Strategia tradițională de vânzări se reduce la nevoia de a acționa persistent și afirmativ, motivând clientul să închidă afacerea cât mai curând posibil, uitând uneori și despre umanitate. Totuși, uneori trebuie să abandonați acest tip de comportament. Vicepreședinte, Influence & Co. Matt Kamp susține că, acționând încet și constant, puteți face cele mai mari oferte. Matt a împărtășit 4 strategii care îi permit să facă acest lucru.
Cheia marilor oferte
Ca antreprenor novic, va trebui să îndepliniți funcțiile întregii echipe formate din specialiști în vânzări. Chiar și instrumentele de inteligență artificială care sunt distribuite pentru a crește eficiența și productivitatea nu pot rezolva toate problemele. Aproximativ patruzeci la sută dintre profesioniștii din vânzări chestionați spun că au probleme pentru a primi răspunsuri de la potențiali clienți.
Instrumentele moderne automate pot fi un atu imens, ajutându-ne să închidem mai eficient vânzările. Cu toate acestea, de regulă, acestea sunt concentrate pe termen scurt. Această tactică este potrivită pentru oferte mici, dar ce se întâmplă dacă este o afacere mare care îți poate schimba permanent afacerea?
Se dovedește că închiderea unei tranzacții mari este mai ușoară dacă vă gândiți la vânzări ca la consilierea și instruirea unei alte persoane. Pentru a câștiga clienți obișnuiți, trebuie să le arătați că le luați întotdeauna interesele lor cu drag și că ați depus eforturi pentru a găsi o soluție la problemele lor.
4 strategii pentru oferte mari
Vânzările pe termen lung sunt semnificativ diferite de ofertele rapide care se întâmplă aici și acum.
Iată 4 strategii pe care vicepreședintele Matt Kamp le folosește pentru a face cele mai mari oferte.
- Pentru a fi mai uman.
- Pentru a oferi ajutor.
- Găsiți noi oportunități.
- Utilizați conținutul pentru consultare și instruire.
Fiecare dintre punctele enumerate mai sus necesită clarificări suplimentare.
1. A fi mai uman
Acesta este un sfat foarte neașteptat, dar eficient. În loc să insiste asupra vânzărilor, deveniți o sursă fiabilă de cunoștințe pentru ca alții să construiască relații de durată.
Pentru a descoperi oportunități deosebite, ai nevoie de multă pregătire și așteptare, precum și un pic de noroc. Trebuie să fii dispus să transformi munții pentru a construi relații pe termen lung cu clienții potențiali și a trece la următorul nivel de vânzări.
Cum să-l folosești?
Orice teorie este mai bine amintită de exemple. Imaginați-vă că participați la o conferință de afaceri care reunește partenerii, concurenții și clienții potențiali. Nu ar trebui să stai departe. Fii pregătit să iei inițiativa și să începi o conversație. Puteți întreba ce face o persoană sau compania sa și să schimbați contacte. Din când în când, nu uitați să păstrați legătura.
Folosind regula „fii mai uman”, poți pune în practică o altă strategie, aceea de a oferi cadouri. Puteți prezenta ceva ieftin, deoarece în acest caz, atenția este mai importantă. Poți trata un coleg cu cafea dacă știi că a avut o zi grea. Dacă combinați oferirea de cadouri și păstrarea legăturii, puteți construi o relație pe termen lung care vă va permite într-o bună zi să închideți o afacere mare.
Construirea relațiilor cu clienții poate dura ani.Trebuie să înțelegeți că acesta nu este cel mai ușor și nici cel mai rapid mod de a atrage clienți în afacerea dvs. Cu toate acestea, această strategie nu își pierde relevanța pentru cei care gândesc în viitor.
2. Oferiți ajutor
Când este posibil, oferă ajutor. Acest lucru va crește propria valoare, ceea ce este departe de a fi întotdeauna o sarcină ușoară. Aceasta este o tactică cu adevărat eficientă pe care mulți dintre cei mai de succes antreprenori o folosesc mai des decât credeți.
Cum se poate folosi în practică?
Piatra de temelie a oricărei relații reale este generozitatea. Acesta este motivul pentru care trebuie să înveți cum să dai fără să aștepți o dăruire.
Imaginează-ți că o persoană a venit la tine care are nevoie de sfaturi în acea zonă în care ești bine versat. Acceptând să ajute pe cineva, fără a aștepta nimic în schimb, vei putea câștiga favoarea persoanei pe care o vei ajuta.
Nu trebuie să fiți întotdeauna închis. Dimpotrivă, căutați o oportunitate de a beneficia alți oameni. Utilizați oportunități care pot pune bazele relațiilor de afaceri pe termen lung. Dacă auziți un partener care menționează că el sau ea se chinuie să găsească o soluție, încercați să oferiți sfaturi experților dacă înțelegeți problema. Ajută-ți un prieten, fără să te aștepți să fii plătit. Mențineți legătura cu alte persoane.
Toate acestea pot duce la un rezultat puternic, care va beneficia nu numai dvs., ci întreaga companie. Aceste interacțiuni aparent nesemnificative devin cruciale pentru succesul pe termen lung.
3. Găsiți noi oportunități
Pentru a vă crește audiența, a crește credibilitatea și a crea relații valoroase, va trebui să atrageți atenția. Unind forțele cu partenerii, puteți găsi oportunități unice care vor beneficia de ambele mărci. Această metodă de interacțiune este cunoscută de multă vreme pe piață, astfel că multe companii au folosit-o cu succes.
Un exemplu de astfel de parteneriat este colaborarea dintre Uber și Spotify. Utilizatorii Uber își pot îmbunătăți călătoria ascultând melodiile preferate pe parcurs, în timp ce Spotify are un punct de vânzare suplimentar pentru a-și crește baza de clienți.
Crearea unei astfel de alianțe în afaceri este o modalitate excelentă de a oferi clienților experiență nouă și de a crește vânzările. Ar trebui să reflectați în mod constant asupra modului în care puteți pune acest lucru în practică.
Cum să o aplici?
Dacă vi se oferă cooperare, nu refuzați. Luați în considerare toate oportunitățile pe care le puteți obține prin această interacțiune. Dacă aveți îndoieli, puteți începe un mic experiment și, după ce ați obținut rezultate bune, continuați cooperarea.
Nu puteți aștepta oferte de la partenerii de afaceri, ci luați inițiativa. Faceți ceea ce nu faceți de obicei. Nu doare niciodată să vă extindeți zona de confort și să începeți să lucrați cu oameni noi, care vă vor permite să împărtășiți cunoștințele și experiența dvs. cu un public nou.
4. Utilizați conținutul pentru consultare și instruire
Scopul final al vânzărilor ar trebui să fie, în cele din urmă, consilierea și instruirea potențialilor dvs. clienți. Atunci când puneți valoare și antrenament pe ceilalți, mai degrabă decât pe vânzări, în prim plan, devii partenerul de încredere la care te gândești mai des. Unul dintre principalele moduri de a utiliza acest canal de interacțiune este de a furniza conținut de înaltă calitate care răspunde la întrebările potențialului client.
Unele companii împărtășesc informații utile pe blogurile lor și în buletinele de e-mail, publică în publicațiile din industrie etc. Când vine vorba de utilizarea conținutului, este important să urmăriți statisticile și reacțiile utilizatorilor pentru a trage concluziile corecte și pentru a găsi cele mai eficiente canale de comunicare.
Dacă ești o persoană de vânzări, gândește-te la tine ca la cineva care poate oferi valoare fără să-ți pese de ce poți obține în schimb. Oportunitățile neprevăzute care se dezvoltă din această abordare vă vor uimi.