții datorită emoției lor, un element de rivalitate. Consumatorii au o relație de încredere cu brandul. Dezavantajul este că, în final, un număr limitat de persoane participă la evenimente, iar implementarea ideilor este foarte scumpă.
Forme de stimulare
Cea mai mare eficiență se obține prin utilizarea mai multor metode simultan. O abordare integrată presupune combinarea acestora în următoarele forme de promovare a vânzărilor:
- Prețuri. Reprezintă o reducere temporară a nivelului prețurilor până la o limită încât volumul vânzărilor crește brusc, dar compania nu suferă pierderi grave din cauza scăderii costului mărfurilor.
- Stimulare stimulativă. Consumatorul primește o recompensă pentru o achiziție finalizată (premii, cupoane, probe).
- Oferta activa. Include toate metodele care implică participarea persoanelor care vizează jocurile de noroc.
- Stimularea intermediarilor. Tehnici menite să creeze un interes stabil în rândul agenților de vânzări și vânzători, cu un rezultat de succes comercial.
- Publicitate la fata locului. Înseamnă design luminos, afișe atrăgătoare de atenție, semne vizibile etc.
Caracteristici ale punerii în aplicare a măsurilor
Pentru a obține eficiență maximă la organizarea promovării vânzărilor, este necesar să aveți în vedere următoarele nuanțe:
- Prea mici investiții financiare nu vor aduce rezultatul adecvat. Este important să aplicați metodele într-o manieră cuprinzătoare; implementarea unui volum de vânzări nu va crește semnificativ.
- Atunci când dezvoltați un program, este important să luați în considerare momentul executării acestuia. Cu o durată scurtă, nu va fi posibilă atragerea numărului maxim de cumpărători potențiali. O perioadă de stoc prelungită este, de asemenea, ineficientă.
- Dacă există o astfel de oportunitate, înainte de introducerea pe scară largă a fondurilor de stimulare, se recomandă testarea acestora mai întâi. Acest lucru este necesar pentru a prezice rezultatul.
- După evenimentele care încurajează oamenii să cumpere, este important să evaluați gradul de eficiență al acestora.
În concluzie
Pe piața de astăzi, competitivitatea este o necesitate. Există multe modalități de a atrage atenția clienților potențiali asupra produselor companiei, însă alegerea lor ar trebui să fie justificată, iar implementarea să fie planificată cu atenție. Este important să ne amintim că metoda ar trebui să păstreze și să consolideze imaginea pozitivă a companiei și să nu crească vânzările o singură dată.