Creșterea conversiilor de vânzări: Instrucțiuni pas cu pas

Internetul este un domeniu minunat pentru afaceri. Aici puteți împărtăși informații, oferi servicii de consultanță, vinde produse și puteți efectua multe activități mai profitabile. Dar uneori chiar și o resursă cu o prezență bună are un randament financiar foarte mic. În acest caz, este necesară o creștere a conversiei. Pentru a face acest lucru, va trebui să efectuați activități serioase asupra erorilor și să introduceți noi activități.

Conversia site-ului: definiție

Înainte de a continua orice acțiune activă, trebuie să înțelegeți terminologia. O creștere a conversiei este o creștere a numărului de vizitatori activi care au efectuat o anumită acțiune (abonament, apel la dispecerat, comandarea mărfurilor etc.) în raport cu numărul total de vizualizări pe pagini.

Merită să acordăm atenție și unui astfel de concept precum microconversia. Caracterizează numărul de vizitatori care au trecut la fila de contacte sau formularul de cerere. Totodată, unii dintre ei vor prefera comunicarea personală în birou, iar restul vor acționa pe site. Acestea din urmă formează un indicator al microconversiunii.

Factorii de conversie

Creșterea conversiei depinde de mulți indicatori. Iată care sunt factorii cheie pe care să vă concentrați pe:

• Proiectare site web. Aceasta se referă la reprezentarea vizuală, locația elementelor, calitatea graficii, schema de culori și multe alte momente care creează o primă impresie asupra resursei dvs. pentru vizitatori. Desigur, dacă lucrați într-o industrie specifică, cu concurență redusă, este suficient să vă limitați la un design simplu, fără bibelouri și „chipsuri”. Dar dacă trebuie să lupți cu o masă de resurse similare pentru un loc pe piață, ai nevoie de un design exclusiv.
• Conținut. Acesta este conținutul site-ului dvs. (texte, fișiere multimedia, elemente grafice etc.). Totul ar trebui să aibă un aspect prezentabil și, cel mai important - să poarte informații utile. Fragmentele de text ar trebui să fie redactate în mod competent și structurat. Dacă postați fotografii sau videoclipuri pe site, este recomandabil ca acestea să fie unice. Pentru a înțelege cum să completați site-ul dvs., studiați cu atenție principalele resurse.
• Usability. Dacă traduceți acest cuvânt în rusă, va deveni clar că aceasta este ușurința de utilizare a site-ului. Structura resurselor ar trebui să fie astfel încât utilizatorul să nu fie nevoit să o înțeleagă timp de ore. Totul trebuie să fie intuitiv (meniu, căutare, aplicații, calculatoare etc.). Dacă vizitatorul site-ului nu are întrebări despre navigare, înseamnă că ai făcut totul bine.
• Starea tehnică a site-ului. Toate paginile ar trebui să se încarce rapid, următoarele link-uri ar trebui să fie rapide, fără erori și blocări. Ar trebui să anticipezi momentul în care vizitatorii pot accesa site-ul de pe diferite dispozitive (laptopuri, tablete, smartphone-uri). Dacă aceste cerințe nu sunt îndeplinite, oamenii vor părăsi pur și simplu site-ul fără a primi informațiile necesare. Puteți monitoriza starea tehnică a resursei dvs. de unul singur sau cu ajutorul serviciilor automate.
• Nucleul semantic. Acesta este unul dintre factorii principali ai traficului site-ului și conversia acestuia. Este necesar să formați o cerere corect. Dacă, de exemplu, vindeți calorifere, trebuie să promovați cheia „vânzarea caloriferelor” și nu doar „calorifere”. În caz contrar, oamenii vor merge pe site-ul dvs. în căutarea informațiilor teoretice și îl vor părăsi fără a găsi nimic de care aveți nevoie. Pentru a vă asigura că ați făcut totul bine, utilizați și serviciile de analiză automată a CEO.

Acțiuni prioritare pentru creșterea conversiei site-ului web

În ciuda faptului că internetul a intrat destul de strâns în viața noastră, nu toată lumea înțelege toate complicațiile unui dispozitiv de rețea globală. Desigur, puteți lucra singur la upgrade, dar este mai bine să contactați un specialist. Setul minim de modificări și îmbunătățiri, care include o propunere comercială de creștere a conversiei site-ului web, este următorul:

1. Verificarea afișării corecte a site-ului în motoarele de căutare și browsere. Acest lucru se poate face folosind servicii online. Dar pentru o mai mare fiabilitate, lucrarea este realizată manual.
2. Contacte. Informații despre cum să vă contactați trebuie să fiți postate pe fiecare pagină a site-ului. Dacă considerați necorespunzător să indicați adresa și numerele de telefon de pretutindeni, faceți public linkul către pagina „Contactați-ne”. Informațiile de contact trebuie să fie cât mai detaliate. Este necesar să indicați detaliile detaliate ale companiei. Dacă aveți un birou fizic, pe lângă adresă ar trebui să existe o explicație despre cum să ajungeți la acesta. Disponibilitatea hărților, precum și fotografii reale cu repere pe teren sunt binevenite.
3. Preturi. Informațiile privind costul bunurilor sau serviciilor ar trebui să fie relevante. În acest caz, utilizatorul trebuie să aibă acces direct la acesta. Cumpărătorul ar trebui să vadă valoarea direct lângă produs sau serviciu. Pentru a face acest lucru, el nu ar trebui să facă clicuri suplimentare pe link-uri sau să facă niciun apel. Aceasta este una dintre condițiile în care se produce o creștere a conversiei.
4. Despre companie. Fiecare organizație care se respectă cu sine ar trebui să adauge o astfel de secțiune la resursele sale de rețea. Cel mai adesea este localizat pe pagina principală. Aceasta nu este doar o scurtă istorie a organizației. Certificatele, licențele și alte documente care confirmă calitatea ar trebui să fie prezentate și aici. Dacă există premii, merită menționate și ele.
5. Liste de prețuri. Uneori, cumpărătorul are nevoie de timp pentru a gândi, precum și de a compara prețurile la diferite resurse. Este bine dacă vizitatorii site-ului vor avea posibilitatea să descarce lista de prețuri într-un format popular pentru a o tipări sau a o vizualiza în absența unei conexiuni la Internet. Dar aceasta este doar un mod suplimentar și nu principalul mod de indicare a prețurilor.
6. Director. Trebuie să înțelegeți că nu numai profesioniștii vă vizitează site-ul. Prin urmare, o descriere succintă, dar detaliată a fiecărui produs ar trebui să fie prezentă în catalog. Trebuie să existe un filtru după parametri. Lipsa nevoii de a sorta sute de articole duce la creșterea conversiei.
7. Trust. Un potențial client trebuie să aibă încredere în tine. O creștere a conversiei vânzărilor va deveni posibilă dacă creați o pagină separată cu un portofoliu sau o listă de organizații cunoscute care vă folosesc serviciile.
8. Acțiune minimă. O achiziție trebuie făcută în doar câteva clicuri. Nu creați celule suplimentare în formularul de cerere.
9. Navigare simplă. Dacă site-ul are o structură complexă cauzată de o cantitate mare de conținut, interfața ar trebui să conțină așa-numitele firimituri de pâine care vă vor ajuta să ajungeți rapid la elementul potrivit din meniu.
10. Puncte de ieșire. Creșterea conversiilor de vânzări poate fi asigurată de prezența pe fiecare pagină de link-uri rapide pentru a accesa catalogul sau formularul de cerere direct.

Ce se mai poate face?

Dacă resursa dvs. îndeplinește toate cerințele și creșterea conversiei pe site rămâne un vis, puteți utiliza o serie de alte metode. Experții recomandă următoarele:

• Plata. Trebuie să vă asigurați că clienții dvs. pot plăti pentru bunuri sau servicii în orice mod convenabil pentru ei înșiși. Poate fi carduri de diverse sisteme de plată, portofele electronice și multe altele.
• Deschide-ți fața.O creștere a conversiei magazinului este posibilă dacă pe site apar fotografii reale ale directorilor, managerilor și chiar angajaților obișnuiți cu nume și poziții. Aceasta este o ilustrare a faptului că sunteți responsabil personal pentru calitatea bunurilor și serviciilor.
• Blog tematic. Partajați informații utile cu clienții dvs. în domeniul în care lucrați.
• Servicii gratuite. Pe site-ul dvs. trebuie să existe ceva care să încurajeze interesul pentru el. Acesta poate fi o consultație online gratuită, cadouri și un sistem de bonusuri.
• Recenzii. Oferiți-le clienților dvs. posibilitatea de a lăsa feedback cu privire la activitatea lor. De asemenea, va atrage altele noi. Pentru a-i încuraja să scrie răspunsuri, puteți da câteva bonusuri.
• Widget pentru creșterea conversiilor. Atât dumneavoastră, cât și clienții dvs. veți fi interesați să primiți informații despre traficul site-ului, numărul de cumpărături pe acesta.
• Un apel la acțiune. Textul ar trebui să fie redactat stimulativ.

Conversii sporite pentru plata pe conversie

În momentul de față, aproape fiecare companie are propriul său site. Dar, având în vedere că nu toți antreprenorii înțeleg complexitatea rețelei, ei trebuie să contacteze agențiile specializate pentru a optimiza resursa și a îmbunătăți prezența. Poate exista o oarecare neîncredere, deoarece modificările externe sunt ușor de evaluat, dar nu este întotdeauna clar dacă investițiile sunt justificate. În acest sens, o astfel de tendință ca creșterea conversiei cu plata pentru rezultat câștigă avânt. Esența metodei este că clientul plătește agenției nu o creștere a numărului total de vizitatori ai site-ului, ci doar acțiuni vizate (cumpărare, abonament etc.). Astfel, agenția dezvoltă un sentiment de responsabilitate pentru munca depusă (până la urmă, acest lucru va afecta profitul final).

Servicii online

În acest moment, orice antreprenor nemulțumit de eficiența site-ului său poate utiliza serviciul de creștere a conversiilor online. Iată cele mai populare:

• Eyequant - cu o precizie de 95% prezice cât de eficient va fi site-ul dvs. și în ce momente vor vizita vizitatorii în primul rând. Acest lucru se realizează datorită sistemului de urmărire a ochilor.
• Perezvoni este un serviciu de creștere a conversiilor care urmărește comportamentul unui vizitator pe un site. Specializarea principală este apelurile telefonice și accelerarea conexiunii cu managerul.
• Similarweb este un serviciu gratuit care vă permite să evaluați traficul pe site. Vei putea evalua nu numai componenta cantitativă, ci și geografia și popularitatea pe rețelele de socializare.
• Kissmetrics - nu numai că demonstrează statistici, dar și explică ce se întâmplă pe site. Urmărind întregul lanț de clicuri al fiecărui client individual, va fi mai ușor să identificați modalitățile de creștere a conversiei.
• Vwo este o resursă excelentă în limba engleză care vă permite să evaluați nu numai site-ul în ansamblu, ci și fragmentele sale individuale.
• Witget - oferă posibilitatea utilizatorilor să posteze pe site-ul lor web o serie de instrumente (widgeturi) pentru feedback cu clientul.

Specificatii pentru conversia magazinelor cu amanuntul

Prin analogie cu resursele online, conversia unui magazin real reprezintă raportul dintre numărul de vizitatori și cei care au făcut o achiziție. Din păcate, cultura comerțului pe piața internă nu este dezvoltată așa cum este în Occident. Principalii factori care afectează creșterea conversiei magazinului sunt următorii:

• clientul vede întotdeauna vânzătorul, iar acesta din urmă este întotdeauna gata să ajute și să ofere sfaturile necesare;
• fiecare produs are o etichetă de preț și o descriere care este adevărată;
• fiecărui produs i se atribuie un cod de bare care este citit corect de scaner;
• amplasarea contoarelor și a mărfurilor pe podeaua de tranzacționare este logică, clientul este ușor orientat în spațiu pentru a căuta unitatea dorită;
• vânzătorii dețin tehnica de a încheia tranzacții comerciale;
• cozi de mai mult de cinci persoane nu merg la checkout;
• rafturile și vitrinele nu sunt goale, ci complet încărcate cu mărfuri.

Îmbunătățirea conversiei magazinului cu amănuntul

Pentru a crește conversia, primul lucru trebuie să vă aduceți punctul de vânzare în conformitate cu punctele descrise mai sus. Cu toate acestea, acest lucru nu aduce întotdeauna rezultatele dorite, deoarece concurența pe piață este mare. Pentru a duce afacerea la succes, utilizați aceste metode pentru a crește conversia:

• Calitatea produsului. În funcție de specializarea magazinului, puteți extinde sau, invers, reduce gama cu o calitate îmbunătățită. Poate că ar trebui să acordați preferință mărcilor cunoscute.
• Activarea publicității. Cât mai mulți oameni ar trebui să știe despre priză. Pentru aceasta trebuie să utilizați publicitate în aer liber, reclame televizate, mesaje la radio. Pliantele publicitare cu reducere garantată funcționează de asemenea bine.
• Decorarea vitrinelor magazinului Depozitul trebuie să arate atractiv și să respecte standardele moderne.
• Folosiți rețelele sociale. Majoritatea magazinelor offline au propriile pagini în care potențialii clienți pot, fără a se ridica de pe canapea, să se familiarizeze cu politica de sortiment și prețuri, precum și să consulte despre o achiziție.
• Reduceri. Inscripția elocventă „Vânzarea” ca magnet atrage clienții în magazin. În același timp, pentru a stimula cumpărătorii să vină astăzi și chiar acum, trebuie să existe un interval de timp specific pentru acțiune.
• Programe bonus. După ce a venit o dată la magazin, cumpărătorul ar trebui să aibă un stimulent să se întoarcă din nou acolo. De exemplu, un program bonus acumulativ. Știind că în acest anumit magazin îi este deja garantat, de exemplu, 100 de ruble de o reducere, cumpărătorul se va întoarce din nou pentru a-l folosi sau a-l crește.
• Impactul psihologic. Personalul magazinului trebuie să fie cât se poate de amabil cu oaspetele, dar să nu fie intruziv. Dacă vă întâlniți cu clienții bine, le va fi rușine să nu cumpere ceva.
• Merchandising. Cele mai necesare și căutate lucruri ar trebui să fie plasate chiar la capătul podelei de tranzacționare. Pe drum, cumpărătorul ar trebui să vadă o mulțime de bunuri atractive pe care cu siguranță va dori să le cumpere.
• Personificare. Vânzătorii ar trebui să comunice cu clienții nu doar ca cumpărători, ci ca oaspeți dragi sau chiar rude. Pentru a face acest lucru, faceți o scurtă cunoștință. Este important să ascultați cu atenție toate preferințele oaspeților. Astfel, magazinul va deveni un favorit pentru un anumit client, deoarece aici știu despre gusturile și dorințele lui.

Bazele vânzării cu amănuntul la Adidas LLC

Merită să fiți atenți și să luați un exemplu de la cele mai de succes întreprinderi, dacă vă confruntați cu o sarcină practică - creșterea conversiei unui magazin cu amănuntul. Adidas este ghidat în activitățile sale prin astfel de metode:

• Atragând atenția asupra magazinului. Acest articol implică o reparație frumoasă a fațadei, un dressing original, precum și iluminat și un grup de intrare.
• Interes pentru produs. Aceasta se referă la aranjarea manechinelor, precum și la marfă competentă. Cele mai originale și mai scumpe produse din cele mai recente colecții ar trebui să fie la vedere.
• Element suplimentar. Dacă clientul a venit, de exemplu, pentru pantaloni de pulover, vânzătorul îi oferă un tricou sau un par de vânt potrivit. Dacă produsul este stabilit corect, clientul îl va observa și va dori să îl cumpere chiar și fără asistență.
• Respectarea simetriei. Produsul trebuie distribuit în spațiul prizelor. În plus, trebuie respectate proporțiile dintre diferite tipuri de haine și încălțăminte.
• Confort. Cumpărătorul nu ar trebui să aibă obstacole în timp ce se deplasează în jurul magazinului. Distanța dintre contoare trebuie să fie suficient de largă. De asemenea, mărfurile trebuie plasate astfel încât clientul să aibă acces fără restricții la acesta chiar și fără ajutorul unui asistent de vânzări.
• Aspect prezentabil.Toate articolele de pe podeaua de tranzacționare trebuie să fie curate și călcate. Gama trebuie verificată în mod regulat pentru deteriorarea și contaminarea.
• Personal frumos. Angajații magazinului trebuie să întruchipeze filozofia organizației, precum și creșterea conversiilor în paginile de destinație. Acestea ar trebui să fie îmbrăcate în articole de brand pe care se angajează să le păstreze într-un aspect îngrijit. Vânzătorii trebuie să respecte regulile de igienă personală, să aibă o idee despre estetica aspectului lor.
• Pregătire continuă a personalului. În mod regulat, angajaților li se oferă informații despre noi tipuri de bunuri. De asemenea, este oferită instruire în domeniul vânzărilor.
• Bine ai venit. Vânzătorul apelează mai întâi la cumpărător la 10 secunde după ce a intrat în magazin. În același timp, angajații sunt obligați să comunice în egală măsură cu oaspeții, indiferent de modul în care arată și ce statut social au.
• Participarea și experiența personală. Vânzătorul arată un interes real pentru cumpărător alegând ceea ce este potrivit pentru el însuși. În același timp, angajatul este ghidat de o dorință sinceră de ajutor, și nu de nevoia de a vinde mărfurile.

concluzie

Creșterea conversiilor de vânzări este una dintre sarcinile cheie ale oricărui antreprenor care vizează succesul. Este imperativ să transformăm un potențial cumpărător într-unul real. Pentru a face acest lucru, vă puteți folosi propriile cunoștințe, ajutorul unor specialiști terți sau experiența organizațiilor de succes. Principalul lucru este orientarea către client. Dacă în organizarea muncii dvs. vă gândiți la cumpărător, acesta va face reciprocitate.