În afaceri, din ce în ce mai des, se confirmă adevărul că oferta creează cerere. Dar numai o propunere compusă competent. Astfel încât din primele cuvinte „cârlige” clientul și nu-l face să renunțe încă o dată la publicitate enervantă. Articolul va avea în vedere compilarea unei oferte de preț competente, sunt prezentate eșantioanele sale, precum și cele mai importante secrete ale unei scrisori captive.
Ce este asta
Să începem cu definiția. Oferte comerciale și prețuri - există o diferență între ele? De fapt, acestea sunt concepte înrudite care disting doar următoarele:
- În propunerea de preț, se pune accent pe valoarea mărfurilor. Prin urmare, este mai mic în anumiți parametri și poziții decât concurenții.
- O ofertă comercială nu se concentrează pe preț. În majoritatea cazurilor, acesta nu diferă de costul pozițiilor similare cu concurenții. Sarcina propunerii comerciale este diferită. Arătați de ce este mai profitabil pentru consumator să contacteze acest anumit furnizor sau vânzător.
Atât ofertele comerciale, cât și cele de preț sunt instrumente de marketing care sunt trimise destinatarilor prin poștă (în format electronic sau regulat) pentru a obține un răspuns.
Și acesta este punctul cheie. Răspunsul este transferul unui potențial consumator, client la următoarea etapă de cooperare. Și aceasta este o întâlnire de afaceri, prezentarea de bunuri sau chiar semnarea unui contract.
specie
Oferta de preț poate fi de astfel de soiuri:
- „Rece“.
- "Hot".
- Oferta publică.
Primele două soiuri sunt mai tipice pentru marketing și vânzări, iar ultima pentru jurisprudență.
Vom face cunoștință mai detaliată cu tipurile de oferte speciale.
Uite rece
Acestea sunt ofertele care sunt trimise clienților nepregătiți („reci” în marketing). Acest lucru este definit ca spam. Și mulți clienți nu-i plac. Dar dacă sunteți interesat de spam, înseamnă că oferta specială a fost compilată genial. Succesul său depinde și de o listă de țintă corect formată - o listă de destinatari de mesaje.
Spamul cântărește de obicei atunci când ajunge la e-mailul destinatarului într-un moment important. De exemplu, este timpul ca studenții să finalizeze tezele. Destinatarul are probleme cu unicitatea textului. Nu știe să rezolve acest moment rapid și eficient. Și apoi primește o ofertă pe e-mail: „Ridicăm rapid unicitatea lucrărilor de termen, disertații în 3 zile pentru 500 de ruble!” Desigur, studentul va dori să se familiarizeze cu serviciul. Și este probabil că el va comanda imediat.
Trei riscuri de aruncare
Obiectivul principal al unei astfel de propuneri este de a face citirea întregului text. Dacă este încetinită, plictisitoare, extinsă, scrisoarea din primul termen este trimisă la coș. Marketerii au identificat chiar și primele trei riscuri de a elimina o ofertă rece:
- În stadiul de primire. Scrisoarea ar trebui să iasă în evidență într-o grămadă de spam care ajunge zilnic la poștă. Aceasta este fie un titlu aprins, atrăgător, fie o temă non-standard. Dacă scrisoarea ajunge prin poștă obișnuită, este selectat un plic neobișnuit și luminos.
- În faza de deschidere. Scrisoarea ar trebui să atragă imediat o ofertă atractivă (cu o ofertă - va fi discutată mai târziu).
- În faza lecturii. Aici compilatorul trebuie să funcționeze cu metode relevante, nu plictisitoare de convingere și cipuri de marketing.
Răspunsul la oferta de preț vine mai probabil dacă este concis și scurt, nu mai mult de 1-2 pagini. Până la urmă, destinatarul nu intenționează să dedice mult timp scrisorii care i-a căzut de nicăieri.Prin urmare, „poezia” din 10-20 de pagini, este probabil să priveze atenția.
Marketerii apreciază ofertele „reci” pentru masa lor - este suficient să vină cu un text bun o dată și să îl trimită. Dar personalizarea, în unele cazuri, ocolește un mod atât de ieftin și rapid în multe privințe.
Vedere fierbinte
Următorul tip de ofertă de preț este fierbinte. Este trimis unui client deja pregătit pentru cooperare. Aceasta este o persoană care a solicitat el însuși un preț sau o ofertă comercială, care și-a lăsat contactele către manager.
Ofertele calde sunt deja mai detaliate și mai voluminoase. Prin urmare, 10-20 de pagini de text nu reprezintă o înregistrare aici, ci norma. Aici sunt oferite informații cât mai atractive cu privire la propunerea de interes pentru o persoană.
Este important ca clientul să-și păstreze interesul pentru întregul text. Prin urmare, ofertele „la cald” sunt adesea realizate sub formă de prezentări cu efecte vizuale.
ofertă
Una dintre varietățile ofertei de prețuri pentru servicii sau bunuri, care este un contract public care nu necesită semnare. O astfel de ofertă este utilizată pe scară largă de magazinele online.
O ofertă este considerată încheiată atunci când clientul a îndeplinit condiția specificată în aceasta. De exemplu, m-am înregistrat pe site.
structură
Dacă ați trimis o cerere pentru o ofertă de preț, atunci cel mai adesea ați primit un text de vânzare, mai degrabă decât o listă de prețuri cu prețuri pentru servicii și bunuri. Nu există nicio greșeală. O cotație comercială este o variație, deși una specială, a unui text comercial. O singură caracteristică o va evidenția - oferta. Dar, în general, se dezvoltă o structură standard:
- Subsol.
- Titlu.
- Plumb.
- Oferta.
- Beneficiile destinatarului.
- Manipularea obiecțiilor
- Un apel la acțiune.
- Epilog.
Luați în considerare secretele formării fiecăruia dintre aceste elemente.
antet
Oricare dintre eșantioanele din oferta de preț va conține acest element. Iată caracteristicile sale cheie:
- Un logo este plasat în subsol, astfel încât destinatarul să știe imediat despre compania care oferă cooperare.
- Informații de contact necesare. Acestea pot fi completate cu un mini-apel: "Aveți nevoie de un smartphone ieftin? Vizitați site-ul ..."
- Înălțimea antetului - câțiva centimetri. Acest lucru este important în special pentru ofertele „reci”, care ar trebui să fie extrem de capabile.
antet
Câteva informații teoretice. Coeficientul de elasticitate a ofertei de preț este un indicator numeric care este conceput pentru a reflecta gradul de modificare a volumului de bunuri și servicii oferite ca răspuns la o modificare a valorii acestora.
Acum revenim la propunere. Titlul este unul dintre elementele sale importante. Și mai ales pentru scrisorile „reci”. Sarcina sa este simplă și complexă în același timp - să „agăți” cititorul cu beneficii evidente.
Prin urmare, o mare greșeală o fac acei marketeri care introduc la început „oferta de preț” standard și alte formulări abstracte. Acesta este cel mai sigur mod de a oferi o cale de scriere a coșului de gunoi. În același timp, pentru scrisorile „fierbinți”, „oferta de preț” este acceptabilă - cu acest nume destinatarul își va aminti rapid că un răspuns a ajuns la cererea sa.
Titlul ar trebui să fie un răspuns scurt la întrebări:
- Ce?
- Cât de mult
- La ce pret?
- De la cine?
- Când?
plumb
Marketerii numesc primul paragraf din teză. Provine din engleză. plumb - „plumb”. Este rolul principal care ar trebui să trezească interesul cititorului pentru propunere. Vorbește despre ce este important în primul rând pentru client.
Formați un avans în patru moduri:
- Din problemă.
- Din soluție (dacă cititorul nu are nicio problemă).
- Din obiecțiile așteptate.
- Din emoțiile provocate de titlu.
Cea mai comună cale - din problemă. Și iată un exemplu de ofertă de preț (plumb): "Există o mulțime de magazine care vând echipamente computerizate. Cu toate acestea, majoritatea revinde electronice de calitate inferioară. Există o opțiune pentru cei care doresc să cumpere echipamente durabile și să economisească bani în același timp."
ofertă
Forma ofertei de preț va fi fără chip și plictisitoare fără o ofertă luminoasă. Ce este asta Cuvântul provine din engleză. oferta - „oferta”.Aceasta este esența, „inima” întregii propuneri. O formulă de înțeles se încadrează neapărat aici - ce oferiți exact. Prin urmare, este recomandabil să plasați oferta chiar la începutul scrisorii.
Oferta arată întotdeauna ce beneficii primește destinatarul atunci când răspunde la ofertă. Prin urmare, nu va fi adevărat să se adapteze standardului „Compania noastră vă oferă computere” sau „Vă sugerăm să participați la cursuri” aici. Desigur, concurenții vor oferi servicii similare.
Prin urmare, oferta impresionează imediat cititorul cu beneficiul pe care îl poate obține. Ofertele „plictisitoare” menționate mai sus pot fi ușor transformate: „Vă sugerăm să economisiți până la 10 mii de ruble cumpărând un laptop nou!”. Sau: „La prelegere, vom demonstra exemple din viața reală despre cum să creștem profitabilitatea afacerii cu 150% într-o lună”. Bunurile și serviciile din ofertă sunt secundare. Principalul lucru este beneficiul pe care îl primește destinatarul.
Mulți marketeri sfătuiesc după ofertă (dacă spațiul o permite) să pună imagini grafice luminoase sau amuzante care vă vizualizează bunurile și serviciile sau beneficiile specifice. Acest lucru va ajuta scrisoarea să nu pară o „foaie de masă” plictisitoare a textului și, în plus, ajută la menținerea atenției.
Bloc de beneficii
Următorul bloc trebuie, de asemenea, să fie gândit cu atenție. Ar trebui să enumere toate avantajele care pot atrage un client. Dar beneficiile nu sunt proprietățile și caracteristicile remarcabile ale produsului.
Atunci când transferați beneficii, este important să vă mențineți direcționarea: „accesibilă tuturor”, „va fi creat exclusiv pentru dvs.”, „înțelegător pentru începători și laici”. Marketerii fac o greșeală când spun aici „din turnul lor”. Beneficiile ar trebui să fie apropiate și atractive pentru destinatar și nu numai pentru autorul propunerii.
Manipularea obiecțiilor
Este important să ne amintim imediat că este imposibil să încadrăm în ofertă o prelucrare a tuturor obiecțiilor. O astfel de prevalență nu-i va face niciun bine. Prin urmare, numai răspunsurile la cele mai importante întrebări care pot apărea în cititor sunt introduse în bloc:
- Ce este această companie?
- De ce ar trebui să avem încredere în ea?
- Cine a folosit serviciile, unde pot găsi recenziile lor?
- Unde sunt serviciile furnizate (mărfuri vândute)?
Multe companii includ aici dovezi privind credibilitatea, semnificația lor socială. De asemenea, va fi o idee bună să declarați garanții. Dar aici este important să nu te implici în „laudele” companiei tale. Informațiile ar trebui să fie rezumate pe scurt, dar succint. Și nu contrazic oferta în sine. Cea mai sigură modalitate este să enumeriți faptele.
Apel la acțiune
Greșeala multor oferte de prețuri și comerciale este slăbiciunea acestui bloc. Apelul trebuie exprimat neapărat printr-un verb puternic. Comparați: „Sunați-ne după număr ...” sau „Puteți apela unul dintre aceste numere de telefon ...”
Un alt defect: autorii propunerii confundă cititorul cu o varietate de opțiuni de comunicare. Apelul trebuie să fie în continuare pentru o acțiune specifică - apelarea la linia directă, completarea unei aplicații pe site, scrierea unui mesaj în Viber ș.a.
Un moment uimitor, dar mulți autori de oferte speciale uită complet de această unitate de comunicare! Adică ei descriu color propunerea, dar nu indică cum să le găsești, cum să le contactezi. O greșeală absurdă, dar are loc destul de des.
postfață
Comercializarea nu ar fi marketing fără notoria „cireșă de pe tort”. Postscriptul este componenta finală care ar trebui să lovească cititorul cu luminozitatea sa. Pentru a fi o recompensă demnă pentru destinatarul care a citit scrisoarea până la sfârșit.
Acesta este un instrument de motivare destul de puternic - practica arată că oamenii citesc cuvintele de cuvânt cel mai adesea (după ce vizualizează legendele din imagini). Prin urmare, un marketer de succes nu poate face fără râvnitul P. S.
Unul dintre cele mai reușite momente este să introduceți o restricție în cuvântul de apoi („termenul limită” în limba de marketing). Acest lucru este foarte util în cazul ofertelor la rece.Dacă în timpul unui manager „fierbinte” poate suna clientul înapoi și să-i amintească de sfârșitul iminent al unei oferte profitabile, atunci aici este uneori singura modalitate de a vorbi despre restricțiile acțiunii.
Care este limita stabilită? Acest lucru este standard fie în timp, fie în cantitatea de bunuri rămase (servicii vândute). Un astfel de eșantion:
- "Numai până la 10 octombrie, când comandați servicii de curățenie la compania N, beneficiați de o reducere de 20%!"
- "Grăbește-te! Au rămas doar 10 iPhone-uri la un preț special!"
Și aici companiile fac o greșeală care subminează considerabil încrederea clientului în ei - nu îndeplinesc promisiunile. Clientul a anulat întâlnirea cu prietenii pentru a comanda curățarea apartamentului cu o reducere la 9 octombrie. Dar pe 11 octombrie, prietenul său a comandat același serviciu la același preț. Este puțin probabil ca clientul să vrea apoi să meargă din nou acolo.
În conformitate cu instrucțiunile de mai sus, este ușor să compuneți propria scrisoare exclusivă. În plus, puteți utiliza, de exemplu, eșantioane de oferte de preț, care sunt de asemenea plasate în articol.
concluzie
Oferta de preț nu este un preț fără chip, plictisitor. Acesta este un text comercial compilat în funcție de anumite canoane, „cald” sau „rece”. Scopul său este de a atrage atenția destinatarului, de a-l motiva să răspundă. Nu este ușor, dar este posibil dacă adoptați toate sfaturile din acest material.