Care este publicul țintă? Cum să găsești publicul țintă

Regula de aur a oricărei afaceri este să-ți cunoști și să înțelegi clientul tău. Pentru promovarea cu succes a produsului este foarte important să aflați cine este publicul dvs. țintă, dorințele acestuia, care pot interfera cu achiziția. Acest lucru și multe altele pot fi găsite în articolul nostru.

Ce înseamnă termenul?

Publicul țintă este cumpărătorul probabil și adevărat al mărfurilor. Sub influența evenimentelor publicitare, acestea fac o alegere în favoarea acestui produs.

Publicul țintă nu este toate persoanele fără excepție, se referă la o anumită parte a pieței sau la o categorie separată de clienți cărora le este destinat acest produs (serviciu).

Luați în considerare tipurile sale

Inima publicului țintă este consumatorii constanți de bunuri (servicii) care au o putere de cumpărare ridicată. Ele contribuie la creșterea vânzărilor de produse și oferă un profit stabil și bun pentru întreprindere.

Deci, se disting următoarele tipuri de public țintă:

1. Public principal și secundar (indirect).
2. Largă și îngustă.
3. Audiență în funcție de tipul grupului țintă. Publicul țintă în domeniul afacerilor (B2B) și al consumului individual (B2C).

Primul decide să cumpere, este inițiatorul său. Adică consumatorii generează în mod independent cererea pentru produsul de care au nevoie.

Un public indirect participă la implementare, câștigând o importanță secundară. Deoarece reprezentanții acestui tip de public țintă s-ar putea să nu cumpere acest produs deloc.

Dăm exemple despre publicul țintă.

Să luăm în considerare ambele tipuri pe exemplul furnizării de servicii care să distreze copiii, care vor acționa ca principalul public țintă. Pentru că vor deveni utilizatori. Copilul vrea, de exemplu, să sară pe o trambulină, dar nu este capabil să plătească pentru această distracție. Apoi recurg la ajutorul părinților care fac o achiziție (a unui produs sau serviciu) și astfel devin un public țintă indirect.

Pentru a determina cu exactitate audiența principală și secundară, este necesară distribuirea corectă a rolurilor: cine va deveni stimulentul de a cumpăra, cine - persoana care dă prioritate pentru implementarea sa. Identificați partea influentă, cumpărătorul și utilizatorul final.

Dăm un exemplu cu privire la achiziția manechinului unui bebeluș. Initiatorul achizitionarii produsului si persoana care decide sa cumpere va fi mama (publicul principal). Aceasta include și bunica, care poate acționa, de asemenea, ca stimul la acțiune și are un impact semnificativ. Dar tatăl, care va merge la magazin pentru o achiziție, va deveni un reprezentant al unei audiențe indirecte. Utilizatorul final va fi un bebeluș care nu aparține niciunui grup.

Un exemplu larg este iubitorii de produse de patiserie dulci, iar adoratorii prăjiturilor cu biscuiți sunt un public țintă restrâns.

Am examinat exemple ale publicului țintă. Acum este clar cum să recunoaștem tipurile sale și să evidențiem esența.

Așadar, pentru a rezuma, publicul țintă este o anumită comunitate de oameni care este cel mai probabil să vă cumpere produsul. Și înainte de a începe discuțiile suplimentare despre subiect, vom răspunde la o întrebare importantă.

Trebuie să cunoaștem publicul țintă în persoană

Desigur, pentru că o vedere completă a publicului țintă:

• promovează vânzări mai eficiente;
• extinde și îmbunătățește limitele utilizării instrumentelor de publicitate, care sunt concepute pentru a transmite consumatorului informații despre produs în cel mai bun mod;
• în etapa de pregătire a unui plan de afaceri, este posibilă realizarea unei evaluări precise a mărimii pieței, care va servi drept aspectul principal pentru un început de succes și o investiție profitabilă;
• oferă informații cuprinzătoare cu privire la posibila îmbunătățire a produselor și serviciilor existente pe piață, la crearea și lansarea de noi produse.

Din toate acestea, se poate observa că analiza publicului țintă este o etapă foarte importantă în elaborarea politicii de publicitate, care nu poate fi scoasă pe raft. Acest lucru poate provoca pierderi de fonduri, clienți și o parte a pieței. Prin urmare, este extrem de important să vă cunoașteți cumpărătorul în persoană, să țineți cont de dorințele și cerințele. Și cum să determinați publicul țintă?

Definiție, pași, metode

Din nou, publicul țintă este o comunitate de cumpărători probabili și indirecti ai unui produs (serviciu), unită prin parametri și indicatori similari, semne de segmentare. Luați în considerare principalele:

• identitatea sexuală;
• vârsta completă;
• fie căsătorit
• locul de reședință;
• de specialitate;
• educație;
• numărul membrilor familiei;
• averea materială.

Un model pentru descrierea publicului țintă pe baza acestor caracteristici va arăta după cum urmează: femeile cu vârste între 30 și 40 de ani, cu câștiguri bune și o educație economică superioară, lucrează în managementul structurilor de stat care locuiesc într-un oraș mare, cu o populație de 500 de mii de oameni.

Dar utilizarea caracteristicilor generale numai pentru a determina publicul țintă nu este suficientă. Drept urmare, se dovedește a fi vag și devine dificil să se stabilească alegerea metodelor de expunere publicitară. Și, de asemenea, puteți obține cifra greșită pentru a calcula oportunitățile de piață. Prin urmare, pentru a reduce numărul la scară largă de cumpărători potențiali, este necesar să utilizați alte caracteristici și relații între componente. Aceasta nu este altceva decât segmentarea. Cu cât segmentul din interiorul publicului țintă va fi mai specific, cu atât va fi mai bine rezultatul unor promoții în curs de desfășurare destinate acestor părți. Puteți utiliza alte criterii.

Caracterizăm publicul țintă pe o bază psihologică

Pe baza acestor caracteristici, poate fi descris:

• după comportament (gaietate, sociabilitate, conducere, ambițiozitate și așa mai departe);
• în funcție de preferințele de viață, de valorile sociale și sociale, de principii (atitudine față de natură, lupta pentru ecologie și curățenie etc.);
• după poziția vieții, modul de viață, hobby-ul, hobby-ul;
• conform modelului comportamentului cumpărătorului din momentul dorinței până la achiziționarea produsului în sine;
• prin definiția locului de cumpărare a mărfurilor, metoda de utilizare;
• în raport cu prețul;
• datorită alegerii și acțiunii care încurajează utilizarea.

Aceasta se referă la caracteristicile psihografice. Luați în considerare o descriere a publicului țintă pe piața B2B.

Puteți utiliza următoarele caracteristici:

• ocupație, gamă de produse;
• numărul de angajați;
• vânzări pentru anul;
• scara de producție (locală, de stat și internațională);
• numărul de sucursale;
• cine ia deciziile;
• vânzările de produse și factorii care îl influențează, de exemplu, producția sezonieră;
• politica de prețuri.

Acestea sunt caracteristicile publicului țintă. Notăm următoarele: cu cât aplicăm mai multe criterii, cu atât va apărea portretul unui potențial cumpărător.

Trebuie să știți că pot exista mai multe segmente. Dar publicul țintă trebuie, de asemenea, împărțit în segmente, ținând cont de anumite semne. Este necesar să lucrați cu fiecare individ, folosind instrumentele de publicitate adecvate.

Vorbim despre segmentarea pieței

Înainte de a înțelege cine este publicul tău țintă, o piață eterogenă trebuie împărțită în părți.Ce este segmentarea? Aceasta este o împărțire a pieței în grupuri separate de clienți, care sunt unite prin parametri similari, astfel încât să puteți studia reacția lor la produsul (serviciul) propus și să selectați corect segmentele de piață vizate.

Segmentul de piață țintă este partea cea mai eficientă pentru întreprindere, selectată pentru activități de marketing.

Luați în considerare modalitățile de a vă determina publicul țintă.

Succesul afacerii va depinde de ele. Există două metode de cercetare:

1. Determinarea necesității unui produs (serviciu) vândut.
2. Un studiu privind mărimea pieței în care trebuie să vă ocupați nișa.

În ambele cazuri, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

1. Cunoașteți caracteristicile psihologice ale unui potențial cumpărător?
2. Ce colorat psihologic are publicul țintă?
3. În ce aspect apare produsul cumpărătorului?
4. Ce probleme rezolvă atunci când cumpără un produs?
5. Ce contează atunci când alegeți și cumpărați un produs (serviciu)?
6. Cum a aflat despre produs?

Răspunsurile vă vor ajuta în a decide cum să găsiți publicul țintă. În plus, vor face posibilă realizarea mai ușoară și eficientă a oricăror dezvoltări și promoții de marketing și publicitate.

Ce altceva este folosit pentru a găsi publicul țintă

Aceasta include metode care necesită intensitate de forță de muncă, cum ar fi: sondaje de grup și individuale, chestionare, interviuri, statistici etc. Trebuie avut în vedere faptul că persoanele intervievate în grup spun un lucru, iar în privat cu intervievatorul răspund într-un mod complet diferit.

Metoda 5W

A fost dezvoltată de Mark Sherrington, metoda este cea mai populară abordare în studiul publicului țintă.

Esența sa este să răspunzi la cinci întrebări despre potențialii tăi clienți:

1. Ce? - Ce produs vei oferi consumatorului? Ambalare și tip de mărfuri.
2. Cine? - Cine îți va cumpăra produsul? Femei, bărbați, studenți, seniori, copii.
3. De ce? - De ce va fi de interes pentru consumator? Interesat de un preț favorabil sau de nevoia de zi cu zi pentru acest produs.
4. Când? - Când va fi cumpărat, când va deveni necesar pentru consumator? De exemplu, în zilele de sărbătoare, în weekend, după muncă, ca un cadou.
5. Unde? - Unde are loc decizia de cumpărare și unde se ia? Implementarea vânzărilor în saloanele staționare și centrele comerciale sau în magazinele online.

Ca urmare, este posibil să identificați segmente de piață predominante, iar membrii acesteia vor deveni clienții dvs. Analiza publicului țintă se poate face independent. Principalul avantaj al metodei este simplitatea acesteia. Nu trebuie să atrageți marketeri profesioniști. Și acum vom lua în considerare pas cu pas cum să determinăm publicul țintă al proiectului.

Analiza produsului

Pentru a începe, analizați-vă produsul. Acesta este un pas foarte important. De exemplu, un producător de îmbrăcăminte la modă pentru copii, poziționând produsul său ca fiind vesel, curcubeu, periculos, a convins că contingentul său este copiii. Dar, în realitate, publicul țintă sunt mamele lor, care doresc ca lucrurile să nu fie marcante, practice, confortabile, de înaltă calitate. Acum se simte diferența. Trebuie să vă amintiți întotdeauna de utilizatorul final.

Colectarea informațiilor

Adunați informații despre cumpărătorii potențiali. Puteți face acest lucru și dvs., fără a contacta agențiile de consultanță pentru ajutor, în următoarele moduri:

• Prin intervievarea celor dragi și a prietenilor despre modul în care le va fi prezentat consumatorul produsului.
• Puteți crea chestionare pe rețelele de socializare pentru a obține un răspuns direct la întrebarea cui este interesat de produsul dvs.
• Căutați pe Internet proiecte similare, aflați cine le urmărește.

Trebuie să folosim cât mai multe resurse publicitare. Pentru a face descrierea publicului țintă mai extinsă și mai semnificativă.

Facem un portret al unui client ideal

Înainte ai întrebat prietenii tăi, acum este timpul să răspunzi la întrebarea ta: „Cum mi se pare un consumator impecabil?” Întreaga audiență țintă poate fi reprezentată de o singură persoană, după ce l-a descris în detaliu. În acest caz, merită să ne concentrăm asupra următoarelor caracteristici:

• Sex, număr de ani întregi, educație, stare civilă.
• Locul de reședință și locul de muncă.
• Averea materială.
• Caracter, atitudine, prejudecăți.
• Hobby-uri, distracție preferată.

Acestea, desigur, nu sunt toate întrebările de bază. Puteți suplimenta independent lista. Trebuie să încercați să faceți cel mai colorat portret al unui potențial cumpărător. Nu vă bazați pe o singură descriere, deoarece adepții produsului dvs. pot fi mai multe publicuri țintă simultan.

De exemplu

Vindeți produse pentru copii. Publicul dvs. principal (principal) este mamele bebelușilor, cu vârsta din ultimii 0–5 ani. Este vorba despre o femeie în vârstă de 20–40 de ani, căsătorită. Activă, plină de energie și energie, își dedică tot timpul liber copilului, mergând cu el în parc, în oraș, în centre comerciale. Împreună participă la cursuri și secții de dezvoltare. Mama conduce o mașină, încearcă să se mențină în formă perfectă. Este un utilizator activ al rețelelor de socializare pentru a ține pasul cu tendințele modei și a fi la curent cu toate noutățile și tendințele. Venitul principal este câștigul soțului, situația financiară generală nu este rea. Este pasionată de produsul tău, principalul lucru care o încântă este confortul, caracteristicile pozitive și noile tendințe.

Și ce publicuri țintă mai există

A doua categorie este rudele apropiate și prietenele mamelor tinere. De asemenea, participă direct la creșterea copilului, îi oferă surprize pentru ziua lui de naștere și exact așa. Sunt utilizatori activi ai rețelelor sociale, fac cumpărături prin intermediul magazinelor online. Alegeți servicii acceptabile și convenabile.

A treia categorie țintă sunt femeile aflate într-o poziție care navighează deja pe paginile online ale cataloagelor virtuale ale magazinelor și buticurilor online la modă. Au mult timp liber, ceea ce le permite să vizualizeze fluxurile de știri ale rețelelor de socializare, să-și exprime propriile opinii și să-și lase feedback despre produsul pe care îl vizionează.

Categoria sau grupul țintă este o parte a publicului țintă către care va fi direcționată promoția.

După o analiză detaliată a publicului țintă, veți crea o imagine clară a consumatorului. Și acum este clar cine ar trebui să se concentreze mai mult pe care este cel mai eficient mod de a le aborda. Sau poate decideți să vă actualizați produsul pentru a satisface cerințele mari ale clienților. Fie că este posibil, publicul țintă vă va deschide.

Și câteva sfaturi până la urmă

După ce ați determinat nucleul publicului țintă, nu pierdeți din vedere audiența secundară, care poate fi și un consumator al acestui produs. Este necesară analiza statisticilor vizitelor pe site-ul dvs. sau a paginilor de pe rețelele de socializare. Actualizați informațiile despre informații, țineți-vă la curent, fiți conștienți de inovațiile emergente, fiți la egalitate cu clienții dvs., înaintea acestora, avertizați experiențele și dorințele.

Vom repeta ce trebuie făcut pentru a identifica cât mai exact clienții noștri:

1. În primul rând, determinăm consumatorul final.
2. Prin orice metode disponibile colectăm toate informațiile necesare despre cumpărătorii potențiali.
3. Creăm portretul perfect al consumatorului în fiecare grup țintă.
4. Vizionăm, cercetăm și completăm proiectul, suntem în lumina evenimentelor noi.

Principalul lucru este perseverența și dorința. Trebuie să mergi mereu înainte și să te perfecționezi.