Ultima etapă a vânzărilor este finalizarea tranzacției. Finalizarea tranzacției în vânzări este ultima coardă finală. Specialiștii în vânzări și negocieri au comisioane atât de impresionante din motivul că știu multe modalități de a finaliza o tranzacție de vânzare. Aceste cunoștințe vă permit să obțineți rezultate ridicate și parteneriate pe termen lung cu clienții.
Există vești bune. Tehnicile de finalizare a vânzărilor nu sunt informații clasificate. În primul rând, luați în considerare faza de finalizare a tranzacției ca o fază de vânzare.
Descrierea fazei de închidere a tranzacției
În etapa de finalizare a tranzacției, s-a stabilit contactul cu clientul, s-au deschis sau s-au format nevoi, s-a făcut o prezentare, s-a soluționat rezistența și obiecțiile. Dacă toate etapele au fost elaborate eficient, toate reacțiile non-verbale au fost urmărite și s-au soluționat toate îndoielile clienților, atunci în stadiul finalizării tranzacției nu trebuie să existe capcanele vânzărilor, cu excepția forței majore, care nu poate fi influențată.
Exemple de indisponibilitate a clientului pentru a încheia o afacere
Comportamentul clientului în etapa de finalizare a tranzacției poate varia și poate semnala probleme potențiale. Luați în considerare finalizarea unei tranzacții în vânzări, exemple de soluționare a cazurilor legate de situații cu probleme.
Nu este dispus la comunicare: cel mai probabil, s-a făcut un contact slab, dar nu uitați de dreptul clientului la o dispoziție proastă.
Ignoră comunicarea: evitarea, nu dorește să exprime o decizie negativă sau faptul că nu există informații.
El nu pune întrebări: uneori ar trebui să fiți prudent dacă clientul nu solicită întrebări clarificatoare privind oferta și contractul, nici nu încearcă să negocieze cuantumul și termenii. După ce ați exclus posibilitatea propriei paranoii, totuși cereți-vă părerea clientului dvs. despre ofertă, puneți o serie de întrebări despre avantajul ofertei dvs. față de încercările anterioare ale clientului de a rezolva aceeași problemă. Dacă un client spune cu ușurință povești, visează la un viitor comun, dar nu exprimă numere specifice, date, volume, prelungește discuția, atunci este foarte probabil prea devreme să vorbim despre închiderea tranzacției. Dacă situația nu se schimbă, ședințele sunt amânate, datele „fluieră” - ar trebui să stipulați clientului posibilitatea de a reveni la dialog puțin mai târziu, când ceva s-a schimbat pentru dvs. sau pentru client.
Caracteristici ale comportamentului vânzătorului la încheierea tranzacției
Dacă vânzătorul este activ, încărcat emoțional, știe să ia contact și să câștige oameni, nu ar trebui să vă faceți griji cu privire la succesul tranzacției. Este important să vă amintiți de „nevoia” - valoarea excesivă a tranzacției - și să încercați să nu o demonstrați clientului în etapa finală. Acest lucru este adesea folosit de negociatorii cu experiență. Considerând comportamentul vânzătorului ca fiind nevoit, negocierile se transformă cu ușurință pentru partea nevoiașă. Capacitatea de a vă controla emoțiile, manifestările non-verbale și comportamentul sunt calități necesare pentru finalizarea cu succes a tranzacțiilor.
Fiabilitatea informațiilor și nivelul de expertiză al managerului de vânzări sunt factori care nu ar trebui ignorați atunci când este în joc finalizarea unei tranzacții de vânzare. Acest lucru este valabil mai ales pentru managerii care au puțină experiență sau cunoștințe modeste despre caracteristicile tehnice ale produsului. Este important să vă asigurați că clientul a primit informații complete despre produse. Dacă vânzătorul se îndoiește de răspunsurile sale la întrebări către client sau nu cunoaște răspunsul, merită să vă asigurați sprijinul specialiștilor tehnici sau al unui manager. Inducerea în eroare a clientului și „confuzia în mărturie” nu este de dorit în toate etapele vânzării și poate provoca dificultăți în închiderea tranzacției.
Modalități de a finaliza o afacere în vânzări
Tehnicile pentru finalizarea unei tranzacții în vânzări sunt tehnici dovedite, fraze care vă ajută să obțineți rapid rezultatul dorit.
Rezultatul finalizării tranzacției poate fi un contract și o plată, sau poate o respingere a tranzacției fără întârziere și pierdere de timp.
Este important să simțiți starea de spirit a clientului bine și să faceți mai multe încercări de închidere a tranzacției. Este important să monitorizați comportamentul clientului și să ascultați cu atenție despre ce vorbește.
Se pot distinge următoarele tipuri de finalizare a tranzacțiilor în vânzări:
- direct (vizat cumpărătorul);
- indirect (manipulativ);
- psihologică.
elaborare
Tehnica de „rafinare” este obișnuită și eficientă atât pentru vânzările cu amănuntul, cât și pentru comerțul cu ridicata. Clientul poate clarifica modul în care este gata să calculeze, volumul achiziției, gama de produse (cereți aplicații vechi, noi nevoi), cardul de contrapartidă. Când vine vorba de vânzări B2B, adică are sens să clarificăm cine trebuie contactat cu privire la contract, plată, acte de muncă, documente. Există o mulțime de opțiuni. Clarificarea întrebărilor poate fi gândită pentru fiecare tip de produs sau serviciu.
Scopul: urmărirea reacției interlocutorului și setarea vectorului pentru finalizarea tranzacției.
Clarificarea se referă la tipurile directe de finalizare a tranzacțiilor.
deficit
În aproape toate vânzările, are sens să folosești tehnica „deficitului” la îmbarcarea unui client. Deficiența poate deveni:
- Valabilitatea ofertei (cu creșterea ulterioară a valorii);
- perioada de valabilitate a reducerilor, promoțiilor;
- cantitate limitată de bunuri;
- ora șefului pentru a semna contractul.
Utilizarea corectă a tehnologiei va ajuta la accelerarea procesului de luare a deciziilor prin crearea unei surse suplimentare de urgență. Aceasta este o tehnică manipulatoare. Merită să-l utilizați în loc și să nu vă contraziceți termenii și condițiile proprii. Acest lucru este detectat rapid de către clienți, iar vânzătorul riscă să fie într-o poziție inconfortabilă.
Profesorul rău
Când utilizați unele tehnici, închideți o tranzacție în vânzări Necesită abilitate și un anumit grad de artă. De exemplu, tehnica este „un profesor rău” șiÎn primul rând, în surse, se numește „efectul Colombo”, în onoarea detectivului incompetent care a câștigat inimile a milioane de spectatori. Cum pot folosi această imagine pentru a avea succes în vânzări? Cu ușurință. În primul rând, oamenilor le place să fie bine. Nu vă temeți să fiți imperfecți, ar trebui să vă fie teamă să fiți neîncrezători. În al doilea rând, o întrebare pusă în afara secvenței logice provoacă o ușoară confuzie pentru client și, cel mai probabil, îl determină să spună ce crede cu adevărat. Cum funcționează asta cu exemple? Vânzătorul se poate întoarce la biroul decidentului după întâlnire pentru un permis uitat, telefon, eșarfă, stilou și de parcă întreabă întâmplător: „Spune-mi, te rog, ce te împiedică să semnezi un contract?”
Cunoscutul antrenor de afaceri, Radmilo Lukic, îi plăcea să întrebe clienții în etapa de finalizare a tranzacției: „Ce este între tine, eu și fericire?” Acesta este și un exemplu de utilizare a acestei tehnici.
Experimentând diferite opțiuni, fiecare vânzător își va găsi propriul instrument care va ajuta la deschiderea inimilor clienților. Practica și singura practică vor face din vânzătorul obișnuit un maestru eficient al finalizării tranzacțiilor în vânzări.