Strategii de promovare a pieței

În ce moduri și prin cine să îți promovezi produsul pe piață? Toți antreprenorii care doresc să ocupe o anumită nișă și să obțină profituri bune pentru afaceri sunt cu siguranță familiarizați cu concepte precum marketing și planificare strategică. Ce înseamnă acești termeni? Care sunt regulile pentru promovarea bunurilor și serviciilor pe piață?

Să încercăm să dezvăluim secretele celor mai eficiente modalități de promovare a acestora, care timp de jumătate de secol au fost considerate cele mai eficiente.

Ce este promovarea?

Cum să vinzi mărfuri pe piață cât mai eficient? Pentru a face acest lucru, va trebui să efectuați o serie întreagă de măsuri care să crească cererea de produse fabricate de producător și serviciile oferite.

Promovarea bunurilor pe piață este o anumită acțiune, al cărei scop este creșterea eficacității vânzărilor, datorită impactului comunicativ asupra consumatorilor, partenerilor și personalului. Sarcinile acestor pași sunt duble. Pe de o parte, promovarea bunurilor și serviciilor pe piață este necesară pentru a activa cererea consumatorilor. În plus, astfel de evenimente ar trebui să susțină o atitudine favorabilă față de companie.

Caracteristici de promovare a produsului

Acest concept este unul dintre elementele principale ale marketingului. Acest lucru este confirmat de o serie de funcții foarte importante atribuite acestuia. Printre ele se numără:

1. Aducând consumatorilor informații despre produs, precum și despre parametrii acestuia. Într-adevăr, chiar și cu avantajele concurențiale evidente ale produselor și prezența inovațiilor aferente, lansarea de produse va fi absolut lipsită de sens dacă clienții nu știu despre asta. Transmiterea unei astfel de informații către publicul potrivit este deosebit de importantă dacă se comercializează un produs nou. De exemplu, mașinile de spălat cu ultrasunete oferite spre vânzare vor fi solicitate de către clienți dacă producătorul își clarifică avantajul comparându-le cu aparatele de spălat convenționale. O condiție necesară pentru acest lucru este confirmarea acestor informații de către proprietarii entuziaști.
2. Formarea imaginii inovației, prețurilor mici și prestigiul. Promovarea bunurilor pe piață își propune să creeze în rândul cumpărătorilor o idee despre un anumit lucru, depășind adesea bunul său sens al consumatorului. De exemplu, ferestrele din plastic au produs „fără plumb” sau șampon cu un pH de 5,5.
3. Susținerea popularității bunurilor sau serviciilor oferite pe piață. O funcție similară este îndeplinită reamintind consumatorilor nevoia și importanța unui anumit produs. De exemplu, cumpărătorii ar trebui să-și amintească întotdeauna că în viața lor o vacanță vine doar cu Coca-Cola.
4. Schimbarea anumitor stereotipuri în percepția produsului. Nu întotdeauna ideea de acest lucru sau acela răspunde așteptărilor furnizorului și producătorului. Pentru a schimba tendința negativă, este necesar să se desfășoare o campanie specială de promovare a bunurilor pe piață. De exemplu, în timp util, corporația sud-coreeană Samsung a extins perioada de garanție pentru echipamente până la trei ani. În acest sens, s-a construit campania de promovare a bunurilor pe piață. Astfel, potențialii cumpărători au fost convinși că produsele acestei companii nu au o calitate inferioară celor fabricate de concurenții japonezi, iar prețurile pentru aceasta sunt mai mici, iar serviciul este mai bun.
5. Stimularea entităților de vânzare. Dezvoltarea promovării produselor pe piață are în vedere faptul că o companie își poate vinde produsele nu prin canale de vânzare directă, ci prin intermediari.În acest caz, pentru a crește cumpărăturile, va fi necesară stimularea cererii finale, folosind diverse strategii de promovare.
6. Implementarea bunurilor scumpe. Prețul unui produs sau serviciu nu este uneori un factor decisiv în alegerea unui client. Aceasta se întâmplă în cazurile în care o calitate unică este atribuită unui produs în ochii consumatorilor. Așadar, în timpul campaniei de promovare în curs, se explică potențialilor cumpărători că tigaia Tafal, deși costisitoare, are un mâner detașabil și poate fi așezată compact într-un dulap de bucătărie. Mai mult, produsele similare ale concurenților nu au astfel de proprietăți.
7. Recenzii favorabile despre companie. O astfel de funcție de promovare a mărfurilor pe piețele de vânzare nu se numește uneori altceva decât publicitate ascunsă. Se realizează prin acțiunile sponsorilor, punerea în aplicare a proiectelor sociale etc. Și, deși recent, o astfel de organizație care promovează bunuri pe piață a devenit foarte populară, este totuși ultima în importanță. La urma urmei, bunurile de calitate scăzută vândute la un preț ridicat vor duce cu siguranță la o percepție negativă a consumatorului. Sponsorizarea nu va ajuta în niciun fel să vândă produse în acest caz.

Creșterea cererii consumatorilor

Promovarea produsului pe piață oferă patru opțiuni pentru modalități de creștere a cererii consumatorilor. Să le luăm în considerare mai detaliat.

Dintre toate tipurile de promovare a mărfurilor pe piață, aceasta este considerată o formă de comunicare impersonală, realizată cu participarea fondurilor plătite care difuzează informațiile.

Funcția principală a publicității este de a aduce oamenilor principalele proprietăți de consum ale bunurilor. În plus, este proiectat să ofere clientului informații favorabile despre activitățile producătorului.

Din acest punct de vedere, publicitatea trebuie luată în considerare. La urma urmei, puteți plăti cât doriți pentru informații despre produs, dar dacă acesta nu este la cerere pe piață, este puțin probabil ca nivelul vânzărilor sale să crească.

Performanța anunțurilor

Metodele de promovare a unui produs pe piață prin mass-media vor da roade numai dacă informațiile transmise consumatorului conțin o evaluare a unui anumit articol, precum și argumente în favoarea acestuia.

Dacă aceste puncte sunt absente, atunci publicitatea este ineficientă. Argumentele prezentate în favoarea bunurilor sunt clasificate în două grupuri:

1. Obiectiv. În acest caz, promovarea mărfurilor pe piață conține caracteristicile clare ale produsului.
2. Subiectiv. Acestea sunt concepute pentru a forma anumite asociații și emoții în consumator.

Dar dacă este posibil, informațiile transmise potențialului cumpărător ar trebui să conțină o ofertă unică. În același timp, consumatorul trebuie să înțeleagă că, dacă achiziționează lucrul sau serviciul oferit, va primi unele avantaje specifice în acest sens.

Percepția anunțurilor

Publicitatea care va fi amintită de consumatori va fi eficientă. Iar acest lucru, la rândul său, va depinde de conținutul și valoarea informațiilor sale. În marketing, se obișnuiește să se distingă trei tipuri de percepție a publicității:

1. Informațiile necesare care sunt inteligibile, accesibile și amintite foarte repede. Pentru o astfel de publicitate, nu veți avea nevoie de investiții impresionante. Doar câteva rânduri în ziar. Un exemplu în acest sens este o reclamă despre scrierea de lucrări și disertații pentru studenți.
2. Informații aleatorii. De obicei nu este amintit deloc sau amintit cu dificultate. În acest caz, informația ar trebui să fie legată de mass-media - mediul de publicitate. Un consumator potențial va găsi reclama de care are nevoie, dacă este necesar. De exemplu, dacă doriți să instalați ferestre din plastic în casă, el va deschide o publicație publicitară gratuită. Sarcina principală a vânzătorului este în același timp că propunerea acestuia a atras atenția clientului.
3. Informații inutile. Uneori publicitatea este ignorată de consumator sau pur și simplu enervant.Acest lucru este întotdeauna luat în considerare prin comercializarea promovării bunurilor pe piață. Informațiile inutile au loc întotdeauna. Mărfurile nu pot fi revendicate de absolut toată lumea. Întrebarea principală în acest caz este care este partea publicului pentru care publicitatea nu este necesară?

După ce consumatorul va înțelege nevoia de a achiziționa produsul publicizat, acesta va decide cu privire la achiziția acestuia. Sarcina de marketing în acest caz este de a determina corect publicul țintă și mijloacele de promovare a bunurilor pe piață, ceea ce va crește vânzările.

Vânzări directe (personale)

Printre modalitățile de promovare a produsului pe piață se află unul în care vânzarea devine posibilă datorită unei conversații cu un potențial cumpărător. Al doilea nume pentru o astfel de activitate este „marketing direct”. La punerea în aplicare a unei astfel de strategii de promovare a unui produs pe piață, nu vor fi necesare investiții financiare semnificative. Mai mult, această metodă se referă la un nivel mai ridicat de organizare a afacerilor în comparație cu comerțul cu amănuntul banal sau furnizarea de servicii interne.

Acest tip de promovare este imposibil fără cunoașterea angajaților companiei cu privire la informațiile referitoare la mărfurile vândute, inclusiv la aspectele lor de calitate și operaționale. Acest lucru permite servicii mai calificate pentru clienți.

Punct deosebit de important

Dacă ignorați metoda de vânzare directă, volumele de vânzări pot fi reduse semnificativ. Acest lucru este observat chiar și atunci când toate celelalte condiții de marketing de către companie au fost îndeplinite. De exemplu, atunci când oferă bunuri de înaltă calitate și ieftine, cu o locație ideală a magazinului, un sortiment uriaș și o campanie publicitară eficientă, neputința și dezinteresul vânzătorilor de a comunica cu clienții este puțin probabil să permită vânzării să obțină profit.

Avantajul vânzărilor personale

Când utilizăm această strategie de promovare a unui produs pe piață, următoarele sunt pozitive:

- O abordare individuală care se aplică fiecărui cumpărător;

- capacitatea de a transfera consumatorului o cantitate mare de informații despre produs;

- mai puțin decât atunci când utilizați publicitate, costurile care nu aduc rezultate financiare;

- prezența feedback-ului cu consumatorul, ceea ce vă permite să ajustați rapid procesul de producție și campania publicitară.

Dezavantaje ale vânzărilor personale

Partea negativă a unei astfel de strategii de marketing este un nivel ridicat al costurilor de muncă. La urma urmei, relațiile care au loc în organizarea unei rețele de tranzacționare sunt adesea construite pe principiul unei piramide. Vânzările personale sunt cele mai eficiente atunci când vânzătorul oferă un produs exclusiv pe piață. Dacă un astfel de comerț este realizat simultan de magazinele de vânzare cu amănuntul și de vânzătorii, vânzările personale vor fi necompetitive. În acest caz, exclusivitatea cumpărătorului se pierde în ochii cumpărătorului.

propagandă

Acest tip de strategie pentru promovarea bunurilor pe piață este una dintre varietățile relațiilor publice. Acesta este un stimulent care nu este plătit de către sponsor. Propaganda își propune să atragă atenția potențialilor cumpărători. În acest caz, nu trebuie să suportați costuri de publicitate.

Instrumente de propagandă

Principalele instrumente ale acestei promovări a unui produs nou pe piață sunt:

- discursuri la care participă reprezentanții companiei cu un discurs primitor;

- evenimente sub formă de conferințe de presă sau întâlniri online, organizare de aniversări și seminarii, etc .;

- știri în mass-media care informează despre produsele întreprinderii și angajații acesteia;

- publicarea de rapoarte anuale, broșuri, buletine informative și alte materiale tipărite;

- sponsorizare sub formă de alocare a resurselor financiare și timp pentru sport, caritate și alte evenimente semnificative;

- mijloace de identificare sub formă de logo-ul (emblema) întreprinderii, cărți de vizită, uniforme pentru angajați etc.

Promovarea vânzărilor

În cadrul acestui termen se înțelege un set de măsuri care promovează promovarea produselor. Aceasta poate include diferite elemente de marketing legate de relațiile dintre sistemele de marketing.

Măsurile de promovare a vânzărilor sunt direct legate de prețul produselor, proprietățile consumatorilor și canalele de vânzare. O astfel de mișcare de marketing implică influențarea a trei destinatari. Printre ele se numără:

1. Cumpărători. Pentru a-i încuraja să cumpere, organizația comercială organizează concursuri de loterie, promoții, programe de loialitate etc.
2. Contrapărți. Pentru a crește volumul tranzacțiilor comerciale și a se concentra pe vânzările produselor furnizorului, pot fi furnizate materiale de campanie, licitații sunt realizate pe baza rezultatelor vânzărilor, asistență oferită angajaților de instruire etc.
3. Personalul de vânzări. Printre formele de stimulente pentru astfel de angajați se numără: concurența din punct de vedere al vânzărilor între angajați, plata voucherelor pentru recuperare în detrimentul companiei, acumularea de bonusuri materiale etc.

concluzie

Importanța subiectului discutat de noi pentru dezvoltarea cu succes a afacerii este extrem de mare. Fără promovarea bunurilor, este puțin probabil să fie organizată o afacere profitabilă.